今天，考虫百万级别的正价课付费学员中，四六级学员90%来自于口碑转介绍，考研60%以上来自于口碑转介绍。也就是说，大部分用户对考虫产品满意，并且推荐给了身边的人。
2015 年，在线教育远没有今天的势头，不过一群能够看见趋势的人坚定地相信，那是未来。李好宇是其中一个。2015 年，李好宇创办的考虫上线了。彼时，大学生备考四六级和考研，学习模式多为线下上补习班、买书刷题、买录播课反复回放。
不过，这些学习模式的弊端也非常明显。补习班存在较高的交通成本和时间成本，书看不懂没有解析，录播课没有互动容易坚持不下去，多数大学生的需求并没有很好地被满足。可以说，考虫当时的对手并非其他兴起的直播课品牌，而是沉疴已久的大学生教培市场。
考虫趁势上线「直播大班课+书」的产品形态——系统班。课堂实时互动，可以无限次回放，伴有学习规划，加之价格便宜，对比以往的学习模式，这种产品体验几乎是「碾压式」的。
从最后的结果来看，考虫因 199 元的四六级直播大班课产品「一炮走红」，并在大学生群体中获得了足够高的渗透率——老一代录播课成为「过渡型产品」被人忘却。
然而在此之前，考虫并非一下子「踩中」红利。在考虫之前，李好宇创办了选课网，曾经希望做教育领域的「大众点评」，连接供需两端。让李好宇决心转型，关掉选课网的原因是「供给端产品体验很差，给不了用户一个交代。」
得益于做选课网积累的用户，考虫的启动还算顺利。但是这件事情让李好宇明白，做教育核心是要给用户交付优质课程。意识到这一点，考虫采取的发展策略不是在宣传上下大功夫，李好宇更看重的是「技术产品」和「师资教研」这架双轮马车。
双轮马车
2020 年，考虫一共收到 665 份大班课主讲老师的简历。最后聘用 7 人，录取率仅 1.05%，并且要经历过上百个小时的磨课之后，才能正式上岗。与教师招募要求同样严苛的，还有教研的建设。
考虑到如果教学工作和教研工作冲突，一线教师一般会优先前者。所以考虫在上线的第二、三年就开始搭建全职的教研团队，他们会输出教学资料包，课后练习、模拟试卷等。「其实这些有和没有，是 80 分和 90 分的区别，不是 60 分和 80 分的区别。但是在用户关注但又不太看得见的地方，投入比较多的时间和精力，其实才会建立一个良好的用户关系。」李好宇说道。
同样的，产品上线的第二年，当公司只有 20 人的时候，考虫就投钱自研直播系统。今天考虫课程 1 小时视频播放的最低流量 25M，仅占业界常规技术方案的 1/5。李好宇说，「我们自己研发的这套直播系统，从来没有对外商用，我们也不敢说是多好的技术上的体验，但是针对大学生的网络环境里面，一定是最适合大学生的。」
「其实很多人会讲用户本位，但是你不用看他怎么讲，你看他怎么做。」在李好宇心里有一个执念——考虫的所有课程产品毛利不超过 60%。
李好宇解释说，20 块钱的成本交付卖到 100 块钱，毛利是 80%，40 块钱的成本交付卖到 100 块钱，毛利是 60%。然而，多付一倍成本的结果是用户体验也好了一倍。但是卖二十块钱的公司一定赚得更多吗？其实不然。为了将不太好的产品卖出去，可能需要付出更高的营销费用。然而营销费用的定价权不在供给端手里，握在渠道手里，不如控制可以把握的产品质量，进而沉淀口碑。而现在的年轻消费者乐于表达，对于使用体验好的产品通常乐于向周围人推荐。
在考虫四六级产品几乎不做任何投放的情况下，有 90% 以上的用户由口碑转介绍而来；考研用户有 60% 以上来自口碑转介绍。
李好宇理解「高性价比」并不是追求价格绝对便宜，而是价格差不多时，产品比别人好很多。这个过程就像「滚雪球」，过硬的产品就是那颗紧实的「雪球」，它会越滚越大，且不会担心被随之而来的障碍物击垮。
公司之内相同的共识带来正向的反馈。2020 年共有 120 万名考生使用考虫考研相关课程，官方数据显示同期 377 万人报名研究生考试，除去在职考研考生，这意味着每三名考研的大学生中就有一名在使用考虫产品。
一般来讲，企业在用户需求的洞察方面永远是滞后的。当供给和需求错位，用户转而更好的选择，是正常的结果。那么如何能更好地理解用户？
李好宇做过思考，在公司达到足够的渗透率之后，如何交付更强的价值，解决更复杂和个性化的需求。2019 年，考虫考研推出双师班产品，在提供大班课服务的基础上，增加助教老师帮助每个用户做择校规划和学习规划，并进行督学等。在未来两三年时间，考虫会加深产品场景，挖掘用户更深层次的需求，并且试图解决，这在考虫内部叫做「深度场景+重连接」。
能力和边界
考虫为什么会有这样的思考？
从四六级开始，到扩充考研、留学、公务员、资格证等不同品类。李好宇认为考虫得以今天路径发展，是因为用户需求就是这样流转下来的。
「相比 K12，成年人教育市场中，任何一个单一市场都不算很大，首先用户基础不大，其次没有续报。如果你只做其中一个市场，可能未来空间有限，很多领域就是很多珍珠，怎么把珍珠穿成一条项链，我觉得其实是一个信任关系。如果在四六级期间你跟他建立了信任关系，后面他更多的需求会逐渐的挖掘出来，进而产生更大的价值。」
理性思考自己的能力之后，考虫从今年初开始布局线下业务。
考虫的第一款线下考研产品，是今年 3 月份开售的考虫 Space 业务，这是一款集学习和生活于一体的考研线下产品，第一批 Space 校区分布在郑州、济南、西安和武汉。
除了 Space 业务，线下课程序列也在筹备中。据了解，短短两个月，考虫已经开设 8 个省级分校，年内计划 10-12 个，明年完成 15 个以上分校的布局。高校渠道方面，全国共有 1200 所本科院校，目前考虫已经覆盖了 30 多所高校，未来希望三年时间，深度覆盖超过 600 所高校。
为什么要做线下？李好宇将整体考研培训市场做了大致的拆分，从营收来说，20% 来自在线课程，20% 来自教材教辅，60% 来自线下。他称考虫考研过去在 20% 市场里面达到正价课订单第一，接下来希望会在 60% 市场里面产生更大价值。
在他看来，很多线下机构的做法不够对用户负责，大部分打着流量思维「收割」用户，「前两年招生考研成功比例很低，换一个专业，等过两年这个专业院校的人忘了，再来继续收割，这个不是一个长线的思路。」
「一个城市里面可能就那么一两家机构，两家都这么干，其实学生也没得选了。如果学生想线下报班，无外乎就是比谁相对好一点。」对于沉疴已久的线下考研市场，考虫希望推出低价优质的产品，「目前，线下考研的供需关系也是不匹配的，我们可能没法做到完全物美价廉，但至少做到我比别人产品要好一点，但价格便宜，或者我比别人价格差不多但产品好很多。」
设计高性价比的产品，这是过往考虫线上能力的「复用」。五年前，当市面上录播产品还是千元级别时，考虫用 199 元直播课大幅度提高参培率，获得这个行业里的新的变量，拿到重新定义这个市场的权利。而在今天，线下依然存在这个机会。
