规模增长的秘诀就是不要盲目扩张规模。
如果以北京大兴的火神庙国际商业中心为圆点，画一个半径为 3 km 的圆圈，你会在地图上发现星星点点的上百家手机专卖店。
这些手机专卖店有足够多的花招让你走进去，之前是敲锣打鼓的优惠活动，现在是大老远就能听见的喇叭广告：「买手机，用分期。无抵押无贷款，现场即可办理。」
22 岁的小王刚刚中专毕业，在一家工厂上班，没有办理信用卡的他正在准备给自己买一部 iPhone 6S。5688 元的零售价并非遥不可及，他只要带上手机和银行卡，提供联系人、办公室电话等信息，交上 2000 元的首付，就可以拿走，剩下的钱分 10 个月连本带息还清。
店里的营业员们牢记每个分期平台的名字：捷信、买单侠、佰仟……两年前，手机的分期购买还是他们瞧不上眼的业务，如今，他们一反姿态，不遗余力地向人推销。
这些面向蓝领人群提供服务的分期平台大多都有上万名员工。面对线下零散的渠道，他们需要密集的人力去布局。
然而，2014 年成立的买单侠只有 300 多人。两年的时间，这家公司从无到有地覆盖了 180 个多个城市，管理着 9 万名线下推销员，推动平台连续三个季度高达 460% 的收入增长率。
让一家 300 人的团队运营流量千万的网站很容易，但管理上万人的线下团队，接触到离钱最近的借贷业务却是艰难。况且，他们所面临的是之前可能从未深入了解过的蓝领群体。
「规模增长的秘诀就是不要盲目扩张规模。」在买单侠的上海办公室中，刚在 4 月份完成 C 轮融资的买单侠接受了极客公园的采访，CEO 胡丹对我们的疑问给出了一个出乎意料的回答。
意想不到的欺诈
中国目前所从事互联网「黑产」的从业者超过 40 万，而涉嫌泄漏用户信息量已经超过了千万级。
创业后，胡丹对这个数字有了更加切身的体会。
从清华大学毕业，进入斯坦福大学深造，就职麦肯锡，到担任顶级投资机构红杉资本的副总裁，一路走来，他一直都在最顶尖的位置升级打怪。带着明星光环开始创业后，他遇到的第一个挫折，竟是他从未想过的「欺诈问题」。
胡丹回忆，买单侠在 2014 年下半年刚成立的时候一度欺诈率很高。
「我们以为蓝领教育程度不高，认知能力差一点，可能会信用程度不好，不想还，但不会有欺诈。没想到最开始欺诈水平高到 20%。原因在于这群人的认知水平不高，很容易被欺诈团伙所利用，来进行规模化，集体式的欺诈行为。」
最初团队的整套风控体系依赖「老专家」人工审核，效率低、准确率低。
当时，有营业员勾结中介，用陌陌约客户，告诉客户：拿身份证过来买手机下单，一单就会有 500 元的收入。法律意识淡薄的客户不知道申请之后还是要还，就下单申请分期贷款了。后来才发现营业员是骗子，事后对方的电话也无法接通。最严重的一家店，欺诈订单曾达到 60、70 单，占当日总订单的 75%。
（买单侠团队成员合影）
在首席风控官朱君加入之前，胡丹曾经「觉都睡不着」。朱君加入后便带领风控团队开始认真研究这个问题。面对欺诈，买单侠在前端后端采取了一系列措施，比如通过社交网络关系进行识别。当每个用户都在申请资料里填上相应的联系人，用户之间就能连成一张网。技术能够在很短的时间内形成一个关系图谱，从而利用「坏人的朋友有可能也是坏人」的方法，识别欺诈。
面对没有信用记录的蓝领，曾在银行信用卡部门负责风控的朱君也遇到了新挑战。「传统金融领域风控时使用的都是与信贷相关的强变量，依托于强变量，审核手段不需要太多创新。但很多蓝领没有社保、没有学历信息、这会给我们的风控带来很大难度。所以，我们加入了很多新的维度来识别风险，比如申请贷款时的行为、动作特点，甚至用户在选择金额时是否犹豫了很长时间等都是判断的依据。」
同时，买单侠内部通过「冠军挑战者」的方式不断在风控上进行优化和迭代。
每个月，他们都会有这样的实验：90% 的订单按照之前的冠军者模型运行，剩下的 10% 分成几份，让不同的小组通过不同的风控模型来完成，观察结果能否对以前的方式形成挑战，并在这个过程中不断优化风控模型。
精细化运营：用技术代替人力
作为红杉曾经的副总裁，胡丹十分看好红杉资本投资的一家创业公司——美团。
「美团呈现在用户面前很简单，背后却有着很复杂很精细的运营工作。我们也是，用户端只有资金流动，背后买单侠要做的事情很多。」
但和新美大 3 万多人的人员规模不同，整个买单侠只有 300 人，这其中 还有 100 多人是研发和风控人员。
买单侠的业务场景主要发生在线下，在二三线甚至四五 线城市的手机卖场里。在这个系统里，除了可见的用户，营业员，平台放款方几个角色，还有买单侠业务拓展的助力者——通信代理商。买单侠在每个城市放置 1 到 2 名城市经理，他们与代理商合作完成线下环节。
崇尚「运营效率」的胡丹把买单侠把能够外包的服务尽可能外包出去，用技术和他们发生「交互」和「关联」。我们所拜访的买单侠上海办公室，就是这个系统的中枢神经部分。他们要在运营、风控等各个方面制定决策引擎，保证整个系统朝着良性的方向运转。
「我们一直有个观点，公司的人员规模是公司健壮程度的敌人。人与人之间需要沟通成本和信任成本，人越多，招进来烂人的可能性就越大。」在胡丹看来，公司的很多人工服务要么交给计算机，要么交给外包公司。「我们就是在背后写策略的一群人。」
买单侠在全国招募了 100 多个代理商，这些代理商之前主要代理手机业务，现在，他们负责帮买单侠拓展各地的手机商户，维护客户关系，并从中获取一定的佣金。
而开拓来的商家店员就变成了买单侠众包的营业员。营业员每完成一笔订单，就可以随机获得红包奖励。这 9 万名推销员分布在全国各地，在买单侠网络的最末端直接与用户交流。
不过，只有当用户在 App 上申请借款时，买单侠才真正和用户建立联系。
之前，买单侠是用人工审核的方式来决定要不要把款放给申请者。但随着平台单量的增大，人为审核所带来的问题也很明显：效率无法提高，有时候客户要等 1 个多小时才能通过；人在审核中受情绪等的影响，无法标准化；把新的风控规则放进去后，人很难在短期内完全迭代……
于是，在 2015 年初，买单侠决定撤掉所有的「老专家」，把人的决策变成一个个机器生产的决策选项，让审核可以自动完成，审核时间也从 1 个小时缩短到几分钟。
买单侠首席风控官朱君告诉极客公园，以往在银行，负责风险策略的就有 70 多人，还有几千人负责催收、客服、电销、信息审核。现在，由于风控模型与银行相比完全是创新的，人力成本也大大缩减，公司里负责风险策略的只有 十几个人，还有少数人管理外包公司，给外包公司设计考核、进行抽检等。
保持克制
在加入买单侠担任大区销售总监之前，崔海通曾经在康佳集团做渠道销售。职业变化给他带来的最大改变是：更加在意规则和过程。
「以前我们更看重结果，为了完成目标，在不违背原则的前提下，方法可以有多样。我跟兄弟们更重要的是保持情感上的沟通。现在则是更加看中规则，要严格按照规则和流程去走。」
对于线下的手机分期借贷来说，风控才是至关重要的。崔海通和他们的销售团队一般会对前来借贷的人有一个简单的判断，对有明显欺诈倾向的用户会直接拒绝。如果能够通过第一关，则交给后台的风控引擎来进一步做判断。
胡丹欣赏美团在运营上的创新，却不认可 O2O、电商领域的扩张方式在金融领域的应用。
「你问我如何扩张规模，回答就是不要追求规模。电商是三维的世界，买完就可以看到效果。到金融这里要加上时间，是四维世界。我们今天放贷，未来 12 个月里每个月都有不确定性。现金流和利润只是观点而不是事实。只有 12 个月过去以后才能成为既成事实。如果不按照这个思路去想问题，你放贷一个亿，认为就肯定能赚到利 1000 万，就很容易变成是营销驱动的公司，而当坏账来临时根本无法承担。」胡丹坚定的认为，金融一定是一件技术密集型的事情。
胡丹不愿意透露在其他业务上的探索，实际上，他们十分谨慎地对待每一次新业务。可以得知的是，除了 3C 产品分期外，买单侠也开始面向老用户推出现金贷的业务。「现金贷只面向老用户中信用很好的那部分人，用来延长用户的生命周期，并且我们自己的风控也更可控。」
竞争的脚步临近
2014 年 9 月，崔海通曾经花了很长时间说服一家叫「金三角」的手机连锁店接入手机分期业务。现在，市场教育的阶段已经过去，他明显感受到各方竞争的压力，并预言：「2017 年会比 2016 年更加激烈。」
在极客公园的线下走访中也发现，不同的门店营业员会在你购买手机时提供不同的分期服务，捷信甚至在我们走访的每个门店都有自己的工作人员。
买单侠从诞生到发展的这几年，正是互联网金融领域风生水起的两年。仅在消费分期领域，就出现了趣分期、分期乐、么么贷、即科金融、闪白条、美分期、首付游等创业公司。其中，与买单侠存在业务重合的则有捷信，佰仟等。
（在大兴火神庙国际商业中心，每走几步都会看到一个手机店）
这对于一家创业公司来说意味着各方面的压力。在资金端，传统银行更愿意和大平台进行合作，在用户端，利息的高低部分决定用户的去留。
创业初期，胡丹之所以选择二三线市场的蓝领市场，一个重要的原因就是远离战争。他们曾在去年年底尝到盈利的甜头。现在，则开始在竞争面前不得不下降利息。买单侠部分产品的利息加服务费已经下降到每月不到 3%。
在胡丹看来，消费金融窗口期会越来越短，当这件事情被认可之后，就会有无数的参与者进来，也会有浪费资源的价格战。「就像「赌城」拉斯维加斯一样，本来很漂亮。但是现在来了很多观光旅行团，最终赌气最高的人才会留下来。」
在这场无硝烟的战争里，早动身的优势给买单侠争取的时间并不多，他们还要奋力向前奔跑。
（采访：张雨忻、李欣；编辑：张雨忻、王伟）
