链家网 CEO 彭永东：房产交易为什么那么难？

在我们每天的交流中，「房子」是一个高频出现的词汇。和吃饭、穿衣一样，这个万亿级别的市场，影响着每一个的生存发展。

然而，买房这件事，一直没有简单过。房源的基础信息不完善、购房周期长、效率低、流程复杂，服务体验差…… 这些都是摆在每一个购房者面前的障碍。

链家想做一个障碍清除者，想用真实的信息消灭不对称，让供给双方得以匹配。这对他们来说，是一件难而正确的事情。

2016 年 4 月，链家宣布获得华兴资本旗下华晟资本领投，百度和腾讯战略投资的 60 亿元融资。作为房产市场独角兽级别的公司，链家要做的事情将影响你我。

链家网的 CEO 彭永东在极客公园创新大会上分享了他的独到见解。以下是彭永东的演讲精选，供大家参考。

中国的 GDP 72 万亿，分配到衣食住行中，衣——是淘宝所在的零售市场，这个市场的规模是 30 万亿，零售这个行业占到整个 GDP 的 42%。食是美团所在的行业，即餐饮或者是生活服务，市场规模大概在 6 万亿。第三大行业就是住，全中国有 16 万亿，占中国 GDP 的 20%，是我们所定位的行业。还有一块是行，出行服务——滴滴所在的行业，这个行业规模为 8300 亿，不到一万亿。

通过这样的格局可以看到：房产服务的行业其实是很大行业。但是整个行业的效率其实是很低的。它的转化率是 1/2500，跟全中国很多行业都差一个量级。很多电商行业的转化率大概在 1% 或者是千分之几的水平，所以我们这个行业的转化率是非常低的。

成交周期长

这个行业的成交周期也非常长，今天所有成交类客户从他开始想买房到最后的成交大概会花半年的时间，这里面 50 多天是从线下开始看房到最后成交。

（图为链家统计的北京 2016 年 11 月，不同情况下，用户买房的成交时间）

所以我们用了很多技术方式来提升跟用户的交互，今天我们看到这个数据是用户的成交周期大幅缩短，从半年时间，最低可以到 24.4 天的时间，整体的成交的效率提升了将近 1 倍。

连接质量低

这个行业的连接质量也相对比较低。我把它归纳出三个很核心的点。

• 一，基础信息的缺失。全中国的房地产行业缺少很多基础设施，比如一个小区，到底有多少种不同的楼幢，每个楼幢到底有几个户型，每个户型里面到底有没有飘窗，主卧里面有没有卫生间，这些关键信息在中国完全没有基础，所有的数据都是沉淀在物理世界里面，在互联网世界里没有这样的数据。没有数据的话，这个行业很难通过互联网进行很大幅度的迭代和优化。
• 二，流程非常复杂。这个行业很多的流程设计，我认为是有待提升的。
• 三，服务的体验差。差分为两种，一种是整个服务给用户带来的感知以及价值体验，真的是非常差；另一种则是，服务提升的速度相比于用户的要求慢了，所以让用户感觉或者是显得差。

有这么大的市场规模和空间，有这么强的用户需求，整个过程中，服务的体验又有重大落差，如何去改变？

从供需两侧做改变

我给出了未来 5 年，我们认为会不断发生的三件事情。这三件事情在中国的很多行业里都非常类似，改变是从两个方面发生。

第一，需求端，从用户一侧来改善整个服务交互的界面，改善信息的传递，这是在用户侧发生的改变。

第二，供给侧，如果今天的服务行业不做流程重构的话，过去的 5 年带来的互联网的用户端红利，已经在逐渐衰减，包括 2016 年，大家很多提出来重构整个服务业的流程，这是在引导未来 5 年的机会。而且中国的消费升级也好、整个体验也好，最核心的点就是重构整个服务的交易体验。

所以在这中间我们认为会有三个方向。

• 一，信息无差别的分享。
• 二，大数据化的产品。
• 三，交易流程的重构。

关于信息无差别分享这件事，不是大家看不到这个问题，而是如果提供了最真实最全面的信息，反而会带来竞争。一旦将这些信息放到了互联网世界，用户感受变好，但是竞争对手也很容易获得你的信息。

所以在这个场景底下，你是要让用户感受更好，还是让你的竞争门槛维持在原来的竞争门槛，这对我们其实是一个巨大的挑战。

然后我就问一个问题，用户有没有得到很好的体验？对于我们来说，我们认为信息的无差别分享，不赚信息不对称的钱，是我们做这个平台的出发点。

第二，通过数据化产品来迭代我们整个交易的流程。在中国，大家买房的最大冲突点，就是房价。到底这个房子值多少钱，我们今天通过数据来建立很多这样的估价的模型，我们想估算出来：

• 一，什么样的房子最容易成交？
• 二，大概要多少天能成交？
• 三，成交的价格好吗？

我们今天能做到什么？这个房子如果成交了，房价的偏差在我们命中范围的正负 5% 之内，相当于 95% 的命中概率。今天我们做数据产品，想改变整个交易流程，改变大家的决策依据，在这个上面，我们可以通过数据往前走更大的一步。

第三个就是重构我们的交易流程，我给大家举一个例子，今天在中国想买房的话，在你签合同的那一刹那，其实你会面临很多的不确定性，比如说，能不能贷款？能从银行贷多少钱出来？这件事情在今天的交易流程中间是不确定的，或者说，一旦这个不确定对买家和卖家都会带来很大的风险。

但是这件事情，在过去的 15 年一直没有得到解决，在今天我们也只是看到了一个方向，我认为这个就是未来流程重构的一个非常重要的场景。

今天买房的用户，到底有多少人买房的时候，是因为贷款的问题而终止这个交易的？我们的数据团队统计，100 个成交的话，有 90 个成交是没有问题的。就是 90% 的用户，是可以从银行获得批贷，而且获得的批贷是可以完成他这个交易的。有 10 个客户是会终止掉，其中有 9 个用户，经过银行再匹配，也是可以获得贷款的，只有一个是终止的。

但是，这里面遇到的问题就是，因为 1% 的不确定性，让 100% 的用户都承受了不确定性，这件事情就是流程重构需要解决的问题。在这个过程当中，对链家来说，有没有可能在这个场景下，让用户得到确定性，对我们来说是需要提升的一种能力。

重构交易流程，用透明的信息来重新定义这些流程的关键节点和关键场景，让用户获得一种确定性，是未来 5 年很多行业需要优化和迭代的方向。

我们希望通过交易流程重构、用户体验的提升、大数据产品的应用，重新定义我们的房产交易平台、产业链平台、服务者生态平台。不少人用了很多链家的数据，重新开发出更多的产品，甚至把很多链家的数据进行加工，把它产品化。

2017 年，对链家来说，我们会开放更多的房产数据给更多的应用开发者，一起打磨改进我们的应用产品、应用场景。我们希望通过这样的方式，来打造一个住的入口，对用户来说，当他有房产相关的需求，可以跟你保持连接，而这种连接本身，对他整个人生中最大的决策可以提供帮助。

附李翔和彭永东的回答环节：

李翔：2016 年至少有两件事情对于很多用户而言是比较出乎意料的。第一，2016 年年初房价突然的上涨。第二，十一前后房价调控制度的突然出台。对于很多人而言，你们处在的行业非常容易受到政策等突发因素影响，链家会做什么事情来对冲这些风险呢？

彭永东：第一，我觉得有时候这完全是意料之中的事儿，什么是常态什么是非常态，中国的房产就是会因为相应的政策，产生行业的波动，我觉得这是行业的常态，平常心对待就好了。第二，对我们自己来说，我们看的不是一年和两年的政策，我们看的是未来长期的变化，在中国来说，觉得这个行业无非几个变量：

一，是这个城市有多少套房子？

二，是每年有多少房子拿来交易？就是换手。

三，是在换手过程中，你的市场占有率有多少。

第一，我觉得中国的房产的换手率是非常低的，全中国的房子每年有 1.8% 的比例会拿来进行换手和交易，这个数字在美国是 6%，中国的成长空间非常大。

对我们自己来说，我们不会特别介意也不会特别关注在短期内一两个政策的变化，我们关注的是长期这是不是非常好的行业，行业的规模有多少，多少人有这样的需求。

第二，在这个过程于链家能参与到什么样一种程度，改变整个行业的交易流程和效率有多少。你刚刚谈到的价格，我觉得就是因为效率决定的，费率高或者你刚才说性价比很多原因，我觉得核心是效率，如果这个行业的效率有大幅度提升的话，我相信就会回到一个正常的状况。提升整个行业的效率，提升用户体验，这是根本。