软件巨头变身云公司,甲骨文在中国市场的挑战

软件巨头变身云公司,甲骨文在中国市场的挑战

去年 11 月末,老路来北京参加了一次甲骨文云技术应用大会。

提起甲骨文,如果从老牌软件公司的队列来看,它以 1500 亿美元市值位列微软之后,领先 IBM 和 SAP,是全球第二大软件公司。

但在今天的 IT 届,另外一支梯队异军突起。SaaS 服务公司 Salesforce,用不到 10 年时间快速成长到 500 亿美元。而亚马逊近 3000 亿美元市值背后,AWS 云计算成为其增长最快的业务。

甲骨文想从老牌软件梯队跨入云梯队,转型云服务。

老路非常关注云计算领域的变化,这是他来北京学习的主要原因。作为山东 CIO/CTO 组织的发起人,他经常组织大家探讨前沿技术。

张合清是老路多年的朋友,他是山东渤海活塞的信息总监,张合清正在带领自己的技术团队研发一条全新的机器人的生产线,这条生产线已经得到了国家的支持,得到一笔投资基金。新生产线的研发需要新的技术支持。

 另外一家青岛的公司转型做新能源汽车充电的特来电,信息主任吴占中也选择了云计算做创新。

「过去几年,甲骨文比起微软、SAP、IBM 在山东的呼声低很多。直到今年 7 月,甲骨文扩充了山东的销售团队。」老路说。这一次,他帮圈内的 IT 管理者提前看看甲骨文技术的变化。

挑战一 昂贵的软件已不再是用户的最爱

除了渤海活塞、特来电这样的企业,需要云计算支撑创新。很多企业用户的需求也在发生不同程度的变化。

中国重汽邢红波在 IT 圈很多年,谈到甲骨文,他感觉传统软件厂商的专业系统完善,管理精准细致,但实施难度比较大。原因是中国企业管理与软件管理设定的模式差距比较大。邢红波的另外一个感受是:「软件还是太贵了,最好还是接地气,否则企业很难采用。」

一位制造业的 IT 经理袒露企业的真实情况:「虽然云计算概念很火热,但我们的企业是绝对不会用公有云。」这位 IT 经理所在的企业生产钢管、接管等产品,在中国市场份额占据前三的位置,几乎在任何一个室内,暖气片、水管道都有他们的产品。

「我们不是不信任公有云,而是国内的商业环境让我们无法将自己的设计图注放到云上。这不取决于软件厂商云的安全程度,而是取决于企业的性质。即便和软件厂商签保密协议也不行。」

从去年开始,中国的企业服务领域逐渐升温,用户对云计算产品的需求变化:

1 产品要有更多亲和力,能够让用户近距离了解,有完善的服务。

2 价格适中,能让中小型企业甚至一大批草根企业用于创新。

3 有合适的使用场景,中国公司没有国外公司成熟的管理体系,需要技术和业务能结合在一起。

4 公有云和私有云、本地应用能够快速切换,满足企业对安全、隐私的需要。

面对中国市场这些细微而巨大的用户变化,甲骨文亚太区总裁 Loic Guisquet 说:「并不是甲骨文看不到用户的需求,转型慢,而是甲骨文推出的技术需要时间打磨成熟。」

挑战二 为什么生态圈对云公司很重要?

郝俊华为甲骨文做了近 20 年软件代理,他被圈里的朋友称为金牌代理。

代理商是在软件公司的销售和企业用户之间做一个润滑剂,挖掘企业客户,然后从销售哪里争取到软件授权卖给用户,帮助客户解决技术问题,赚取中间差价。

十年前,国内没有阿里云、腾讯云和几十上百家 SaaS 服务公司。那时作为一家美国顶级软件厂商,甲骨文的一次大型活动可以包下一家 5 星级酒店。企业 IT 负责人来参会,会被这「高大上」的架势震慑到。

那时,郝俊华也和自己的兄弟赚了不少钱,用他自己的话来讲:「做自己的事,不愁吃穿。」而他们上线的甲骨文销售,有的在 2 年内已经赚到能够移民新加坡的钱。

但近几年,郝俊华有一丝委屈,也有一丝担忧。

「我的第一个担忧是外企还不够有亲和力,特别面对用户。」

「第二个担忧是,甲骨文向云转型,以后我们可能没有生存的空间。」

代理商并不惧怕甲骨文转型云服务,云要落地,所有用户不可能都直接找甲骨文解决,还需要第三方服务。甲骨文不会自己建立一个几万人的服务团队。

但代理商需要一个转型的空间。如果按照原来的模式一定越来越没有空间。郝俊华希望甲骨文在未来的合作政策上更透明,这种透明让他们更愿意向客户推荐甲骨文的产品,今天是数据库,明天就是云。

「甲骨文的产品客户都说好,真正转型,产品不是障碍,难点在于传统机制的转变。我们希望甲骨文转型成功,也能找到我们自己的未来空间。」郝俊华说。

今年国内的云市场,阿里云、腾讯云和华为云争相召开自己的开发者大会。BAT 巨头推出创业扶持计划,这些扶持计划还和各家云资源紧紧捆绑在一起。在合作伙伴方面,后发力的腾讯云也召开自己的合作伙伴大会;阿里云也和用友、东软等联合起来给企业用户提供产品。

国内云市场的变化正透露出一个信息,云计算企业间竞争的不再是单打独斗的能力,而是生态圈的黏合。让更多第三方愿意推销自己的云服务,让更多创业者和不同行业的分子融入自己的云生态,未来才有竞争力。

甲骨文需要忘掉老大哥的身份,和小兄弟一起建立一个圈子。

挑战三 与腾讯云合建数据中心何时落地

「虽然在中国已经有了不少的标杆用户,但很多企业用户仍不敢轻易使用甲骨文的云计算产品。因为用户不能访问国内的数据中心,但访问遥远的海外数据中心,使用速度就会变慢。产品虽好,但性能不足。」一位甲骨文渠道商对极客公园说。

甲骨文正在解决数据中心的这个难题。

此前,甲骨文在全球的 19 个数据中心。但在中国没有数据中心一直是其国内市场的缺憾。受到牌照限制,外企必须在中国找到合作伙伴才能经营云计算业务。当甲骨文将在中国与腾讯共建数据中心的消息公布后,确实给企业级市场带来一些惊喜。

甲骨文中国区 ERP 云负责人李谏明和他的客户聊天,客户说:「其实除了微软,SAP、IBM、亚马逊的几个中国合作伙伴的名字好像都不能让人一下子记住。但腾讯云的名字确实很响亮。」

中国区技术产品事业部总经理吴承扬对双方合作的解释是:「甲骨文的优势是企业级客户,腾讯的优势是消费级用户,甲骨文看重双方的跨界融合。另外一个原因则是腾讯有互联网交易经验, 甲骨文的云计算技术和腾讯的社交网络集成在一起, 在为最终用户的互联网交易上有技术保障。

一旦甲骨文和腾讯云合作的数据中心投入运营,甲骨文的数据库也会正式上云。未来中国的市场目标就变成了大小客户通吃。

也有业内人士向《极客公园》透露,「甲骨文与腾讯云的数据中心谈判其实在 2 年前已经开始,中间有中断过,直到目前有了初步的进展。早前腾讯云曾与 IBM 等厂商达成合作,但最后并无太大声音,这也与之前腾讯云的策略变化有关。」

因为此前多年的积累,在国内市场甲骨文的速度比 Salesforce 快。比如瀚华金控是 Salesforce 跟甲骨文同时竞标的一家中国客户,因为是本土金融业的客户,可以作为一个极好的云客户典型案例推广,双方竞争很激烈。最后客户选择了甲骨文,而甲骨文比 Salesforce 报出的价格还贵。

中国区 SaaS 业务负责人叶天禄认为:「国内企业客户选择时看重厂商的综合实力,包括对中国市场的投入、产品、对客户的服务和支持,以及合作伙伴等。」

甲骨文与腾讯云的合作真的能够突破各种商业阻碍,快速落地决定了未来在国内 SaaS 服务的竞争格局中的位置。

挑战四 云的概念还只停留在存储、计算层面,完整的 PaaS、SaaS 还需要时间

甲骨文的灵魂人物拉里埃里森和乔布斯是多年的好朋友。拉里和乔布斯有着相似的梦想,乔布斯要打造苹果的闭环生态,而拉里希望甲骨文建立起企业级的闭环生态。

在这个巨大的生态中,过去提供任由用户选择的软件、硬件;现在则是 SaaS、PaaS、IaaS,各种各样的云计算产品。

甲骨文想建立一个提供给一个企业完整的不同的 SaaS 产品。这些产品之间可以整合到一起,在数据上不是割裂的。而目前为止,确实没有一家企业级的服务商能够提供覆盖所有业务的 SaaS 产品。

甲骨文 SaaS 产品的中国客户包括:海尔集团、联想、电讯盈科、新莱集团、朗坤物联网、诺亚舟咨询、慈爱嘉、高德、华泰保险等。尽管整体解决方案未必是所有企业的刚需,但却适合很多大企业的口味。

能够打通数据,SaaS 产品的背后需要 PaaS 平台的支持。甲骨文在 SaaS 产品的背后还提供自己的 PaaS 平台。

在云计算中,IaaS 提供基础技术、PaaS 提供平台技术、SaaS 提供应用服务,这是云的三种形式。现在在中国 IaaS 和 SaaS 的云服务商较多,但 PaaS 厂商严重缺少。

这种的情况的原因是:首先 PaaS 的进入障碍比较高。只有极少数厂商能够提供 PaaS。其次,目前 PaaS 技术的用户体验还不够好,一部分客户用了 PaaS 技术,反而望而却步。

PaaS 的技术难点在于:它处于 SaaS 跟 IaaS 中间,要兼容 SaaS,同时还要支持 IaaS。并且能帮助企业自己开发第三方应用。不同行业的企业用户需求差异很大,能够支持企业开发自己独特的需求,反而能促进 SaaS 产品的销售。

PaaS 还能解决企业用户的一些实际难题。比如,买了一些不同厂家的 SaaS 产品,一年后想做整合和集成。人力资源云是甲骨文的,其他应用来自别的厂商,加上企业放在本地的一些应用,这时就需要 PaaS 平台把所有应用数据打通。

吴承扬的观点是:「再过十年以后,企业几乎所有的应用都在云上。用户依然会碰到信息不通。或者要用云计算做产品的测试和开发,之后将研发出的系统放回到本地,这些都需要 PaaS 平台层的云解决问题。」

挑战五 本土创业者袭来

「传统巨头公司大多不是死在本行业的竞争里,而是死在外来行业的入侵。甲骨文不应该担心 IBM 的竞争,而是应该警惕外围对手的搅局。」一位网友如是评论甲骨文。

2016 年美国会出现第一个细分企业级服务市场,云服务占有率超过传统软件,这就是 CRM(客户关系管理系统,Customer Relationship Management)。甲骨文对此提出了新的理解,CX 客户体验比 CRM 更高一级,可以在客户关系管理时引入社交平台和社交理念。

这也是甲骨文和腾讯合作的一个潜在原因。但不可小视的是,在过去一年国内 CRM 领域竞争非常激烈。比如创始人为腾讯系出身的 EC 软件,已经能够打通 QQ、微信、手机、座机、短信、邮件,月收入千万元人民币,也有社交理念。其次纷享销客多轮融资,和创科技在新三板上市,两家公司快速竞争国内市场份额。

甲骨文不能忽略这些鲜明的竞争对手。

此外,企业客户更喜欢选择一家公司提供的完整方案,还是愿意选择不同公司的方案组合在一起,未来还是一个未知数。

如果让客户未来能把各个系统衔接起来,甲骨文提供的软件可以满足客户。这是甲骨文目前一个较大的优势。

但单独衡量一种单一的应用,甲骨文和中国本土的公司比并没有太多优势。在中国市场想买人力资源管理、招聘的产品有北森;客户管理有销售易等;ERP 方面有金蝶和用友等等。

之前,国内厂商在激烈竞争中一致比较封闭,但由封闭走向联合是一个必然的趋势,也是一种良性竞争,各家厂商对 API 开放的态度越来越明朗,比如 Teambition、Worktile 在协作层面的创业

公司,争相做自己的开放平台,已经可以和第三方软件打通。

还有更为强劲的则是微信企业号、阿里钉钉这样背后有大树撑腰的 SaaS 平台。

在云服务的路上打动更多国内用户,甲骨文得跑得更快才行。

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