从硅谷回国创业，酷家乐和其他 toB 公司有何不同？
「创业就是要一根针捅破天」，谈到对创业的感想时，酷家乐联合创始人兼 CEO 陈航感慨。酷家乐成立于 2011 年，是一家专注于家居赛道的 SaaS 软件公司。成立八年间，这家公司连续拿到 4 轮融资。最近一次 1 亿美金 D 轮融资完成于 2018 年，估值达 6 亿美元。
在规模保守估计三、四万亿却又极度分散的家居家装市场中，从来不缺竞争与厮杀。据不完全统计，从 2015 年起，超过 200 亿人民币热钱涌入泛家居行业，每个环节都挤满了创业者。
但仅仅 3 年，像所有互联网风口消逝后的一地鸡毛一样，当热钱不再，泛家居行业的泡沫迅速被戳破。其中，据亿欧《2018 年中国家居家装发展报告》显示，去年有 113 多家家装公司宣布破产。其中大部分公司属于线上家装撮合平台和垂直整装平台，死因多为获客困难、无力负担亏损。
酷家乐不属任何求存之列，相反它正走向战场中央。今年 6 月，这家公司从专为家居行业设计服务的 SaaS 软件公司跨出一步，提供渠道、营销、设计、生产、施工五个环节一站式解决方案，并且宣布进军 BIM 领域，推出精准户型绘制工具、专业施工图、精准算量平台、水电工具等产品。这一切的底气是那根已经捅出一块天地的「针」——从成立到现在，酷家乐平台上有超过 650 万注册设计师，历史付费用户达 30 万和企业用户达 1.4 万家，续约率超过 80%，日活用户已经超过百万。
10 秒出一张图的「魔力」在哪里？
在陈航眼中，创业以来公司做的最对的选择之一就是从「设计」切入了家居行业。2013 年 11 月，酷家乐推出家居设计软件，主打「5 分钟生成装修方案、10 秒生成效果图」。伴随着定制化家居的兴起，越来越多业主希望家庭的装修是经过个性化定制的。
（图 | 亿欧《2018 年中国家居家装发展报告》）在传统的家居行业链条中，话语权属于家居建材、原材料商和家居家装公司，「设计」只是位于家居建材商和家居家装公司之间的一个环节。但陈航认为，虽然设计只是一个小口，但也是普通用户接触家居的一个大的流量入口，当他们把体验做得足够好，能让用户「所见即所得」，这甚至可以成为家居链条中的入口平台。
当目标聚焦在「所见即所得」身上，酷家乐选择了 SaaS——云设计作为落地产品。
酷家乐可以为普通个人用户和设计师提供低门槛的设计解决方案，最关键的是，可以将图片渲染时间缩至最低 10 秒。这是过去传统设计软件做不到的。
传统设计软件基于本地部署，专业的设计公司不仅需要配备服务器硬件，买正版授权的软件同样是一笔不小的费用。据陈航介绍，传统设计软件设计师的学习门槛也很高，「光学 3D 打光就要好多年」。更重要的是，即使用了专业的设计软件，要渲染出一张全屋的家居原型图耗时也非常久，一般要 5 到 6 个小时。
基于 SaaS，酷家乐将最费功夫的渲染放在云端，用集中的服务器来处理一个或者几个需求，这样相比传统软件，渲染的效率得到大大提升。另外，酷家乐云设计不用下载不用安装，用户打开链接就可以随意拖拽进行特定空间的布局设计、布光动作，这比本地 CAD 的软件简单得多。
通过 SaaS 更可以弥补一个家居行业不够完善的商业逻辑。陈航认为，以前做装修，无论是对设计方，还是用户来说，报价是很难的事。尤其是用户很担心被忽悠。以前最多就是看 excel 表，但现在这样的数字化平台，用户可以根据房屋数据，和家居产品的价格得到一个足够精准的价格。
和酷家乐相似的平台并不少，但陈航却不怎么担心。其中一个很重要的原因是在技术上——作为大家居全案设计平台，他们「领先两到三年」。
陈航口中的技术是以 GPGPU 高性能计算渲染引擎、分布式处理集群和云端 3D 设计引擎为核心，可以说，云端渲染技术就是酷家乐捅破家居行业的那根针的针尖。除了三位创始人曾供职于国外技术公司，酷家乐现在还有 400 人左右的研发团队，在光线追踪渲染技术、数据挖掘、机器学习、图像处理、模型分析处理及数据统计领域拥有研发成果。
不仅如此，伴随着酷家乐平台积累的用户数据的增多，不仅能满足设计师群体的需求，还联通了家居市场的需求，打通市场供应链信息。在酷家乐董事长黄晓煌看来，「设计」对家居家装企业来说，有着接触客户、获取客源的天然优势。
目前酷家乐拥有 4000 万商品素材模型、全国 90% 结构化户型数据库。在供应链端，他们现在不断打通大量上下游伙伴，让这家公司有望成为一个家居市场中的「底层操作系统」，帮助家装公司服务用户。比如，随着信息的丰富，他们可以为用户提供水电布线、灯控、电配等具体解决方案，也可以为用户提供循家具选品等信息，普通人用得上，企业配置用得上，设计师用得上，家装公司也可以用。
向市值 400 亿美元的 Autodesk 靠拢
酷家乐并不将自己的未来局限于在家居设计服务上。从业务定位上，这家公司现在更接近 Autodesk，后者是全世界最成功的设计软件公司之一，旗下的产品包括制造业、地理信息空间、汽车与交通运输业、工程与施工等款专业设计软件，目前市值接近 400 亿美元。
酷家乐认为在家居设计之外还有更大的市场。「我们很清楚中国没有家居家装企业有 400 亿美元的市值」，黄晓煌对此态度坦然，但因为家居家装行业链路的复杂性，酷家乐不碰供应链和卖货的部分，只做好服务产业的软件。因此，在走向规模化的路径方面，他们选择围绕「家居」生态链条在软件功能上进行延伸，形成云设计平台矩阵。
（从左至右为酷家乐联合创始人：朱皓、黄晓煌、陈航 |酷家乐）简单理解来说，酷家乐团队希望在实现「所见即所得」的快速设计、急速渲染的功能后，开始解决家居商品可购买、施工图可生成、设计对接生产等「所见即所得」的落地问题。比如，在今年酷家乐上线的 BIM1.0（BIM：Building Information Modeling，建筑信息模型）解决方案中，他们就先后推出精准户型绘制工具、专业施工图、精准算量平台、水电工具等产品。
相较于过去侧重设计，这套 BIM 方案贯穿装修过程的全生命周期，包括设计、施工、购买、后期维护等一系列环节。简单理解，就是通过 BIM 参数化应用，设计师可以利用智能云设计工具完成设计方案的同时，同步生成数据化的施工图，减少施工中的返工，节约成本，缩短工期，降低风险。对于用户来说，也可以用于房屋后期的改造与修整。
另外，据酷家乐团队透露，围绕设计、营销、渠道、生产、施工 5 大环节，针对 30 个细分行业，他们现在有 200 多个解决方案套餐和 800 多个产品功能的自由组合。一定程度上，过去互联网家装公司没有解决的家居家装数字化问题，正在被酷家乐尝试逐一攻克。
这种专攻 SaaS 的模式是酷家乐团队对自己云端软件技术的自信。酷家乐的创始人回国创业前都曾在硅谷工作过，据黄晓煌回忆，他们在海外求学和工作时，已经注意到超级计算机正在迅速的发展起来，计算的趋势向众核的方式发展。他们意识到，变快的计算机会是人类普世的一个诉求，而云计算无疑是最好的方式。当时还在英伟达从事技术工作的黄晓煌，进一步想到能不能利用快速的渲染或者说物理仿真技术来创业。
但投身家居行业，还有一个故事。陈航笑言，他们的创业是拿着锤子找钉子。最初，创始团队手握技术专利，却仍然没有找到合适的切入口。比如他们最早创业时，曾经试过进入电影行业，但因为行业太垄断而不得不放弃。
（酷家乐融资历程 | 烯牛数据）在回国帮助一些家居家装公司做项目后，酷家乐团队发现家居行业和自己拥有的强势技术很契合。当时酷家乐渲染计算用的是游戏显卡，它的运算速度无法支撑金融行业，但是很适合用来做图片渲染，「因为渲染一张图如果有一个像素坏了其实关系不大。」陈航说。
除了云端渲染的技术优势，这种产品发展规划很大程度要归因于创始团队在硅谷的工作经历。黄晓煌认为，成功公司的路径会影响创业公司理念，中美之间存在的差异更为明显。
在英伟达工作过的黄晓煌对此颇有感触。他发现英伟达起家就是做显卡的，即使能赚很多很多钱，但是坚持只做一个芯片显卡领域。当它发现用来打游戏的显卡做到一定规模市场容量不够，才会研究芯片怎么用在其他的计算领域，比如高性能架构之类的产品；
但中国过去成功的许多企业，以商业模式的模仿加创新为主。这个背后的理论大多是因为「你成功，所以我复制就容易成功」。另外，不同于国外成熟的上下游「生态」体系，国内公司坐大后又喜欢什么都自己做。
黄晓煌认为，中国过去这种模式放到现在强调基础技术的 toB 领域行不通了。在他看来，中国目前不缺商业模式，但是缺关键技术。然而国内很多公司之间有密切的技术供应链，供应链能好模仿，但技术很难。因此，在当前的大背景下，手中有没有一根「针」对 toB 公司来说正变得愈发重要。
责任编辑：卧虫
图片来源：视觉中国、酷家乐
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