揭秘借贷宝:45 亿融资背后的产品逻辑

揭秘借贷宝:45 亿融资背后的产品逻辑

年末卢比下跌,在斯里兰卡做酒店投资的阿龙打算趁机做多,但手头缺少资金。于是他在借贷宝发起了年化利率 24% 的借款——这是法律可以保护的民间借贷最高年息,也是借贷宝允许设置的利率上限。

阿龙给利息一向大方,他觉得这比民间短期借贷 2%~3% 的月息便宜多了,金额和还款日期都可以自己设置。放款速度也快。最快的一次,阿龙 1 天内从朋友手中借到了 30 万。

事实上这些钱还可能来自「朋友的朋友」。阿龙的标的经一连串熟人信任链条的「赚利差」转发,被湖北的张老师看到了,利率已被揩成了 17%,仍然是一笔划算的理财。况且张老师是从弟弟那儿看到的这笔借款,万一还款出了问题,弟弟是要垫付的。就这样,张老师放心地把几千块积蓄「间接」借给了阿龙。

两个素不相识的个体,通过人脉关系中的信任传递,完成了熟人社会最忌讳的事:借钱。资金和人脉,这两个人类社会最基本的构成要素,在移动互联技术的支撑下前所未有地高效运转着。在这个过程中,不存在一个类似银行或传统 P2P 平台的机构,通过「一手连接资产端,一手连接资金端」对风险进行系统的管控,取而代之的是根植于千丝万缕的熟人网络,风险被交由人与人之间的「信任」进行判断。

「熟人借贷」在半年前还更多只是一个概念,一些创业公司小型试验田,一个待验证的新型 P2P 模式。然而随着去年 6 月借贷宝上线,携九鼎 20 亿 A 轮融资汹涌而来,线上线下的猛力推广,让熟人借贷一夜之间成为普罗大众注目、不安和怀疑的对象。

2016 年 1 月 25 日,借贷宝再次豪气冲天地宣布获得 25 亿 B 轮融资,首次披露用户数据——根据第三方渠道的数据推测,其下载注册用户已经超过 1 亿人。

过去一年里,P2P 倒闭的消息尘嚣之上,作为 PE 起家的金控巨头九鼎,为何如此大手笔地进军不确定因素更多的熟人借贷领域?熟人借贷模式安全性如何,能否持续下去形成一个完整的生态?借贷宝未来想要成为一个什么样的产品?带着这些疑问,极客公园采访了借贷宝副总裁 & 产品 VP 翁晓奇,试图从产品的角度厘清这个产品。

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借贷宝副总裁 & 产品 VP 翁晓奇

向身边的熟人借钱

翁晓奇在清华读书期间,曾做过一款名叫「师兄帮帮忙」的纯社交产品,后来在面向企业的 HTML5 建站工具「搜狐快站」做产品负责人。去年,他带着自己社交情结踏入了熟人借贷领域,在他看来,这种把人脉和钱结合在一起的产品,是 2015 年互联网带来的一大创新。

过去熟人之间借钱是一个顽疾,双方都会遭遇太多抹不开的话,说不清的人情债。借钱的人是窘迫而尴尬的,他要打破自身心理门槛,拉下脸来找朋友借钱,做好被拒绝、被奚落准备。出借人也很犹豫,借不借?提不提利息?不提一般就是没有,在近两年互联网各类余额理财和 P2P 的教育下,大众普遍习惯了 3%,甚至 8% 以上的年化收益,如果没有这份「钱的租金」,出借人大多是不情愿的。

在翁晓奇看来,尴尬和犹豫,很多时候就是因为「非标准化」造成的。在人情面前,人们难以判断这笔钱否该借。而互联网最擅长的,就是把事情变得「标准化」,基于传统借贷中的痛点,借贷宝让借款人主动发起借款,设定还款日期,并标明利息。保守看来,即使没有借到钱,也不会遭遇被一一拒绝的尴尬。

同时,出借人的决策过程也变得简单多了。翁晓奇说:「我们把人情因素去掉后,就使得借款的时候不用考虑人情世故,出借人就是冲着利息去的。」只要利息超出心理预期,就迈过了第一道门槛,之后考虑彼此关系,对借款人的「还款能力」和「还款意愿」有多少把握,如果清楚对方工作状况,挣的钱足以还款,并且他是一个在乎社会声誉的人,不至于赖到有了各种催收惩罚才还款……符合这几点,就可以放心地把钱借出去了。

「去人情化」最终是为了保护人情。在这方面,借贷宝还做了「单向匿名」设计——借款人拿到了钱,但不会知道是哪个朋友借给他的。翁晓奇介绍,这样设计的初衷,是让双方在还钱时都少一些困扰。如果知道出借人是谁,借款人可能会私下请求宽限或豁免,让出借人陷入两难。「单向匿名」机制双方隔离开,红线很明确,借款和还款过程都非常标准化。

根据借贷宝的调研结果,过去大量的人只愿意把钱借给极少数的个别人,这些「个别人」可能只占好友总数的 1% 不到。翁晓奇希望通过互联网垒起一个信息平台,加上风控和催收机制,能够让一个正常人考虑出借对象时的游疑空间从 1% 扩大到 30%,甚至 50% 的好友,「如果能实现这一步,那就成功了。」 

用「赚利差」摆脱低频场景

虽说每个人都有困难需要借钱的时候,但对大多数用户而言,找熟人借钱并不是一件高频的事。出借人就更是这样了,谁会特意保留一个手机应用,等着朋友来借钱呢?

这也是熟人借贷类应用最初面临的最多的质疑:需求过于低频,况且每个人的资金量也有限,不可能无限往外借。很多用户人脉不多,需求匹配不上,那么对用户来说,这就是一个玩不起来的鸡肋应用。

如何把一个低频的需求,做出人人都能参与进来的玩法,像微信红包那样,让用户一天不用就感觉「错过了好几个亿」呢?

现实生活中一个缺乏人脉的人,他通常会找一个人脉广信用好的朋友为自己作担保。借贷宝将这一场景延伸到了产品中,就有了「赚利差」功能,每个人都可以无成本地用自己的人脉和信用价值,为朋友做融资,同时还能从中获得一部分利益。

聊到这里,翁晓奇拿出手机,向记者展示他刚赚成的一笔利差。在采访开始前,他顺手转发了一个标的,几分钟后就有朋友把钱借过来了:「44000 块钱,我赚的利差是 3.5 个点,(到了还款期)我可以挣到 600 多块钱。这对我来说是举手之劳,零成本的。」

翁晓奇戏称赚利差开启了人类第三种挣钱方式——「信用收入」。之前人类社会只有「人生钱」和「钱生钱」,通过一键赚利差,用户可以利用自己的人脉和信用获得持续变现。

和过去为他人作担保一样,赚利差也意味着承担相应的风险。「赚利差」会形成了两个独立的借贷关系,不会出现连带效应,对于出借人来说,这个防火墙就隔离开了。

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假设一个关系链条上,A 发起借款,B 赚利差,C 把钱借出。到还款期时,如果 A 违约,B 不想信用受损就要自己垫钱还给 C。同时借贷宝向 A 催收。最终 A 还款,B 收到所垫付的本息、利差收入及罚息。

值得一提的是,不管你是赚利差和发起借款,如果没有特殊备注,在朋友看来二者没有任何区别——都是在借款。这种设计消解了用户对借钱这件事持有的「窘迫」等负面看法,因为放眼望去,大家都在借钱,没有人不好意思,这对于教育用户起到很好的作用。

赚利差功能的引入,让原本只能通过一度人脉完成的借款,可以延伸到二度、三度,需求的匹配更加充分了,场景也不再是低频的,更多人会习惯性地打开应用,查看有哪些标的可以「赚」一下。翁晓奇告诉极客公园,理想中的稳定格局是:「两成人发标,七成人赚利差,一成人出借」。

然而,「自风控」还是一个亟待验证的概念

翁晓奇希望所有借贷宝用户能清楚地认识到:不管是出借还是赚利差,都要牢记「不熟不借」,在借贷宝 App 中,这样的提示随处可见,因为这就是借贷宝的风控方式——用户自风控。

这实在令人大跌眼镜:金融的本质就是对风险的评估和经营,把坏账风险都交给用户自己判断,这真的是一个严肃的互联网金融平台吗?

翁晓奇的解释是:这其实是由熟人借贷的「熟人」特点决定的。

当银行和 P2P 平台面对贷款申请时,它们面对的客户是完全陌生的对象,当账面信息远不能推导出合理的决策,只有少数平台有能力用大数据分析出用户画像,大多数平台只能将节奏慢下来,投入更多的人力成本进行线下调查审核,才有可能把风险控制好。

熟人借贷则完全不同,它只面向的是有交情的熟人,彼此有共同的朋友圈,平时相互拜访吃饭聊天,这些都是已经花出去的风控成本。

借贷宝平台本身,只提供最基本的信息审核,如身份证绑定,肖像认证,引入第三方(包括法院、央行征信)数据告诉用户,这个人在外部有没有逾期或违约,有没有犯罪等不良记录。在 1.8 版本中,借贷宝把借款人在平台内部的资金状况更多地披露出来,做出一些信息归纳,给出借人做风险参考。

4.pic.jpg 举例来说,如果一个人忽然发起一笔巨额借贷,而数据显示他并没有在平台上借出过钱,那么很可能产生不还款的情况,用户需要从数据中分析到这一点。

「但是我们不会做任何风险上的引导。」也就是说,借贷宝不会替用户得出定论,加上「放心」、「危险」等标签,翁晓奇解释,「交易是一个非常慎重的事,P2P 行业唯一的诉求就是用户快来,钱越多越好,而我们是站在一个中性的视角,最终还是基于用户自风控,只有在用户对风险的甄别和控制做得足够好的前提下,才会引导用户做更多的交易。」

在了解借贷宝的模式之后,也许依旧很难得出靠谱与否的结论,但可以感觉到,这是一个少见的理想化的模式。

首先,「用户自风控」带来的一个近乎完美的结果是,所有的人工审核成本都消失了,借贷人发起多少利息,出借人就可以结结实实地拿到多少利息,这在此前任何信贷产品上都见不到的。

其次,P2P 平台风险高很大原因在于不透明,在监管介入或平台倒下之前,投资者无法明确获知自己的钱投向了哪里。这个问题在借贷宝这里很理想地解决了——两边都是熟人,借还实时到账,如果一方借出去,另一方却没收到,马上就会有人察觉,平台无法插手截下一笔钱去设资金池。

第三,在去年央行颁布的《指导意见》中规定了 P2P 网络借贷「要坚持平台功能」、「提供信息交互、撮合、资信评估等中介服务」、「不得提供增信服务」,而借贷宝作为一个纯信息平台,不提供任何刚兑担保,在这一点上,很是合乎互联网金融「基本法」的要求。

然而理想化的模式,并不能掩盖风险管理上的缺陷,少了对基本面分析的「用户自风控」,归根结底还只是一个概念,未经验证。一家已完成 C 轮融资的互联网金融公司的 CEO 在与极客公园记者聊到熟人借贷模式时说到:

「金融行业所有猜想都要有数据,有统计,再反推过来。熟人这个维度到底能够为风险控制带来多大效益?起码到今天,还没有看到特别有说明力的数据上的分析。金融行业面对一个新的信息,需要在有限的范围内进行小规模试错,逐渐去积累的数据。最后还是要数据说话,不会说拿出一个新的概念来,明天就要做到一个很大的规模。」

无论是在金融行业,还是互联网行业,都很认可这种谨慎的操作方式,夕惕若厉,步步为营,只选择一个小范围人群精耕细作,逐步扩张。

但借贷宝等不及,它一诞生就要用炸开喜马拉雅山的方式涌向全国。

史上最猛的连环补贴推广,带来了什么?

互联网用补贴拉新的做法很常见,给邀请双方返钱的公司也很多,但像借贷宝这样奇葩的推广方式却非常罕见。根据借贷宝的拉新规则,只要通过邀请完成注册并完成肖像认证,不但给双方各返 20 元,二度邀请关系还可再获 10 元奖励。

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大二学生小王去年 8 月来到借贷宝南昌推广团队实习,和其他实习生一起在电影院、商场门口做地推,回忆起那段日子,小王说:「蛮辛苦的,当时刚上线系统还不稳定,注册特别耗时,社会谣言又多,朋友都说我进了传销窝点说要来救我,真的是顶着很大的压力做推广」。同一时期,极客公园记者李欣也在北京体验了当一天借贷宝地推,一天只成功注册了 7 个。不过,今时不同往日,和小王同一批的实习生,现在基本只做后台查询工作:「给个号码就查询,A 码(官方内部邀请码)是 40 大洋,自己的码是 20 大洋。」小王这里说的是用不同类型的邀请码注册所获得的钱。

在这推广期间,民间智慧灵敏地捕捉到这股连环补贴带来的变现机会,不同形态的业余推广以众包的形式自发涌现,有在朋友圈走微商模式的,有大学生逐个宿舍做推广的。「他们不是借贷宝的人,全是羊毛党,这个世界太疯狂了!」上海白领陈侃在朋友圈感慨到。他在水果摊用 1 块钱买了 20 块钱的橘子,小贩的条件是邀请他注册借贷宝。

几个月下来,效果如何呢?根据 AppStore 中国区的数据来看,借贷宝是 2015 年占据免费榜累计时间最长的应用,长达 31 天。日前借贷宝官方也首次披露了下载注册用户 1 亿人的数据。

P2P 平台极少如此大手笔地在线下获取用户,一方面,能借到钱的平台很容易吸引诈骗者,谨慎的 P2P 会根据人群特点有针对性地做市场,另一方面,传统的 P2P 模式确实不需要如此海量的用户。

从「P2P 赴美上市第一股」宜人贷的招股书上可以了解到,2015 年上半年,宜人贷平台的借款者总数为 62131 人,投资者总数为 59185 人。可见一个牵手两端的 P2P 平台,用户达到这个量级就足以满足需求匹配,平台就可以良性运转甚至盈利。

但同样的用户量级,如果放在借贷宝,就显得非常不幸了。十几万用户中,可能存在大量没有任何关系连接的孤岛,所以,熟人借贷模式对「人脉关系」的严重依赖,决定了借贷宝必须贪婪地吸收用户,把线下人脉迁移到线上。

被称为史上最猛的推广,既带来了庞大的注册量,也给借贷宝本身带来了难以回避的成长之痛。

树大招风。大手笔的补贴配合各路不专业的推广,引起了部分人的戒备心理:天上怎么会有这么多馅饼?「骗局」、「传销」的好心提醒随处可见。再加上借贷宝遵循央行的管理条例,提前一步引入了支付「五要素鉴权」,比大众习惯了的微信支付、支付宝支付「四要素鉴权」还多了一项银行卡取款密码输入的步骤,即便这个鉴权过程是跳转到银行页面进行的,仍然激起了不少用户的抵触和不安。电信诈骗的加入也为借贷宝的形象雪上加霜,过去骗子通常会冒充银行信用卡中心,而现在诈骗短信流行冒充借贷宝满天撒网。

为了打消大众的疑虑,借贷宝重金邀请羽泉组合担当代言,并通过暴走漫画等平台宣传自身模式,摆脱谣言困扰。

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另一方面,行业也在质疑,这样疯狂的补贴之下,到底能获得多少真正的用户?曾经是区域推广正规军的小王觉得沉睡用户很多,后来团队去农村做推广,很多用户拿到 20 块钱就不玩了。被水果小贩邀请注册的陈侃也觉得,借贷宝补贴花得太不值,「50 块钱,就获得了我的身份证号和电话,我也没有成为他们的用户,有什么意义呢?」1 块钱买的橘子还没吃完,他就卸载了这个并不太了解的应用。

补贴之后,借贷宝想要构建一个什么样的生态?

当极客公园把用户留存的问题抛向翁晓奇时,他很坦然地承认这些问题确实存在:「从 0 到 1 的阶段实在太难了,整个大推时间压缩得很短,因为社交产品必须保证快速上量,早期用户过于稀疏,我们唯一的指标就是把用户快速拉到一定的量,推广做得比较粗糙和仓促,但从过去的数据来看,这个推广是值得的,我们会持续地用这种高效的方式推广下去。」

补贴依旧会烧下去。然而翁晓奇认为,借贷宝已经迈过最艰难的阶段,之前借贷宝只做「拉新」一件事。现在,大规模的拉新已经带来了可观的自然用户的转化。只要基于这些用户,把他们的熟人关系引入,平台就会火了。目前这个阶段,翁晓奇的团队已经腾出手来,想方设法把产品中用户看不明白的地方(如赚利差),通过产品包装和线上活动,让用户了解并尝试使用,变成高频使用。

「这个阶段我们要做的就是,用户进来之后用最简单的概念告诉他借贷宝是什么,保证他是活的。」翁晓奇说。

对于那些已经卸载的用户,召回成本就比较高了。翁晓奇打算下一步通过这些人的好友在平台上产生的动态,去调动这些离散的人回来。直接的刺激是,发短信告诉他:你认识的某某来借贷宝了。更直接的刺激是:你认识的某某在这里挣到钱了。

如果再把目光放长远,当人脉充分聚积之后,借贷宝会成长为一个什么样的平台?

翁晓奇介绍,借贷宝做的事始终围绕着三个核心要素——人脉,资金和信用。借贷和赚利差,都是这三要素的体现,如同宣传语「人脉变钱脉」,未来更大的战略目标,还是把这三大要素有机地糅合在一起,变成中国最大的社交金融平台,让每个人都能成为金融家。

在近期的改版中,借贷宝用一些创新的功能,进一步夯实人脉和资金基础:

l  从二度人脉中添加好友(夯实人脉)

l  免费专线电话(夯实人脉)

l  手机充值、还信用卡、日常缴费等(夯实资金)

l  好友圈内的问答悬赏(资金 × 人脉)

不久之后,借贷宝还会增加更多的信用玩法,翁晓奇描述了一个「秒借」的产品构思:用户可以把可靠的、高净值的好友加入信用白名单,本质上类似于授信,当这些白名单好友发起借款时,如果满足一定条件(利率、期限、金额),将允许系统自动将余额内资金借出。对出借人来说,免去了很多发标抢不到的遗憾,同时也满足了借款人急需江湖救急的需求。

要么大成,要么不成,没有中间态

过去一年,国内除了借贷宝,还有七八家做熟人借贷的创业公司,让人以为这是一个门槛很低的行业。翁晓奇不这样认为,即便单纯地从技术的角度来看,涉足熟人借贷领域也并非易事。

由于金融体系对安全的要求非常高,再加上借贷宝自身流量巨大,上线第一天就曾把合作银行的鉴权系统压垮,要扛住这样大的每日并发量、访问量,并且交易数据,一笔都不不容出错,同时还要摒住全国庞大体量的推广系统、催收系统,管理系统、客服系统,每一个环节都很重要,这些都需要技术非常过硬的专业人才。借贷宝还有一支专门组建的安全团队,防止黑客攻击。

在产品上,赚利差引入后,里面蕴含着复杂的逻辑关系,形成了很高的技术门槛。翁晓奇举个一个例子:借款人到了宽限日,即将逾期,几个赚利差的人为防止自己出现逾期记录,不约而同地把钱垫上了,这种情况怎么处理?这里的逻辑很复杂,翁晓奇的团队需要把这些极端的情况都考虑到,才能让用户看到的结果很简单。

「一些用草台班子粗略做的平台,倒也能跑起来。但是对我们这种体量的就不行了。熟人借贷只有高举高打,要么大成,要么籍籍无名根本不行,没有中间态。」

没有中间态,不可能存在一个小而美的借贷宝,它必须构建在庞大而活跃的用户量上,否则就永远无法成功,这就是为什么借贷宝从诞生以来饱受质疑仍旧「不高调毋宁死」。

「用户自风控」能否经得住检验,现在还未可知。巨头们不愿轻易踏入熟人借贷这个超级大坑,借贷宝选择了,就要直面未来唯二的可能,或成,或败,它选择用手中 45 亿的融资,来场乾坤一掷的豪赌,不管未来能否建立起它自己的社交金融王国,借贷宝都会给互联网金融留下一笔昂贵的经验。

翁晓奇熟人借贷自风控社交金融借贷宝
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