亿邦智库测算，2021 年中国企业采购总额约 174 万亿元，电商化渗透率约 7.5%。
来源：亿邦智库
亿邦智库测算，2021 年中国企业采购总额约 174 万亿元，电商化渗透率约 7.5%。从数据看，中国企业数字化采购市场空间巨大，且正迎来爆发期。
齐心集团（股票代码：002301）是中国企业数字化采购的先行者。从 2013 年中标国家电网 4.39 亿元办公用品采购项目开始，已服务能源、金融、通讯、交通、建筑等行业 200 多家头部大型政企客户，产品涵盖 20 多个大类、150 多万商品。
2021 年，齐心实现营收 82.36 亿元，其中 B2B 收入 80.65 亿元，占总营收的 97.92%，已位列中国办公用品一站式数字化采购服务平台第一梯队。
从文件夹驰名品牌商到企业采购服务平台
齐心成立于 1991 年，是中国首个驰名海外的文件夹生产制造品牌。齐心文件夹在发展巅峰时期，产品市占率一度占据行业前列。中国文教体育用品协会数据显示，齐心的文件管理用品（文件夹）市场占有率在 2006 年、2007 年、2008 年分别为 11％、12％、13.1％；2008 年中高档文件夹市场占有率达 30％，为行业第一名。
2009 年之前，齐心主要业务为办公用品生产制造，产品从单一文件夹逐渐拓展到纸、笔、计算器等大办公品类。2009 年在深交所挂牌上市后，齐心成立直销部门，布局 B2B 业务，从品牌商转型办公用品集成供应商，引入第三方品牌打印机、复印机等。
2012 年，瞄准成长为百亿营收企业，齐心投入 2000 万元，上线 SAP 信息化系统，全面提升内部信息化管理水平。2013 年，国家电网响应电子招标投标政策，齐心成功中标了第一个 4.39 亿元办公用品采购项目，为国家电网下属近 1500 个服务网点提供办公用品采购服务。
齐心战略转型的关键时间是 2015 年，由以自有品牌产品销售为主转为以客户需求为导向的平台模式。重点聚焦政府及央企、大中型企业电商化、集中化、集成化采购需求，搭建了齐心在线商城和手机客户端，通过 API 接口、LINK 接口初步实现了对超大型客户（API 客户）、合约客户、渠道商客户的电子商务采购功能。
得益于央国企阳光集采，企业数字化采购进入快速发展期。齐心营收从 2015 年的 15.82 亿元，快速增长到 2021 年的 82.36 亿元，六年增长了 5.2 倍，CAGR 达 31.65%。2021 年 B2B 营收 80.65 亿元，占总营收比例达 97.92%。
截至目前，齐心已构建前端电商化（齐心商城）+中台开放式平台接口（订单、结算、营销等）+后端智能仓储（SAP ERP、WMS）一站式企业数字化采购服务平台，实现 B2B 业务从订单接收、自动分单、备货交付等的全链数字化运营。
2021 年，齐心向数字化 3.0 迈进，未来预计有望将运营商品规模扩大至 1000 万+、订单体量突破亿级，营收跨入百亿级别。
企业采购数字化成为市场红利，七万家政企客户接入齐心
全球市场看，最早从 MPR（物料需求计划）开始，逐渐到 ERP、EDI（电子数据交换）、SRM（供应商关系管理），企业采购数字化发展中已诞生 SAP Ariba、Coupa 为代表的技术服务商，以亚马逊企业购为代表的综合电商平台，及以齐心、震坤行为代表的垂直服务平台。
齐心过去六年业绩阶梯式高速增长，得益于企业数字化采购市场的爆发。
一方面，企业采购人员年轻化，带动 2C 电商消费习惯向商业采购场景转移。WTO 报告显示，海外企业采购人员 73% 为千禧一代（1981-1996 年出生，2000 年后达到成年），其中 90% 的企业采购人员希望将个人消费网购体验拓展到工作采购中。
另一方面，全球经济下行压力大，存量市场竞争激烈，企业通过电商采购降本增效的需求越来越凸显。根据哈佛商业评论对 271 名企业受访者的全球调查显示，各组织都希望增加对数字技术的投资，73% 的受访者表示降低成本是其组织供应商管理和采购业务的首要任务。
中国的企业采购数字化还有一重政策红利。2014 年，中央国家机关政府采购中心开始探索建立政府采购网上商城，推动央国企「阳光」集采。此后，以央国企为火车头，带动中国企业采购电商化迎来高速发展。据国资委统计，2021 年中央企业采购总额超 13 万亿元，辐射带动 200 余家企业。其中，超三成央国企数字化采购比例超过 50%。
齐心正是抓住了央国企采购数字化红利，用专业的 2B 服务能力，在企业数字化采购市场抢占了一席之地。2018-2020 年，齐心 B2B 营收增速高达 37.01%、46.08%、36.82%。
截至目前，齐心数字化运营平台已聚集 7 万多家优质政企客户资源，可为客户提供集办公用品、办公设备、MRO 工业品、医疗器械、生活用品、办公家电、员工福利等在内的商品和服务，提供企业级履约交付与结算服务，满足企业客户一站式数字化采购需求。
亿邦智库认为，随集采成本控制、高效服务等优势显现，中国企业采购将逐渐由政策驱动转向市场需求自驱，从央国企带动转向民营企业带动。在企业采购市场，将产生百亿、千亿营收级别的产业互联网平台。
核心优势：2B 的拿单能力+2C 级一站式履约服务
齐心的 B2B 采购服务包括办公用品、MRO、企业福利品等非生产性物资，产品品类多，目前 SKU 数量已突破百万级，向千万级进军。此类采购具有一定的非计划性、长尾属性，非常适合电商销售。
亚马逊企业买家报告调研显示，在企业采购中，通常长尾采购仅占整体采购费用的 20%，但供应商数量占比能达到 70% 以上，运用传统人效方式，采购效率低、成本高。线上「一站式采购」优化了长尾采购效率，采购管理费用平均能节省 15%。
企业非生产物资采购，要求服务平台既要有 2B 的大客户对接能力，还要有 2C 的货品管理和履约能力。大型企业网点众多、地域分散，不同网点需求的周期、量级均有不同，有的网点还有地方扶持要求，不仅需要供应商有灵活敏捷的交付能力，一定程度上还需要供应商拥有本地供应链（货源）的整合能力。
以齐心为例，2013 年成功中标国家电网项目，实际需要服务其下属近 1500 个网点，涉及各网点高频次、小批量、地域分散的采购需求响应。与此同时，其福利品采购业务又涉及为大型企业员工提供 2C 消费级别的履约服务。
在十多年服务央国企大中型客户过程中，齐心已构建起基于数字化底座，面向 2B 的投标入围能力、商务拿单能力、商品供应链能力和 2C 级别的仓储交付能力。
作为最早进入集采行业的先行者，齐心已中标入围了 98 家央企中的绝大多数。集采项目订单量分布整体符合二八原则，通常头部 20% 的服务商将获得 80% 份额。据了解，在所有中标项目里，齐心都排在前 20% 内，在很多项目里甚至位列第一，具有很强的拿单能力。
面向央国企客户多元化需求，齐心沉淀了具有竞争力的商品供应链能力，已集成了 20+大类，百万级商品 SKU，可提供办公行政物资、MRO 物资、员工福利品、营销物料等在内的多场景、多系列产品体系。
在仓储交付上，齐心几乎与一线电商消费平台履约能力看齐，其超过 90% 自营订单可实现当日和次日达配送。齐心整合自有物流及第三方物流，已覆盖全国省会城市的 30 余家子公司及全国 3000+个服务网点，配送交付可以到乡一级，可提供上门安装、技术支持、维修、培训等服务。
2021 年，齐心投入 1000 万元自建了 AGV 智能物流仓储，通过智能拣选、搬运、分拣系统，优化出入库流程，实现自动化管理。使仓库自空间利用率提升了 40%，仓库存储能力提升了 200%，拣选效率提升 50%，准确率达到 99.99%，对订单履约配送的效率提升了 30% 左右。
数字化能力是底座。2021 年，齐心将 SAP 系统迭代为 S/4，数字架构底层升级保证在高并发状态下依然稳定运营。同时把前端几十个应用抽象出共性来建立了数字化中台，包括订单中心、商品中心、结算中心、内容中心及营销中心等，该中台能支撑未来前端所有新的需求通过微服务开发快速响应。
目前齐心有近 200 人的技术团队，服务客户需求数字化实现、业务数字化建设、数字化业务 SAAS 系统的建设等。
增长空间：走进产业深处，MRO 从细分行业起飞
企业数字化采购中，办公用品走在前列，MRO 品类正在爆发。根据亿邦智库调研数据，有 82.8% 的受访央国企数字化采购覆盖了办公用品领域，有 61.6% 覆盖了生产物资采购，有 47.3% 覆盖了 MRO 工业品。
MRO（生产运维）作为非生产物资一大类目，包含工业零部件、劳保用品、安防、工具及耗材、仪器仪表等工业物资。2021 年市场规模达 2.48 万亿元，到 2025 年将达 2.75 万亿元，市场潜力巨大，近年来成爆发态势。
齐心从 2018 年进入 MRO 工业品领域， 探索新增长路径。截至目前，其 MRO 工业品平台已服务包括国家电网、南方电网、中国移动、中国华能、中国石化、中国航发、航空工业、中国电建等在内的多家大型企业客户。
亿邦智库了解到，齐心来自 MRO 业务的营收在 B2B 大客户订单业务中以 6%-8% 的占比在快速增长，2022 上半年，其 MRO 业务同比增速约 60%。
中国 MRO 市场电商化有四个驱动因素：第一，中国 MRO 市场极度分散，与美国、日本等国家 MRO 市场集中度相比，存在电商化整合机会；第二，2019 年以来中国制造业发展承压大，降本需求强，市场测算通过工业品 B2B 电商采购可节约总成本的 15%-20%；第三，国内 MRO 产品质量参差，品牌力弱，为企业采购带来寻源难度；第四，MRO 采购金额一般只占企业采购总额的 5-8%，却消耗了采购部门超过 60% 工作量，降本提效需求强。
在 MRO 领域，齐心的策略是集中精力做垂直行业精细化服务，通过深入理解沉淀行业专业解决方案，避免在劳保、工具等通用 MRO 品类内卷。目前，齐心已锚定航空、能源和冶金三个行业。
以航空业为例，齐心在所有航空飞机核心制造厂派驻工程师队伍，通过工程师队伍持续服务构建飞机制造厂在生产运维过程中的物资需求，整理易耗耗材、维修品、备件品清单，从而提供高效、专业的 MRO 生产运维场景服务。在满足客户保密需求前提下，齐心与客户共享数据，采集客户现场需求数据，以此提前预测客户需求进行采购数据优化。
小结
亿邦智库认为，电子商务及产业数字化竞争时代，流量入口价值和供应链能力成为相互依存的企业竞争力。在 B2C 电商领域，基于自营获取用户，叠加第三方平台，滚动放大流量价值的商业模式非常成熟。在 B2B 电商及数字化采购领域，同样存在流量入口价值。「齐心」商标被认定为「中国驰名商标」，齐心 COMIX 品牌连续七年被评为「中国著名文具品牌」，其服务客户中大型客户占 47%，央企、金融等行业占大客户的 40%，已具备明显的 B2B 采购流量入口价值。其工程师驻场提供采购服务的策略，已在航空、能源和冶金等细分行业或领域建立了独特的 MRO 数字化采购服务竞争力，成为可持续增长新引擎。
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