在线一对一真人乐器陪练赛道中领头企业VIP陪练迄今已完成四轮融资,经历了三次转型,一次过桥发展,如今在解决练琴效率方面已小有成就。在芥末堆举办的芥末堆围炉会“教育直播进化论沙龙”现场,VIP陪练创始人兼CEO葛佳麒带来主题分享《音乐在线教育如何找到用户痛点》。
在线一对一真人乐器陪练赛道中领头企业 VIP 陪练迄今已完成四轮融资, 经历了三次转型, 一次过桥发展, 如今在解决练琴效率方面已小有成就。在芥末堆举办的芥末堆围炉会「教育直播进化论沙龙」现场,VIP 陪练创始人兼 CEO 葛佳麒带来主题分享《音乐在线教育如何找到用户痛点》。
葛佳麒从小师从李聪教授学习手风琴, 在上海师范大学音乐学院音乐表演专业就读期间, 曾举办过 11 场个人演奏会。以下为演讲全文:
精准定位当代中国孩子练琴痛点, 开启在线音乐教育模式探索之路
我为什么会做 VIP 陪练这个产品呢? 从 80 年代开始, 在大部分学生升学的过程中, 学校更多是以考试成绩来评判哪个学生更优秀。现在为什么有那么多孩子报各种兴趣班呢? 因为今天学科成绩越来越一致化之后, 对于学校怎么分辨哪个孩子更优秀, 需要一些额外的东西, 比如美术、音乐、舞蹈、体育等等。整个东南亚和欧美的环境不一样, 也许在欧美的超市里面收银员也会有名牌大学毕业的, 他们的职业发展比较平等。但是在东南亚, 有一个独木桥指引着很多孩子, 今天你要上名牌大学, 未来你才可能出人头地。
我小时候是父母陪着练琴, 那时候家长下班早, 没什么事做, 所以能陪孩子去学习。现在不知道大家几点下班, 应该是七八点吧。我下班的时间是 11 点到 12 点, 公司小伙伴下班的时间是 9 点到 10 点, 如果不加班的话, 很容易被社会淘汰。不光是工作的原因, 你还需要学习, 如果不学习的话, 你也会被淘汰掉。孩子是需要陪的, 我说的陪和大家理解的不一致。你会发现把手机放下, 专心陪孩子玩半小时玩具, 这是一个非常痛苦的过程。因为孩子的接受能力、表达能力和你传输的语言是完全不一致的, 所以你需要大量重复性的劳动。另外, 城市规模化、越来越分散以后, 很多家长没办法每天送孩子到培训机构去, 也不可能每天让老师上门。这是我们想到做在线音乐教育这件事情的原因。
那时候我们是这样想的, 今天的音乐学习是一种技能训练, 音乐学习、舞蹈学习, 都是靠肌肉不断运动产生记忆度的训练。所以它有几个痛点, 第一, 孩子在课上吸收了这么多知识, 怎么才能保证在下一次上课前完全掌握, 达到最优秀的状态。第二, 孩子课后练习碰到很多问题, 家长并不懂, 怎么帮助孩子解决这些问题。第三, 课后练习有错误不马上改正, 肌肉有一个记录, 等到老师指出来就很难改正了。
基于这个痛点,2014 年底、2015 年初的时候, 我们创立了公司, 主要想解决两个问题。第一, 让孩子在家练琴知道哪里出错。第二, 让他知道怎么改。
我们用了几个方式。第一, 用机器去纠错。但是音乐的识别会遇到一个问题, 因为语音识别是窄频段的词, 它把高频和低频都切掉, 是一个单一频段的东西。但是音乐的识别, 像有五六个人、十几个人同时说话, 这时候语音识别就不知道怎么去识别了。而且音乐的频率段非常广, 会导致不同频率段的能量不一样。所以那时候机器纠错的准确率是 70%, 现在市面上如果说纯粹通过机器纠错达到 90% 的准确率, 一定是蒙人的, 因为我们和法国、美国都有过交流, 这个技术从 80 年代开始有人去研究, 到现在国际上也就是百分之六七十的准确率。
第二, 录课件。让孩子练琴之前看一下课件, 可以避免错误。到了后面我们让一个真人老师告诉孩子, 把练习录好或拍好发给老师, 老师批好给你回过来, 类似于作业帮, 拍张照片一搜, 就能搜到答案。但写作业更多是一个一个知识点去 Push, 这个知识点懂了就可以了, 音乐不一样, 懂了还得去练, 如果不练的话, 再懂也没有用。
以用户需求为核心持续转型升级, 助力在线音乐教育市场快速发展
从 2015 年到 2016 年, 我们过了非常痛苦的三个转型期, 在这期间, 我最大的收获是一个产品怎么找到用户的痛点。我们的前三种产品模式, 每一个家长、每一个专家、每一个线下老师,90% 以上都说这个模式很好, 我会用。但是产品上线三个月, 用户数就往下掉。我们现在的这种模式, 一开始问了大部分专家, 大概只有 10%~20% 的人说好, 大部分人说用视频的方式没有办法解决问题, 这是一个很小众的事情。但是 VIP 陪练它成功了。
我们一开始用录播, 然后用直播, 再接下来是用一对一互动的模式, 不断做出改变的原因, 是用户对于运营方式越来越不满足了, 以前做教育产品的用户运营, 通过有效的激励手段, 可以把很多用户活跃起来。但是有一波公司, 像流利说、薄荷阅读, 他们把学生拉到一个群里面, 专人运营。因为用户对于机器运营, 已经提不起兴趣了, 需要用人做更强力的促活。我们现在一对一互动的模式, 会比单向直播更有效率, 因为单向直播是一个人说, 下面一堆人看, 而一对一互动的模式, 能够带来的运营有效率比一个人对 1000 个人有用得多, 但是这要取决于客单价, 所以我们做了 VIP 陪练。
在最初的时候, 我们有的只是几个老师和两三个客服, 大家用外部的系统把这个模式给做起来。启动资金只有 10 万美金, 一直做到月收入 100 万左右, 第二轮融资才进来, 所以那是一个非常痛苦的冬天。我们融了 100 万, 做了 14 个月, 线上教室终于建了起来。
如今我们每天上课量是 1.5 万节~8 万节, 靠人工把所有的课都听一遍, 告诉我这个老师好还是不好。于是, 我们提出了「智能教室」这一概念,「智能教室」能进行动作捕捉, 捕捉老师在上课过程里面给学生做了哪些动作, 这些动作持续时间有多长。通过这些大数据, 第一, 给到家长很好的反馈, 第二, 对于 VIP 陪练培训组来说, 就知道哪些老师在哪些技能上面会低于平均值, 这个月要不要定向培训他或者淘汰他。
「智能教室」不仅能对老师进行有效监管, 另外, 通过捕捉到的数据, 也可以知道每一个学生在每一节课里面的表现。以一个月为一个周期, 一个周期里孩子会练习不同的乐谱, 通过记录每个乐谱的进程, 可以知道孩子练习不同乐谱用时的长短。这些特征, 系统会记录下来, 老师在辅导孩子时, 就会对应采取更合适、更有效的陪练方式。
在 9 月中旬,VIP 陪练会推出音乐星球的概念。我们认为对于一个孩子来说, 会某种乐器, 并不足以代表懂音乐, 真正懂音乐还需要掌握很多音乐知识。比如音乐的鼻祖是谁, 莫扎特的《小提琴变奏曲》有没有听过, 知不知道某支民谣出自于哪个国家, 相信这也是每个家长希望孩子去掌握的。我们将综合运用绘本、音乐故事、动画片的方式, 把这些内容混合在里面, 潜移默化地让孩子学习这些知识。之后的道路,VIP 陪练将会构建起一个知识图谱, 让老师在课堂里面把不同的知识点综合地运用起来, 让整个陪练课程变得更丰富。
两年前没有人觉得这是一个很好的生意, 大家觉得这是一个很小的市场。目前我们服务过 40 万个学生, 学员覆盖了超过 33 个国家。音乐教育产业 GDP 的增速是国家 GDP 平均增速的 2 倍, 现在中国音乐渗透率是 4%, 但是在欧美和英国音乐渗透率高达 47%。所以我们认为音乐培训的市场, 会在未来五年有一个大幅的增长。在线音乐培训的市场, 也会有比较大的增长, 达到三四百亿的市值。
