一身得体的传统旗袍，各式不同发型的假发，在快手电商主播「霞姐假发」（快手号：xiajiejiafa）的主页视频里，霞姐扮演着「奶奶辈」的角色，在各类生活剧情中展示着假发的使用场景，向用户透传自家假发透气、逼真等产品优势。
一身得体的传统旗袍，各式不同发型的假发，在快手电商主播「霞姐假发」（快手号：xiajiejiafa）的主页视频里，霞姐扮演着「奶奶辈」的角色，在各类生活剧情中展示着假发的使用场景，向用户透传自家假发透气、逼真等产品优势。
将目标精准定位于「中老年整顶假发」类目后，「霞姐假发」立足于河南许昌假发产业带源头工厂，通过优质的短视频内容精准圈粉，以「日不落」直播间实现了私域流量的「高利用率」转化。从产品种草、拔草到使用、售后，霞姐注重每个环节的精细化运营，开播 60 天，「霞姐假发」以「0 付费」撬动超 200 万 GMV，涨粉 78 万，高质量实现冷启动。
电商「老将」备战直播带货，细致市场定位助精准发力
霞姐初入电商行业是在 2017 年，身处「假发之都」河南许昌，霞姐背靠许昌假发产业带，做起了线上假发生意。生意越做越大，霞姐也建了自己的工厂，形成供应链，每月销售额能稳定在 600 万以上。
随着直播电商发展势头越发强劲，霞姐将假发生意的版图扩展到了短视频直播平台。2021 年 11 月，抓住秋冬假发销售的旺季，霞姐进入快手，成立了「霞姐假发」账号。作为起号第一步，霞姐对快手电商平台的用户群体进行基础调研，并据此确定了账号的市场定位。「不同平台上用户市场属性不同，快手平台上中老年市场对假发的需求度比较高，所以我们账号的目标群体就对准 40-65 岁的中年女性。」
按照用户对假发的需求程度不同，霞姐又对目标市场进行了细分，「每个年龄段下也有各自的需求，有人只需要一个轻薄发片，遮住很少的白发就行，也有人本身脱发比较严重，或者有大面积白发，这样就只有整顶假发能满足需求。」团队内另一快手账号「魅丝秀」专营假发片，而「霞姐假发」则对准整顶假发套需求，二者共同覆盖了中老年女性的假发市场。
账号起步，「霞姐假发」打出了以短视频引流涨粉、以直播带货转化的策略。通过发布短视频作品，「霞姐假发」积攒下一定粉丝，也顺势开启了直播带货。但由于团队对运营方式不熟悉，部门建设也尚未完善，「霞姐假发」初期的转化效果并不明显。
2022 年，霞姐团队重点加强对快手账号的建设，从视频内容创作、直播运营、主播培训，到产品的售前、售后，形成了完备的组织构架，账号运营的各方面能力也有了明显提升。
基于充分的备战，「霞姐假发」在今年 7 月份正式开始发力运营。
优质内容引流+高效直播转化，打造「种草+拔草」闭环
团队的运营能力上一台阶，「霞姐假发」冷启之路也走得更为顺畅。
「我们首先对短视频的内容做了调整优化，让视频内容更多元。」在原本的假发展示向视频基础上，「霞姐假发」还丰富了场景剧情、工厂展示、假发科普等视频方向，满足了用户的更多需求。
在 6 人视频制作团队的支持下，「霞姐假发」的短视频发布频次也提升至每小时 1 条。「现在我们能保持每天发布十几条，同时根据数据反馈去摸索粉丝喜欢的内容点，再应用到视频制作中去。」
结合传播爆点，「霞姐假发」的视频内容更加贴近目标用户群体，圈粉效果也更为显著。「我们的视频面向中老年女性，视频人物形象、妆容、服装道具、对话形式等，都进行了调整，让整体感觉和 40+人群更接近，用户看到也会有共鸣感。」
霞姐的视频角色不拘泥于母亲、奶奶、外婆等家庭人物，还涉及了教师、清洁工等不同职业群体。在剧情中，霞姐将假发产品融入生活场景中，以人物对话结合假发细节展示，更直观地展现产品优势。
以剧情实现产品的「软种草」后，霞姐便引导用户进行「拔草」。「想拥有同款假发，点击右方圆形头像，进入直播间，就能购买啦！」通过特定话术，霞姐将短视频流量「导流」至直播间，实现了私域流量的即时性转化。
为了充分承接短视频的引流，「霞姐假发」打造起 24 小时「日不落」直播间。「我们的直播间转化主要是吃短视频的流量，短视频引流是全天候的，直播就跟着一直跑，并且现在还是假发旺季的上升期，整体市场流量也比较大。」
目前，霞姐团队内有 6 位主播轮班直播，对于主播的选取，霞姐也追求能「贴近用户群体」。「首先得亲和力强，中老年女性比较喜欢乖巧爱笑的；其次带款能力高，要能展现出假发的特色。」结合每位主播的风格，培训部门也会对其直播方式进行不断调整优化。
单场直播中，「霞姐假发」会提供超 20 款假发，覆盖了各类发型、各种日常发色。以 4 款市场接受度高、转化率好的发型为主推款，再搭配福利款、利润款，无论是款式还是价格，「霞姐假发」都能满足用户的需求。「主播也会根据用户评论互动，针对用户的需求推荐假发。」
冷启期间，快手官方也为「霞姐假发」的成长提供有力扶持。「目前我们还没有进行投流，快手平台会为我们提供冷启流量券、视频加热券等福利，对账号发展有很大助力。」
优化产品基础、提升服务水平，让生意发展更长远
账号运营逐步迈入正轨，假发生意也蒸蒸日上，而在霞姐看来，要想做得长远，还需「留得住客户」。
位于许昌假发产业带中，霞姐团队拥有自家工厂，自产自销，「源头好货、高性价比」便是「霞姐假发」的有力招牌。「例如我们的主推产品，全真发、轻薄透气发网、全手工钩织工艺制作，舒适度很强，品质也有保障。」
同时，灵活的供应链也让霞姐能根据用户市场需求，不断更新产品。「一些经典款式我们会根据反馈不断优化，每个月也会上一到两款新品。」在自有设计团队支撑下，「霞姐假发」的款式能紧跟时尚潮流，满足用户新需求。「设计师会学习一些影视剧里的中老年角色的发型，设计打版，主播进行试戴，几次优化过后再上架销售。」
为保障每位用户的购买体验，「霞姐假发」也设置严格品控流程。「首先工人生产就有严格流程把控，工厂出货也会安排对货品的质检，进入仓库后，仓库主管也会随即抽检。」
对于假发生意而言，除了部分人群会产生刚需，更多人的购买是源自「尝试」。霞姐觉得，用户的每一份「尝试」都需要细致维护，才能转换为更长久的客户资源。「第一次尝试戴假发的人可能觉得不舒服，效果也不好，就直接退了，但其实是没有好好打理，假发是需要打理的。」
针对用户佩戴假发的种种问题，「霞姐假发」通过各种方式解决用户的顾虑。除了商品详情页的售前提示，「霞姐假发」主页也有不少关于假发的佩戴、打理以及清洗维护的视频教程；在每份产品中，「霞姐假发」都会随附假发打理的方法步骤；在售后方面，「霞姐假发」的客服也会及时回访，「订单发出后客服会联系用户，有疑问或需求，随时解决」。
进入秋冬假发旺季，「霞姐假发」也开始筹备秋冬新款。「夏季大家更喜欢短款卷发，但秋冬更多人喜欢穿呢大衣，中长的卷发会更受欢迎。」
进入新一轮流量爆发期，霞姐也计划进入投流阶段，放大流量，增强曝光。「下一步开启投流后，我们会逐步增加投流成本，让短视频、直播流量都上一水平。」
目前，「霞姐假发」已在市场中立稳了脚跟，霞姐也对未来有了清晰的规划：「我们近两个月的目标是要做快手平台中老年假发市场的第一，然后向整个假发类目发展。」
来源：中南信息网
