不看理论分析，光看用户、交易数据，投资者即使没有信心，也最好认真对待熟人匿名借贷——或者社交金融。
本文作者曾军，熟人借贷产品「熟信」创始人 & CEO，最早在国内进行熟人借贷试验的先行者。尔后「借贷宝」后来居上，猛砸 20 亿做推广，产品在业内也饱受争议。在借贷宝即将推出「企业版」之际，曾军作为同行，不但对借贷宝「乐见其成」，还对产品给出了一些建议，希望熟人匿名借贷这一商业模式能够走得更远。
本文原载于微信公众号「迢书」，由作者授权转载，内容有部分缩减。
2014 年 11 月 30 日凌晨 4 点 20 分，我按下了微博「发布」按钮。《社交金融》这篇文章发布后，虽然一夜没合眼，但是我怎么也睡不着，一是兴奋伴着焦虑，二是电话响个不停。
那篇文章第一句是：
「互联网金融的出路是熟人间匿名借贷——这句话至少值一千亿。」
10 天后，我注册成立熟信——首家社交金融公司，并很快拿到投资、组建团队、上线产品。一年多过去了，回头再看那句话，我说对了一半：熟信的对手、晚几个月上线的借贷宝刚完成一轮融资，估值 500 亿。
可能有人会说估值是虚的，请看这串更实的数字：借贷宝先后两轮共融资 45 亿，据称下轮融资超过 25 亿；注册用户超过 1 亿，撮合交易「大几百亿」——应该超过 500 亿，逾期率「小千分之几」——应该低于千分之 5。几十亿没有白砸。
我不能假装这些数字不存在。连远在西部小县城的妹妹都看到借贷宝推广员摆摊「扫码送二十」，都为我捏了一把汗。
咋整？
终于，由焦虑转欣喜。我可能是最乐见借贷宝成功的人之一。如果人家砸几十亿都没砸出动静，「熟人匿名借贷」这个商业模式基本上就废了，我也成了罪人。接下来几十年，人们会指着我说：「就是这傻逼，当年冒出一个熟人匿名借贷的狗屁想法，结果给行业挖了几十亿的大坑，太他妈不靠谱了……」
去年，听说九鼎投资 20 亿做借贷宝，我第一反应不是害怕，而是由衷地佩服。有人说吴总做借贷宝是投机、炒作，我却深知他是认真的，因为研究产品细节，不禁击节赞叹。对熟信来说，借贷宝是可敬的对手。
带「借贷宝」三个字的公众号文章、网页、微博，我几乎都看过，我甚至会关注微博下每一条评论，同事们笑称我为「借贷宝首席研究员」。不过，和研究产品击节赞叹不同，看网上这些内容，我只能感慨「心疼借贷宝」。
过去几个月，我一直在等借贷宝公布数据。融资有公开报道，注册用户数也容易推算，惟有交易金额不好估算，我猜是 100 亿左右——没想到超过 500 亿。赞！
读到这里，各位可能快崩溃了：「人家借贷宝发展得好，跟你有毛关系啊！莫非你有暗股，或者有精神病？」容我慢慢解开谜团。
作为同行，对借贷宝乐见其成
普通思维：
借贷宝有 45 亿资金、1 亿用户，吴刚先生、黄晓捷先生（中国人民银行研究生部硕士、博士两轮考试状元）领衔的团队天赋过人、经验丰富、资源深厚。如果有他们十分之一以上的实力，尚可一战。如果没有，尽早清算止损。
逆向思维：
若干年后，熟人匿名借贷这个商业模式是否能够成功？如果能成功，这个行业最成功的产品长什么样子？熟信能够为这个产品贡献哪些元素？
熟人匿名借贷当然能够成功。如果没有信心，我就不会辞职贷款出来创业。光我有信心还不够，还需要其他人有信心。行业刚起来时，大部分人别说有没有信心，看都看不懂。熟人借贷有何优势、为什么要匿名一言难尽，后面再讲。借贷宝前两轮融资，投资者大部分是吴总圈子里的朋友，主流风险投资基金基本上在观望。
现在，不看理论分析，光看用户、交易数据，投资者即使没有信心，也最好认真对待熟人匿名借贷——或者社交金融。一上来就假设别人是傻子、疯子、骗子，不是好的思维习惯。
熟人借贷的优势在哪里？这要从 P2P 说起……
P2P 的业务模式是：平台搜集借款人信息，计算贷款额度、利率（加上各种费用，年息可达 30% 左右），转手将债权卖给出借人（年息 10% 左右），并出具债权列表，列出债务人姓名、身份证号码，借款金额、用途。利差留给平台——当然，由于法律限制，平台名义上收取的不是「利差」，而是「服务费」。
究其本质，P2P 是把钱借给生人。这很逆天，带来很多难以克服的难题，其表现就是交易费用高：
1、征信费用。即使仔细研究债权列表，P2P 平台出借人也不了解借款人。想知道一个生人的还款能力、还款意愿，谈何容易！征信是大问题，目前的主流方法是「大数据」——这其实是条死路，成本高，不靠谱。
2、贷款佣金。寻找借款人，成本不低。线上要花钱买流量，线下要花钱雇信贷员。网贷平台之间还有「飞单」，下家需要向上家付中介费。
3、理财佣金。说服用户注册、购买理财，更难，单客成本已经突破 1000 元。平台需要做大量的「增信」工作，让理财客户相信，平台是靠谱的，买理财很安全。在法律上，平台没有义务也不能承诺保本保息，但是事实上又需要暗示用户，销售员不容易，佣金自然也高。
4、催收费用。无论是信用贷款还是抵押贷款，都有可能出现逾期、坏账，催收也不轻松，也不见得有效。借款人欠的是生人的钱，压力不大，手机一关，就消失在茫茫人海。
5、坏账拨备。很多平台会拨备向借款人收取名目各异的「保证金」，一旦有人逾期、坏账，「风险保证金」账户垫付。如果坏账失控，「保证金」费率会上升，「风险保证金」账户可能赔光。
6、运营成本。这跟其他公司差不多，不细说。
别看利差很大（20% 左右），去掉上面这些费用，P2P 平台利润并不丰厚，甚至大部分在亏损。不过，P2P 平台的股东和高管们似乎并不着急，毕竟互联网金融也算互联网行业，可以先圈用户，再谈利润。
可是这有前提：用户有足够黏性；利差不变，交易费用降低。这两点都非常可疑： P2P 平台的用户对收益率极敏感，对平台忠诚度并不高；只要出现新模式，挤压利差，即使平台非常努力，成功降低交易费用，系统也很容易崩溃。
熟人借贷本质上也是 P2P，而且是更纯粹的 P2P，和目前流行的 P2P 相比，优势明显：
1、业务逻辑简单。在正常情况下，平台只需要做撮合、汇款、备案。
2、征信费用低廉。出借人对借款人知根知底，根据经验对其授信，征信费用几乎为零。
3、没有期限错配。平台不承担流动性风险，不用担心理财期限短、贷款期限长。
4、交易佣金低廉。P2P 平台理财、贷款各自为政，都需要向客户经理支付佣金，加起来有 5%-10%。熟人匿名借贷，交易自然发生。
5、催收费用低廉。P2P 平台追债，借款人一关机就消失了，周围的人还会同情他。借熟人钱不还，自动触发通报短信，就无所逃于天地间，将面临极大的社会压力。
这也意味着，熟人借贷，去掉交易费用，借款人付的利率更低（大约从 30% 到 20%），出借人获的利率更高（大约从 10% 到 20%）。
其实，个人还款能力、还款意愿，熟人最清楚。既然借钱给生人的交易费用这么高，为什么不借给熟人呢？因为不体面。
出借人感觉不体面：不想露富；不好意思向熟人要利息，只好推托；到期不好意思催债，逾期不好意思撕破脸皮。出借人撕破脸皮，公开追债、指责，旁人会认为其「过份」「无情」，嘲笑其「眼瞎」「活该」，这很窝心。
匿名可以简洁、优美地解开死结。
借款人发起借款，自定义金额、期限、利率。出借人如果接受，通过支付平台，匿名将钱汇给借款人，深藏功与名。
到期之后，借款人将本息还给出借人。如果出现逾期，平台出面提醒。如果出现坏账，平台出面催收、诉讼。借款人熟人圈会收到短信通报，违约者将留下不良记录，所有人都可以查到。
出借人匿名，借款人也可以匿名，不过需要预先授信。熟人匿名借贷可以派生出好多有趣的玩法，值得期待。
未来社交金融行业最成功的产品什么样
1、有至少 3 亿绑定银行卡、了解产品的用户。
用户之间借款、还款，需要跨行支付。哪家公司如果某个产品有亿级已绑卡个人用户，就能打通账户，占得先机。
微信、支付宝绑卡用户已经超过此数，但是并未推出熟人匿名借贷产品。
通过「扫码送二十」，借贷宝冷启动，半年发展了 1 亿左右绑卡用户，不过多大比例了解产品，真不好说。
其他互联网金融产品，要么用户数量太少（P2P），要么不是直接面对个人用户（支付通道），赶上前三个不容易。
2、这个产品是独立的、兼有社交功能的 App。
有句话我听了一年多：「微信、支付宝要抄你，分分钟的事！」
微信、支付宝不大可能抄我，但是腾讯、阿里可能，这有区别。对巨头来说，加个功能没有技术障碍，但是需要考虑体验。熟人匿名借贷不是发红包、缴话费——简单直观，一个插件就能容下。
其一，熟人匿名借贷形式新颖，用户需要自担风险，平台只是协助催收，让用户明白并接受有个过程，需要独立品牌。这项业务自成体系，值得做独立的 App。
其二，为了促成交易，订单需要在醒目的界面呈现，入口不能太深。微信非要硬塞，合理的设计是，「发现」增加「借条」。支付宝呢，把「口碑」替换成「借条」。真要这么设计？
其三，熟人借贷本身需要匿名，促成交易还需要匿名消息等社交功能，而微信、支付宝的整体氛围是实名，冲突严重。张小龙应该不会同意这么加功能。
3、这个 App 名字很重要。
熟信开启社交金融时代，随后竞品陆续涌现：友借友还、米啊、友信用、借点儿、借贷宝、友借、今借到、朋友范、乌托邦财富、友信宝、关系借贷、借客、好有钱、刷脸、咖咖……
给产品取名字是头等大事，好名字能让用户更容易信任、喜欢，降低获客成本，提高美誉度。给产品命名时，我拍板就叫「熟信」。当时的理由是：
- 大气。既然决心做一个价值千亿的产品，就应该取一个大气的名字。
- 简短。最好两个字，最多三个字。
- 准确。以往的平台做的是生人借贷，而我们做的是熟人借贷，风险控制的关键是「不熟不借」，不然容易导致逾期、坏账，所以第一个字必须是「熟」。「熟」比「友」准确，因为熟人不一定是朋友，熟人的反义词是生人，朋友的反义词是敌人。「信」比「借」、「贷」准确，表面上我们是借贷平台，实质上我们是征信系统——「非大数据征信」。
- 有人情味。「因为熟，所以信——熟信。」熟人间的信任，熟人圈的信用，「熟信」两个字会让人回忆起一些美好的往事。
- 扩展性强。后来我意识到，社交金融 App 光有借贷功能还太单薄，于是增加社交功能——匿名消息。借贷宝增加了专线电话、悬赏（发帖）。在一个叫「熟信」的 App 里社交，毫无违和感，因为「信」也可以是「信息」的简称，「微信」「易信」都是社交 App，在一个叫「支付宝」的 App 里做社交，就太别扭了。
「有报道称，借贷宝希望未来能和微信合作，你怕不怕？」
我不怕，因为他们很难谈拢嘛！
腾讯如果意识到了熟人匿名借贷的战略价值，应该自己做，借贷宝手上的筹码腾讯不稀罕。借贷宝的几十亿，主要花在 1 亿多不活跃的注册用户上，而微信日活跃用户 6 亿。这 1 亿多用户，了解产品、认同品牌的有多少？借贷宝的产品、技术、运营体系，腾讯花 5 亿也能建起来，可是借贷宝上轮融资估值 500 亿，腾讯若入股怎么算？
同理，借贷宝如果想和支付宝合作，也很难谈拢。社交金融具有网络效应，最终格局是一家独大，试问哪个巨头不想独占鳌头？
给借贷宝的建议
我可能是最乐见借贷宝成功的人之一，而且希望成功越大越好、越快越好。「借贷宝首席研究员」提点儿建议，不一定对，欢迎切磋。
建议一：加好友没有必要
借贷宝产品设计我打 85 分，扣分主要因为这条规则：借贷之前先加好友。
无论是借款人还是出借人，都必须先加较多好友，才有可能找到交易对象，借贷宝这是自缚手脚。很有可能，两个熟人注册了借贷宝，彼此也很信任，但是因为没加好友，看不到对方订单。
注意，在借贷宝里加好友很 Low，给人感觉就是想借钱，就像在支付宝里加好友很 Low，给人感觉就是想讨红包或敬业福。
熟人匿名借贷，达成交易本来就难。借贷之前先加好友，难上加难，用户将很快失去耐心。这是借贷宝产品设计上的重大失误。核心功能又不是发送消息，为什么非要加好友呢？
看看同类产品是怎么设计的：
- 熟信：用户甲同步通讯录，其中任何联系人发起借款，甲都能看到借款订单。不需要加好友，同步通讯录即可批量建立关系链。
- 咖咖：咖咖的目标用户群是大学生，用户选择学校，就可以看到该校用户的借款订单。
- 好有钱：用户上传地理坐标，即可看到附近用户的借款订单。
以上产品在其他方面存在这样那样的问题，但是在订单传递上有优势。换句话说，如果它们也有 1 亿多注册用户，交易会比借贷宝活跃。
问题本质：一个用户发起借款，订单应该被哪些人看到？借贷宝认为是他的借贷宝好友，熟信认为是存他手机号码的人，咖咖认为是他的校友，好有钱认为是他附近的人。
理想的订单传递规则要求是：一、广。让熟人看到订单，多多益善，因为出借可能性大，坏账率低；二、准。不要让生人看到订单，因为出借可能性小，坏账率高。综合熟信、咖咖、好有钱订单传递规则，就接近理想了。前期，广更优先，让订单先传递开来，以促成交易。后期，用户可以自定义订单传递、接收范围，自然更准。
必须赶紧修改「借贷之前先加好友」规则，降低交易门槛，否则为数不多的活跃用户将加速流失。修改规则之后，还可继续奖励拉新，并行不悖。
建议二：借贷宝企业版注意品牌公关
借贷宝企业版横空出世，小微企业可以向员工借款，解决融资难题。最了解小微企业的，当然是员工。老板人品如何，公司是否赚钱，有没有耍花样，员工都看在眼里，记在心里。银行、小贷公司要了解这些信息，非常困难，这也导致贷款难、利率高。
我体验了借贷宝企业版，结论是：这是一个好产品，但是容易招骂。
借贷宝企业版业务流程如下：公司注册借贷宝，充值，上传工资表，向员工发工资，公司和员工建立关系链。公司可以发起借款，只有员工可见（也可以设置成只有高管可见）；员工可以出借，也可以将订单转出来，赚利差。
借贷宝企业版是做什么的？借钱、发工资。假如给人这种印象，产品就完了。
老板宣布：「请大家注册借贷宝，以后发工资通过借贷宝。」这句话后果严重。
1、员工反感。
这近乎威胁，潜台词是：不注册借贷宝，就领不到工资。凭什么？员工一边骂老板，一边骂借贷宝。
2、员工嫌烦。
员工没有智能手机怎么办？死活不愿意注册怎么办？总不能不发工资或者开除吧。这样一来，老板或财务就必须妥协。
3、员工抵制。
老板应该不会上来就说借钱，不然员工可能各种抵制：「老板会不会逼我们借钱给公司啊？」
可是，「借贷宝」这个名字太硬，即使老板不说借钱，员工也能猜到意图。和下面这句话对比一下：「请大家注册微信，以后我们发工资将通过微信。」
显然，「微信」更软，容易接受，甚至「支付宝」都比「借贷宝」软。
4、员工恐慌。
老板通过借贷宝借钱，通过借贷宝发工资，会给员工什么感觉？老板在借钱发工资，公司要完。公司一旦破产，老板承担有限责任，没有法律义务代偿债务。
总之，通过借贷宝发工资不是个好主意。可是，借贷宝之所以这么设计，也事出有因：要在公司用户和个人用户之间建立关系链；让员工批量注册借贷宝，验证身份，绑银行卡，为了领工资不卸载，这时公司发起借款，员工才能看到订单。
其实，有更好的解决方案：
1、除了专线电话、悬赏之外，加入更多社交、协作功能，尤其是匿名消息功能。公司发起借款，即使有详细说明，员工也难免有问题，但是不方便实名问老板，需要匿名。
2、别再叫「借贷宝」，改一个更软的名字，让老板、员工更容易接受。
3、只要上传花名册，公司发起借款，员工就能看到，不强制要求发工资。
4、想让员工注册、验证身份、绑银行卡，老板可以发红包、发悬赏。员工如果连老板红包都不愿意领，想必更不愿意借钱给公司。
