双 11 里的「鸭鸭速度」是如何炼成的？
双 11 里的「鸭鸭速度」是如何炼成的？
文丨郑雅
编辑丨石磊
内容策划丨石航千 王韵 张若薇
视觉设计 排版丨施云 郭放
图片来源丨鸭鸭官方授权使用
第 14 个双 11 已经落下帷幕，品牌的最终战报纷纷出炉。国民羽绒服品牌鸭鸭在这次抖音双 11 中，成功跻身全品类品牌榜（按全平台支付 GMV 排列）第五名，服饰品牌榜第一名。线上全渠道品牌 GMV 超 10 亿元。
借势双 11，品牌还官宣赵露思、刘畊宏作为新的品牌代言人。这也是成立 50 年的老国货品牌鸭鸭在品牌年轻化过程中的动作之一。
过去两年，鸭鸭的 GMV 已经完成了从 8000 万元到超 80 亿元 100 倍的增长。这个过程中，无论是在渠道运营端、产品结构端，还是原料采集环节，均沉淀了有着鸭鸭品牌特点的打法。
01
用 99 划算节「测款」
在双 11 中迎来确定性爆发
羽绒服品类的强季节性特点，使得下半年的大促活动对羽绒服品牌的重要程度更为明显。据介绍，对于鸭鸭来说，几个重要的售卖节点在于天猫 99 划算节、双 11 大促、双 12 大促及年货节。
实际上，鸭鸭双 11 大促的筹备工作早在 99 划算节的时候就已经展开。
鸭鸭品牌总监胡诗琦告诉亿邦动力，99 划算节相当于秋冬服饰的「售卖第一站」，也为鸭鸭提供了「测款」的机会。
据悉，鸭鸭会在 99 划算节之前确定新品款式，并将新品在 99 划算节期间一起推向市场。接下来，团队会观测后台的商品点击、收藏、加购等数据，进而整理、掌握第一波新品购买意向、款式偏好的信息及数据。
在货品方面，鸭鸭内部会根据掌握的信息为双 11 大促进行针对性的提前备货，上述一手数据对品牌规划现货比例起到了决定性的作用。此外，消费者购买意向也为鸭鸭后续的营销规划提供了方向，相关团队会加大对潜力新品的主推力度，帮助这些款式在双 11 大促中迎来爆发。
到了双 11 大促，羽绒服品类也迎来了第一个成交高峰期。从天猫鸭鸭旗舰店、抖音平台中鸭鸭羽绒服旗舰店的直播历史记录看到，两个直播间在双 11 期间延续了日播的直播频率，每场直播的时长与平时相比有增无减。其中，鸭鸭羽绒服旗舰店抖音直播间自 11 月 1 日开始，普遍从早上 7 点直播至次日的凌晨 1 点。
数据显示，抖音双 11 中，鸭鸭获得服饰品牌榜、羽绒服品牌总榜的双榜第一。同时，鸭鸭的抖音自播成交额同比去年增长超 30%；在服饰类品牌店铺自播 TOP6 中鸭鸭占得了 3 个席位。此外，鸭鸭在拼多多 10 月 31 日至 11 月 11 日期间，同比增长超 20%。
正如胡诗琦《2022 亿邦未来零售大会——双 11 特别峰会》上所说的那样，以前鸭鸭的渠道偏线下，用户年龄层较高，现在鸭鸭选择电商渠道做发力，是实现快速年轻化的一个手段。
从产品的特性来讲，作为季节性服装的羽绒服一年购买频次不高，会员复购不是鸭鸭的首要发力点。据介绍，鸭鸭更多的消费增量来自新客户，现阶段品牌会更注重拉新。
02
精简 50%SKU 增加定制款比例
在全力投入下半年密集的大促之前，鸭鸭对货盘进行了重要调整，即精简 SKU。
据介绍，鸭鸭的羽绒服货盘已经形成了金字塔结构。货品金字塔的底层为基础款商品，其主要用来满足 2-80 岁人群的穿着需求。这部分的商品占比在 60% 左右。而处于腰部的商品则是个性化主张较强的设计款。位于货品金字塔顶尖的是由 IP 联名款、设计师联名款、高奢系列等组成的主题定制类商品。
鸭鸭今年则是对此货品金字塔结构进行了优化。亿邦动力了解到，在超 60% 淘汰率的情况下，鸭鸭去年仅羽绒服品类的 SKU 就达 2000 多个。经过鸭鸭在天猫、抖音等渠道两年多的运营，内部团队逐渐掌握了不同渠道的货盘特点和购买意向的差异化特征。
也正是基于此，鸭鸭今年决定将 2000 个 SKU 精简到 1000 个；同时降低货品金字塔结构中的基础款和设计款商品的比例，增加定制款商品的比重。
经过上述优化和调整，也使得鸭鸭今年在新品方面的侧重点更加突出，聚焦在联名款、高奢系列等产品上。据悉，鸭鸭今年共推出了 7 个系列的新品，包括韩国设计师联名系列、鸭鸭宝可梦联名系列、鸭鸭 50 周年系列、鸭鸭 90+系列、YAYA GOOSE 高端鹅绒系列等。
在今年的双 11 中，鸭鸭也发现了货品方面的两个趋势。
一方面体现在，明亮撞色的服装更受到喜爱，爆款类型更加多元化。胡诗琦举例道，鸭鸭与 HELLO KITTY 联名系列中的一款蓝色、白色与红色拼接撞色的单品，在一场明星专场带货直播中售出 5000 件。在轻运动系列的款式中，某款撞色单品羽绒服的单店销量已经达到 8 万件。
另一方面，鸭鸭发现消费者愿意为高品质、高客单价的产品买单。鸭鸭今年推出了高客单价的 YAYA GOOSE 高端鹅绒系列。
据了解，鸭鸭大部分商品的客单价介于 399 至 799 的价格带区间，YAYA GOOSE 高端鹅绒系列的客单价则超过了 1000 元，这也是鸭鸭对高奢系列的一次试水。数据显示，双 11 期间，此系列产品在明星专场带货中，成交额超过了 2000 万，总成交件数突破 14.5 万件。此系列的两款商品还拿下了抖音品牌爆款单品榜的前两名。
可见，鸭鸭在精简 SKU 的基础上，加以调整产品结构，使得产品规划与消费人群的匹配度更加精准，最终实现业绩的确定性增长。
03
坚实保障：
柔性快反供应链+原料集采模式
鸭鸭在 2020 年完成股份重组之后，一直保持着天猫、抖音、唯品会、拼多多、线下门店等多渠道运营的节奏。面对多销售渠道、多 SKU 的现实情况，鸭鸭如何提高自身供应链的响应速度？
鸭鸭用时 2 年对供应链进行了数字化升级，已经形成了柔性快反的供应链模式。为提高前端销售和后端供应链整体链路的效率，鸭鸭通过数字化系统协同和联动了产品端、生产端、渠道端的信息与数据。
鸭鸭 BMS 数据看板（以上数据仅为示例）
据介绍，鸭鸭通过前端销售数据、消费者喜好、数字化工具的嗅探功能等多维度信息，得以快速获取和掌握消费需求、款式趋势，进而指导设计端和生产端的工作方向。在生产环节，鸭鸭已经可以通过供应链监管系统监测日产能、原料储备情况，实时调整生产节奏。
此外，借助全渠道管理系统，鸭鸭能够通过大数据进行动态控价，管控、调整后端备产和库存情况。
提高各环节运转效率仅是一方面，保证工厂和原料质量也是优化供应链的重要任务。据悉，鸭鸭曾对已有的供应链资源进行复盘和洗牌，在其中选出了十家头部的核心供应链合作商，这些合作商均是国内外户外大牌的代工厂。这些头部的供应链合作商则承担了鸭鸭 70% 至 80% 的生产比例，保证了生产环节的效率和质量。
数字化升级与工厂质量，使鸭鸭羽绒服 150 道工序的效率和标准度有了保证。如何让产品质量再得到一层保障？想要解决这个问题则需要向源头追溯，聚焦到原料环节。
现实情况是，羽绒服的原料成本会占到 60%，这导致对于供应链的要求很高，专业的羽绒服品牌一直比较少；同时羽绒价格自去年发生了大幅度波动。
鸭鸭也正是考虑到这些因素对产品整体成本的影响，从今年 4 月开始布局羽绒原料集采。在原料供给端采用的方式是，对供应方做充分整合，尽量减少对于羽绒服成本的冲击。
亿邦动力了解到，三星、古麒、玉龙、羽顺等多家国内优质羽绒供应商已经与鸭鸭达成合作，还入驻了鸭鸭优选原料库。鸭鸭品牌所生产的羽绒服均是在鸭鸭优选原料库中指定采购的羽绒。
此外，鸭鸭还会在集采、成品出厂、生产、销售等环节进行多次检测，统一检测规范的基础上保证上下游按标准的羽绒品质出品。
经过供应链数字化转型和上游羽绒原材料整合，鸭鸭实现了供应链效率与质量的两手抓。扎实的供应链能力，也为鸭鸭应对前端多渠道、快速变化的购买需求，提供了坚实的保障。
作为拥有丰厚历史的国民品牌，鸭鸭展现出旺盛的生命力，并一直保持着对新物种、新形势的极强适应能力，在发展中善于捕捉新的成长机会。
未来，鸭鸭还将继续讲出新故事。
文章来源：亿邦动力
