根据权威调查机构 Gartner 的报告显示，2016 年全球 PC 市场销售量约为 6895 万台，相比 2015 年同期下降了 5.7%。这已经是全球 PC 市场连续八个季度下降了。
不过即使在移动市场的进一步扩大，包括手机、平板电脑进一步蚕食 PC 的情况下，戴尔电脑却连续 14 季度取得销售增长。加上近年来戴尔推出的广受市场称赞的 XPS 高端系列产品，让人不由得好奇，作为全球最重要的 PC 生产商之一，戴尔究竟是如何做到逆流而上？又是如何在品牌商吸引消费者眼球的？
面对这些问题，我们极客公园（微信：GeekPark）也对戴尔大中华区消费及中小企业事业部总经理王利军（Jackie Wang）进行了独家采访，听他为我们聊聊 PC 市场当下的变化，以及戴尔在近两年 PC 市场所取得成绩的原因。以下是本次对话的内容：
极客公园：今天举办的 LOL（英雄联盟）高校联赛是将会在各大城市举行吗？
Jackie Wang：对。我们会做很多这种活动。
极客公园：各大厂商目前很看重在大学里面做校际联赛，那么戴尔对高校这边会有支持吗？
Jackie Wang：会有。而且有的学校是非常支持的，因为电竞实际上已经变成了专业了，像体育赛事，我们希望用一种非常正向的方法去推进、看待电子竞技。
PC 市场正在经历新阶段
极客公园：今年我从 Gartner 看到的数据，PC 整体行业数据还是在下滑，但是我发现像戴尔、苹果这些厂商，大家在选择产品时还会优先考虑。在整个 PC 市场，我看到近两年大家选择的时候更关注的是一些相对高端一点的产品，包括也看到微软的 Surface、戴尔的 XPS 系列，以及 Alienware，这种已经具有品牌效益的产品。整体上您怎样看待大环境的变化？您觉得消费者近两年去选择产品的角度又有什么变化呢？
Jackie Wang：我们从几个方面来看待这个问题，首先是市场到了合理的销量，几年前因为有很多政策，比如家电下乡、以旧换新、节能补贴等政策推高了市场。很多人可能有悲观情绪，实际上这个市场仍然在中国是 5000 万台的市场，是一个很大的市场，如果算的话是差不多到 2000 亿的市场。
再就是消费有几个变化，第一是市场在缩小，但是在这个市场里面有很多的细分市场是在增长的，比如游戏、二合一、一体机、超薄产品是在增长的。虽然不是一个增长的市场，但是实际上有很多的细分市场在增长。游戏、高端在增长。就像您刚才所说的，这个市场上已经逐渐随着生活的提高，从一个对性能比要求更多变成了对喜好什么作为购买决定的趋势，在这方面有了很多的变化。
比如，原来大家会选便宜的，多少钱要买这个。现在是要选这个、要买这个，多少钱？这是我们看到的很大的变化，所以对这个市场还是充满信心的。IDC 对明年的预测，认为中国市场会变得更好，而且随着整个市场单价的提高，也会对这个市场有正向的促进作用。我们也跟像英特尔、华为、AMD 及 NVIDIA 公司一直努力推动市场的成长，这方面戴尔是很有信心的。
实际上，戴尔全球一直保持着十几个季度的正向市场份额的增长。而且看到了正向的增长，从戴尔作为一个品牌，因为这个市场正经历了行业颠覆的过程。有更多的厂家进来，实际上有更多的厂商是在以更快的速度下滑的。对于大品牌，像戴尔这样的公司，我们是非常专注，以一个全球的视角来专注这个行业。我认为我们有很多的积淀能够在这个行业持续发展，同时非常关注这个市场。如果现在看这个市场会发现什么呢？刚才说了戴尔有很多机会，但是看市场会发现年轻人占据了大部分的市场，而且很多年轻人在换机。
学生是一类人，他们对于产品的要求可能跟其他人不太一样，比如要求可以满足学习，同时他要玩。像我们今天发布的产品游匣 14/15 就是这样的产品，是为了中国的学生去专门从全球的视角把最好的东西拿过来做的设计，针对与学生的市场也是增长的。
我记得几年前的市场渗透率，四年下来原来有 60% 的学生是有电脑的，现在的比例要比这个高得多得多，你试想一下这是多大的市场。但是等他们毕业之后，基本上需要再换电脑，要不他们换的是升级像外星人这样，要不然是更注重生产效率的，也可以是轻薄更适合出差，也可以是想要更好的屏或者是更能反应其他定位的产品。第二次购买也是很年轻，进入社会的时候他们仍然会进行采购，所以这个市场还是挺不错的。因为能够有将近 2000 亿市场的盘子，可能除了大家关注的像手机，手机是比它大的，其实从制造业的角度来讲要扣掉汽车之类的，可能也不会有很多行业比这个大。
极客公园：这有点像手机，大家在一开始选择智能手机的时候，可能会关注于性价比方面。但是现在越来越多的人选择手机，可能就是冲着设计、整体给人的感觉，对吗？
Jackie Wang：你说的特别对，就是品牌资产 (Brand Equalty) 的东西，戴尔一直对我们的产品如何变得更年轻化、如何更时尚化，如何能够在设计、理念和技术的创新上都能够领先别人上花了很大的工夫。而这正是我们中国消费者不断做升级的时候所看重的一点，经过我们这么多年的努力，最后这个品牌带来的拉力已经很强大了。
当然我们也很关注消费者，比如我们新出了燃 7000 14/15，这个产品价位段比 XPS 要低一些，但是非常好，它是金属的，有金色的设计，中国人也喜欢这个变色。同时它是微边框，4GB，同时还有四年的上门服务。为什么呢？从大学第一年就可以保你没问题。
极客公园：相当于给他们了一种在四年之内的服务。
Jackie Wang：这就是我说的品牌保证。
从全球趋势尝试中国产品制造
极客公园：和一些近两年新的厂商，包括我们看到的华为、小米，他们和戴尔或者联想有哪些不一样呢？
Jackie Wang：小米跟华为不是跟我们完全处在一个行业，所以不能过多地评判。但是我们是一个有被大家越来越喜爱的牌子，我们是有很强的品牌感知的牌子，大家对戴尔品牌认知是很棒的，这可能跟我们对产品的坚持和对市场的坚持是有关系的。我们的产品有的时候如果要更薄，我们可以做到非常薄，薄到让你难以想象。但是如果用酷睿™ M 处理器的时候，可能开两个软件就要等很久。而这个不是我们想要的方向，我们还是很坚持我们的方向。就像很多的汽车牌子，很多百年的汽车牌子设计的产品很年轻，但是仍然有很多积淀下来的坚持。
我们作为这么久的一个电脑厂商也是有很多坚持的，这个坚持可以让我们的牌子走得更久，而且想法会让我们变得更年轻。
极客公园：戴尔在坚持的过程中，包括近几年的变化。您觉得这种变化，包括戴尔在比较受大家欢迎的几个游戏，包括游匣、XPS 和更高端的 Alienware，这些品牌的细分是怎么把控不同人群的？
Jackie Wang：我觉得有很多种原因，第一还是要看市场仍然在增长，游戏是在增长的一个市场，所以我们会为这方面做很多的工作。无论是高端的游匣和极致游戏的外星人。因为这个市场是在增长的，所以会有不同的努力。
以美国为例，很多时候美国在有些技术方面会领先一些的。美国二合一的电脑，就是非插拔的二合一的电脑，我们也有插拔的。非插拔的二合一电脑是非常重要的一个趋势，在北美像戴尔是在消费市场中的份额是第一的，但是我们在看产品的时候，我们有很大一块实际上是二合一的，可以带触屏、带笔、翻转，既可以玩，又可以工作。同时它不是像 PC 的平板，是像平板的 PC。这是一个趋势，这个趋势在中国迟早会来，那我们应该在这方面努力。另外是针对消费者的演变，同时我们看到了一些领先的趋势也需要拿到中国来，所以这两个是相互结合的。
极客公园：戴尔实际上是根据全球消费者不同的需求，然后做出观察之后再对产品进行不同的尝试。
Jackie Wang：我想是两个，分别是针对中国消费者的需求和针对全球的趋势，实际上我们产品的逻辑和理念都是基于这两点的。像我刚才跟你说的，年轻人是居多，年轻人毕业之后可能会换机器，上大学后越来越多的年轻人需要有电脑，这都是中国人的需求。所以我们不会做得太薄，因为还是需要效率，电脑最终还是效率工作。所以我们会做的薄，但是不会薄到以至于牺牲效率性能，所以这都是理念。
同时我们会把领先的趋势带到中国来，我觉得这是这两个的结合。比如外星人的 Tobii 眼球追踪技术，对于眼球的识别，玩游戏的时候你的眼球看到哪里，手中的鼠标就到哪里。点一下要么过去，要么就开枪了，这种游戏的体验就又上了一个台阶。这是很好的趋势、我们会把新科技会带到中国来，同时考虑到中国消费者的需求，把这两个融合在一起。
极客公园：可以说这种趋势带到中国，也是和中国这两年的消费升级有很大关系的。
Jackie Wang：我觉得还是跟大家是不是有这种需求相关，不同阶段有不同的需求，有不同的技术演变，我们会把这两个很好地结合在一起。
极客公园：戴尔在中国市场接下来整体的包括产品、宣传上是会更加侧重于什么？比如说给学生的是侧重于要求的性能，给商务人士侧重的是商务效率方面。在这种策略上，戴尔中国会有什么样进一步的调整？
Jackie Wang：我觉得我们主要是会推几件事，可能有点多。第一件事是高端产品 XPS 系列在这个市场上是没有太多对手的，我们认为它带来的光环效应是非常大的，而且在这个产品系列是不断推陈出新的。我们会花很多工夫去让大家了解这样的产品，因为这种产品会给消费者带来的对戴尔做高端品牌的认知是非常强化的。
第二，从游戏来讲，我们推广的极致游戏、以外星人为代表的极致游戏，和游匣为代表的高端游戏，在这个市场上也是我们的重点。
第三，会推出很多二合一，因为我认为这是一个领先的趋势，需要给广大的消费者做更多的介绍，让他们了解这能够给他们带来什么样的好处。
基本上所有的产品不会使劲去推，但是会推针对性的产品，比如燃 7000 就是很有针对性的产品。在返校际的时候，第七代 CPU、最新的硬件技术、最好的四年的售后服务，对学生四年无忧的关爱，我想都会对整个品牌会有很大的提升。
极客公园：在我们编辑部内对于电脑，包括对于 PC 行业，我们的判断是假如说你需要一台 PC，首先考虑的会是系统的稳定，我们会给大家说用 Apple 会更好。但是谈到用 Windows 的话，可能 XPS 在目前来说是最好的选择。我们发现其实戴尔在 XPS 上做的所有努力都是在这整个领域里算是最合适的，也就是说大家在选择的时候，可能刚好就要选择这样一台。这种趋势上，您觉得未来整个 PC 行业会向哪方面去转变呢？
Jackie Wang：首先感谢您推荐我们的 XPS，我觉得您是一个非常客观的人。如果从真正的高端或超高端来讲的话，戴尔的 XPS 和外星人是能俯视其他品牌的两个高端产品线。因为他们在做这些产品时的理念和尝试是很难想象的。因为戴尔在美国奥斯汀有一个实验室，我们对于材料的测试包括对于碳纤维的测试，所花费的精力都是很久的。因为在电脑这样的产品上能够做到非常兼顾、轻质、散热好的碳纤维，能够跟铝合金结合在一起，我觉得这不是只是想就能做出来的。
我们对于自己用户的要求，对于年轻时尚的要求，对于消费者的洞察力，我们也是对自己不断挑战的。而且戴尔很有意思，像外星人的创始人现在仍然在继续推动着外星人的设计和制造。我们这样的公司是很有意思的，不把这些当作产品，而是当作孩子、baby，我们很自豪能够把这个产品做到今天，而且后面还有很好的规划，真的是很自豪的。
我上个星期刚去上海，一个店在开业的时候有些小细节没有弄好，我非常着急。不是说我想把市场营销做好，而是说这是我们的 baby。这是戴尔内部对这些产品线的看法完全是不一样的，我们对它是非常有感情的。
极客公园：在线下会让消费者更多地体验到高端产品像外星人、XPS 吗？
Jackie Wang：必须的。中国这么大，人口这么多，80% 的人口在三线四线的城市，这是很大的群体。在中国随着电子商务的群体，我们希望消费者能够在任何地方可以买到戴尔。与此同时，我们认为消费者应该被提供更好的机会来体验产品，有更好的场所来体验产品，所以我们会在这个方面做最大的努力。
极客公园：包括更多的线下店？
Jackie Wang：更多的线下店、高端店、体验店。这样很多的消费者对戴尔也会有更多的了解，有的时候光靠一个产品的图片无法感受到这个产品在工程、设计上的细节。我们也希望大家有更多的体验。
戴尔的品牌塑造是从极客精神出发
极客公园：我刚刚在外面看到有关于 HTC VIVE 设备的体验，Alienware 和 HTC VIVE 让大家能享受到 VR 游戏，包括有无缝的体验。那么戴尔在 VR 产业上今年会有什么新的变化？或者说有什么新的动作吗？
Jackie Wang：首先，VR 是有很长的一条路要走，戴尔一直会关注 VR，会走这条路。应该说在 VR 刚刚出现初期的时候，戴尔是拥有最多可以支持 VR 的厂商。我想我们的技术到今天，我们已经是有很多的产品，像外星人全线都可以支持 VR。我们会在提供更好的 VR 设备上做更好的努力，跟更多的 VR 专业厂商做更多的配合。在将来可以看到有更多 VR 体验，在外星人店面很多都是可以体验 VR 的。同时下一步会进行更多的推广，我们会非常支持这件事。
极客公园：这一点也使大家对于戴尔系列有更多的认知，如果想要玩 VR 游戏，可能会先考虑戴尔电脑，这是一种互相促进的。
Jackie Wang：是的，您说的对。
极客公园：燃 7000 是今年的新系列吗？
Jackie Wang：燃 7000 系列是我们产品线的一个定位，也属于高端定位，但是没有 XPS 那么高。我们现在推出的燃 7000 系列都是全新设计的，带有第七代英特尔酷睿的处理器，同时在 Windows10 当中是预装了 Office。燃产品同时售后服务也是 4 年。这是完完全全跟上一代是不一样的，设计理念也做了很大的改变。简单来说，首先它是金属的先进制造工艺、微边框，虽然是微边框但是仍然兼顾性能。所以它的销售是超出我们想象的好。在 14 寸的燃 7000 刚上市的时候，在京东一个小时卖掉了 6000 台，所以还是蛮厉害的。
极客公园：大家在选择的时候，现在更多地看重什么呢？配置差不多的情况下，更需要的是辨识度。包括戴尔是在微边框上做出了特别先人一步的尝试。
Jackie Wang：对。我觉得我们的工程质量、工程设计、服务、品牌，以及我们对产品细节的关注，不仅仅是靠硬件来取胜的一个产品，它是一个综合体。我们希望在这方面不断进一步努力。前段时间跟全球同事聊，他们只看到为什么会卖完了，但不清楚规划是怎么做的？实际上我们在产量方面的规划是做得非常多的，但是仍然是出乎意料。
极客公园：相当于今年在产品上有更大胆的尝试，让消费者在各个价位都能够选择到适合的电脑。
Jackie Wang：必须的，而且是非常物有所值的产品。
极客公园：接下来在市场宣传上可能会怎样定向的宣传，包括给学生推荐，包括给商务人士推荐，我们会为他们怎样推荐更适合的产品呢？
Jackie Wang：从品牌策略角度来讲，很难推荐所有东西，没有那么多预算。
极客公园：而且也会达不到效果。
Jackie Wang：我们基本上推 3+1 或 3+2，首先看到的是 XPS 和外星人，但是外星人的推广方式非常特别，更多是粉丝的推广，所以不太像 XPS 的推广。第三是我们在游戏上，第四是在二合一，第五是在对于成就系列的推广也是很关注的。成就系列在渠道里面也是一批黑马，产品定位是 Pro-sumer。如果你需要它用来提高效率，它很关注这一部分，同时对消费者的需求也很考量。那个是一个稍微跟现在的灵越有一些不同的产品系列，增长也是很不错的，我们很高兴能够看到这个产品线也是有新产品推出来，譬如说像新的超薄的 14 寸、15 寸其实也是供不应求的。而且也全都是预装 Office 最新的产品线，而且我们在有些高端成就系列的提供的都是企业级的服务，所以服务水平又上了一个台阶。
极客公园：我特别好奇的一点，外星人品牌做的比较早，最早的时候在消费者领域里面，尤其是一些游戏的发烧友里面，他们会传播得比较广。近年来其他厂商也都在尝试高端游戏本，我就发现外星人在大范围的宣传上没有我们想象中的多。但是如果大家一提到游戏本，首先到的还是外星人，这是怎么做到的这种效果？
Jackie Wang：首先产品的制造理念，我认为是由一个极客发烧友的理念做出来的。极客的发烧友还在这个公司，他的团队也还在这，而且我们公司的理念是从来没有变的，就是永远要挑战自己做不同的东西。我想在将来仍然会看到会更有不同的东西，而且我们产品的定位从用料、材质、理念，更像是一个装了现代化心脏的莱卡。
你要问我定位的话，因为这两个产品我都喜欢。有的人说莱卡的有些功能不够现代化。你要问我的话，这就是装了一个现代化心脏的莱卡，这个定位是难被突破的。所以有些人一直在努力追，但是不知道他是否能够在产品设计和产品品牌上，以及在感受上能够有很强化的推进。但是我们现在是希望不断挑战自己，所以我期待着明年、后年你会仍然看到很挑战自己的外星人产品，那时候你再谈的时候，我们回顾今天你会说这还是又把自己给超越了，我们会不断在这方面去努力的，真的是非常棒。它的品牌是比较孤独的。
极客公园：我也非常期待未来会有什么样更多新的尝试。
Jackie Wang：等你看到这样区别的时候，你会觉得非常有意思。包括这次新出的 Alienware13/15/17 笔记本，我认为在设计又是一个突破，也是对自己的挑战。就像我要做一个 12 缸的汽车，要做成法拉利那样，要卖成法拉利的价格，不太容易。这个积淀精髓没有的话做了也是搞不定的，当年的外星人创始人都从极客小伙子变成像我这么大的了。
极客公园：一直在不断尝试所有的可能性。
Jackie Wang：而且戴尔在这方面的理念，在工程质量方面，对这个产品的要求真的是太高了。包括售后服务的绑定。而且还要考虑其他方面的尝试，比如在外星人全线系列要绑定 abobe。像 13 寸的外星人屏幕都是 OLED 的了，
极客公园：今年的新产品是上了 OLED 的屏幕。
Jackie Wang：对，我们在这方面会有新的变化。
极客公园：好，希望戴尔能继续带给我们更多惊喜，谢谢您接受我们采访。
Jackie Wang：谢谢！
