以工业化回收的逻辑做二手物品的交易。
文 | 张达
拿起一本书的时候, 泛舟到河的对岸。放下一本书的时候, 桃花便落满西山。曾让你发愁空间太小的书架, 成了与邻居共有的秘密花园。
用共享图书的方式重塑邻里关系, 这是「阅邻」名字的由来。
36 氪获悉, 二手书交易平台「阅邻」已完成数千万人民币 Pre-A 轮融资, 由 36 氪基金领投, 戈壁创投跟投。资金将主要用于线下市场的 BD 以及线上流量的获取。
「阅邻」成立于 2017 年 2 月的北京大学, 为了帮助校内学生以更低的成本与更高的效率实现二手书的交易, 阅邻创始人蔡文源开发了一款基于微信小程序的二手书交易平台。
自去年上线, 阅邻共迭代 6 个版本, 尤其近 3 个月, 阅邻小程序用户数从 25 万增长到 125 万, 翻了 5 倍, 目前日交易单量保持在 5000~8000 单之间。
二手书交易是今年风险投资领域的风口之一, 去年 5 月上线的「多抓鱼」已于近期被腾讯入股, 估值 1 亿美元。这条赛道背后的逻辑是二手、租赁等循环商业模式, 顺应了中国社会所处的经济增长放缓期。在服饰、电子产品、家居等垂直领域都出现了不少租赁和二手平台, 而综合二手平台闲鱼和转转等巨头累计的用户已接近 4000 万。
借此次公布融资,36 氪与「阅邻」创始人蔡文源聊了聊二手物品行业以及阅邻正在做的事。总的来看, 二手物品交易市场的格局未定, 市场仍有许多痛点有待被解决。除了采取不同的业务模式外, 业务拓展的速度也会是决定谁将最终胜出的关键因素。以下是部分问答摘编:
阅邻: 二手物品供应链解决方案提供商
36 氪: 你给到我的资料写着,「阅邻」是一家二手物品供应链解决方案提供商, 这与我们现在看到阅邻小程序并不一致, 我们对自己的定位是什么?
蔡文源: 阅邻小程序表面上看起来是一个基于微信生态的 LBS 二手书交易平台, 这是没错的。因为这是我们露在水面之上的产品。「阅邻」从成立到现在, 重点服务的对象其实是二手物品交易环节的 B 端。
在二手物品交易环节, 阅邻选择率先切入图书这个品类是因为书是个天然的物联网单品, 每本书上的条形码涵盖了这本书所有的信息, 利于标准化定价。而定价与选品是二手物品交易中最难以标准化的, 过去只能依靠经验去判断。
其次, 二手书交易环节中涉及的 B 端有三类群体:回收商、批发商与分销商, 在图书这一品类中, 三者是割裂的, 并没有一个平台做整合与赋能。
阅邻选择的切入点是先为产业链中相对集中且体量较大的批发商服务。
据我们调研,200 吨体量以上, 仓储面积在 500~6000 平米的图书批发商在全国有 250 家之多, 他们管理图书的系统依然是基于 Excel 表格, 有条件的批发商会去找外包团队开发系统, 但体验并不好。
阅邻现阶段在做的事就是为图书批发商打造一套通用、高效、数据共享的 ERP 系统。
36 氪: 这套 ERP 系统具体包含了哪些功能?
蔡文源: 简单地说, 从批发商决定要购买的书籍品类开始, 到对这本书的定价以及进到批发商的仓库后, 该摆放在仓库内的具体位置, 这套 ERP 系统都参与其中。其中有两个业务我想着重介绍:
其一, 我们帮这些批发商们的网上店铺实现了多平台订单同步。什么意思呢? 批发商们为了扩充销路会在各个平台上开设店铺, 但是各个平台的数据并不相通, 因此「空单」的现象非常严重, 比如客户在淘宝买了 A 书, 但是京东上的 A 书依然还在货架上, 这个时候用户依然可以在京东下单, 但事实上,A 书已经不存在了。目前, 在为批发商实现了订单同步的基础之上, 阅邻还为他们扩充了线上售卖渠道, 其中就包括了阅邻自己的平台。
第二个服务是为他们提供智能化的定价与选品, 实现方法是通过监测工具与算法在全网范围内收集新品书籍的基本数据并监测他们的动销状况。这个数据源有来自各个图书的点评门户、电商平台以及批发商自己的流转率数据。通过这套机制, 我们帮批发商将货损率从过去 70% 降到 20%, 人工成本较过去也会有 50%~60% 的节省。
工业化回收, 标准化运营
36 氪: 阅邻相比友商最大的区别是什么?
蔡文源: 主流的 C2C 模式已经遇到发展瓶颈, 高额的物流成本以及卖家的低频需求, 往往限制了品类的扩张以及社区的活跃;而在 C2B2C 的模式下, 大部分友商采用的是纯自营的方式, 比如自建仓储与质检系统, 在早期阶段难以规模化。这是一个「重」模式, 需要资本源源不断的投入弹药, 并且会分走原有 B 端的利益。当然, 如果这条路走通, 确实会是个很强的壁垒。
以「多抓鱼」为例, 他们对标日本的 BOOKOFF, 自建仓储, 依靠精益化运营打造有调性的品牌强调一种生活方式, 牢牢抓住 C 端用户。
而我们是以工业化回收的逻辑做二手物品的交易, 为 B 端提供规模化标准化的运营工具与高效体验。
36 氪: 」重「模式的壁垒是其早期投入的重资产以及后期塑造起的品牌效应。那么走」轻「模式的阅邻, 我们的护城河是什么?
蔡文源: 我理解的护城河是对 B 端数据的积累以及应用, 这里的数据可以分为两类。
第一类数据是不同区域批发商的动态供销数据, 拥有这些数据后, 阅邻可以为批发商和经销商推荐接下来要进什么书, 即为 B 端提供颗粒度更小的存货策略;
第二类数据是各个批发商的图书 SKU 数据。SKU 分布不均, 库存管理混乱, 是上体量的图书批发商的共有痛点, 这类数据的有效录入可以大幅提升批发商的入库与出库效率, 而入库与出库效率的提升可以有效提升后续的分销效率。最终为批发商实现 GMV 以及单量的提升。
最为重要的是,SKU 数据的获取难度虽然不大, 但替代成本高。
以一个拥有 200 吨体量的批发商来说, 全库存入数据库的时间一般要 3 个月时间。今天批发商花了 3 个月时间把数据录入, 明天再来一个友商, 依然要 3 个月时间。这个替换成本太大了, 所以这个就是护城河, 这也是我们这轮资金的一大用途, 快速覆盖全国的大型图书批发商。
多元变现 + 品类扩充
36 氪: 阅邻现在以及未来会通过这套供应链管理系统的去向 B 端收费吗?
蔡文源: 阅邻为 B 端提供的 ERP 基础功能是完全免费的, 包括多渠道多店铺统一管理、图书管理、库存管理、PDA 扫码&进销存管理、订单管理以及自动生成财务报表。
而如上文提及的」热点动销品监控「等数据增值服务, 则会以 SaaS 的方式向 B 端收取服务费。在快速整合完市场后, 阅邻还会尝试为 B 端提供供应链金融的服务;另一方面, 当阅邻小程序用户规模成长到一定体量后, 符合平台调性的流量广告服务也会是我们变现获得商业价值的方式之一。
36 氪: 除了图书品类, 阅邻未来还会切入哪些二手品类?
蔡文源: 最开始的时候我们有谈到, 阅邻之所以会从图书切入是因为它具备天然的物联网属性。我们团队内部针对常见的二手物品按照供应链改造难度做了谱系分类。
S 级:3C 数码产品以及奢侈品, 这类产品巨头已进行供应链改造, 竞争激烈, 阅邻会以合作的方式切入。
A 级:以图书、健身器械、乐器、家具、白电为主。这类物品线下业态发育相对成熟, 商品可通过 logo 或电子标签实现货品的识别。通过对每年新品总 GMV 的统计, 以上 5 个品类的市场空间在 3000~5000 亿人民币之间。
B 级:自行车、摩托车、电动车、中高档服饰。这类物品线下业态成熟, 但是供应链的上中下游协同不够密切, 比 A 类更加割裂, 存在改造机会。
C 级:以化妆品、低档服饰、工艺品为主, 这类物品主要依附于新品业态, 二手价值低, 改造难度大。
D 级:完全非标品, 这个领域做的最好的是「享物说」。
短期内, 阅邻的目标会以二手图书为主, 并逐渐将业务延伸至 A 级谱系中的其他大品类。
