方以涵:如何做个对白领有意义的好服务?

方以涵:如何做个对白领有意义的好服务?

去年 12 月 18 日,宜人贷登上纽交所挂牌,成为中国互联网金融在美国上市的第一股。宜人贷 CEO 方以涵已经是第三次来极客公园的活动了,这次她要跟大家分享的是「如何为白领做一个好的服务」。

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注:以下内容根据宜人贷 CEO 方以涵在 GIF2016 极客公园创新大会「极客公园年度创新公开课」上的演讲整理而成。


白领人群有什么样的特点?

在金融里,客户定位非常重要。在锁定白领人群之前,4 年前宜人贷刚刚起步时,试着做过不同的客户人群,比如试图做经营型人群,但这些人群除非在阿里、京东有着丰富的电商交易数据,否则非常难控制他的风险。这就是我们为什么锁定在了白领人群这一客户定位。

首先,一般来讲,白领收入稳定,有良好的信用意识。

第二,白领有着丰富的互联网的行为,用网购很多,习惯在网上查看手机、信用卡帐单,他们会在网上留下很多他们行动的足迹。

第三,白领追求高品质的生活,他们想买车,想拥有自己的房子,装修的时候还比较有品味,他们追求更好的教育,想去国外去旅行,同时还注重用户体验,哪怕是公司里面的小职员,他也要用一个最新的 iPhone6s,或者锤子那样有情怀的手机。

我们的机会就在这里。因为在中国,事实上白领不容易获得他们所想要的生活,包括用户体验和所需要的资金。二三线白领的信用卡额度可能只有几千,而他们装修房子需要 10 万的费用,他们需要买车的首付,到银行申请贷款需要准备很多东西,还要拿征信报告打印很多材料,最后银行还可能不给贷。

获取数据 = 获取信用?没那么简单

在中国其实很多数据并不是很容易的获得,比如最简单的——征信报告的数据,国内公司并不能通过 API 直接从央行的接口获得,想要获得客户的银行流水的信息,也是获取不了的。

我们只能通过技术来获取一些数据,比如手机和信用卡账单,获取了这些数据是不是就等于可以给他们信用了呢?远没那么简单。

当一个白领到我这里来申请,平台第一步要判断「你就是这个人」,而不是骗子在用偷来的手机操作。第二步,你提供的工资收入,负债信息……这些信息是不是真实的?因为有些方法可以在这里造假,比如有一些中介机构可以帮你申请贷款。第三,看这个人是否存在道德风险,即使他有稳定的收入,但他也有可能有不愿意还钱的情况。跨过这三个门槛,我们才谈到要确定信用额度、给批多少、能不能批的情况。

那是不是所有的数据都有用?很多公司都自称「大数据公司」,但这些数据要怎么拿来用呢?

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第一,有了大数据不意味着就能用,你还要把里面的噪音拿掉,还要建立模型。

第二,光有一个好的模型还不行,还要把好的、坏的还款的数据,更重要的还有很多欺诈数据合在一起,才能使模型逐步完善起来,一个新客户来了,之后,通过这个模型,分析他的特性,给出一个比较好的预测。

第三,宜人贷这样的消费金融,典型的借款是 2-3 年的期限,所有的模型都需要一定的时间来验证。

你的信用藏在这些数据里

白领在网络上有很多数据,那么我们如何获得?2 年前,我们发明了宜人贷的「急速模式」,通过用户授权,实时抓取他在网上的信息,比如电商的信息、淘宝的信息、在三大运营商抓取通话详单,他信用卡帐户的信息。

互联网金融它可能没有像大数据覆盖得那么广,但是它的数据是非常深的,哪些数据可以用于风险管理,举一些例子:

  • 电话:一个人的通话记录上有非常多的信息,你给什么人打电话、打了多长时间、什么人给你打电话、他们之间有没有什么重合聚集,等等。
  • 电商:买了什么商品?是经常买彩票,还是买儿童用品和家庭用品?送货地址是哪里?这里面有非常多维度的信息可以分析。国外的一些网站,甚至能分析发货快递包的大小,这也是他们风控的一个维度——如果变化不大,就是优质客户。如果快递一会儿多一会儿少,这样的客户风险就比较大。
  • 信用卡:还款记录,经常按时全额还款的用户,信用要好于喜欢按最低限额还款的用户。
  • 操作习惯:线上用户到我们的 APP 里面申请,填写个人信息的过程中有快有慢,还可能擦掉重新输入。比如你输入自己的身份证号码,可能 2 秒内就输好了,但是看着一个陌生的身份证输号码就不一样了。

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有了这些数据,综合起来建立实时的大数据授信模型,可以实时给客户批准一个额度,同时给他风险定价,根据他的资质、坏帐的可能性,给出不同的价格。这个价格合理不合理对于商业模式非常重要,比如 D 类的价格好像有点高,但这是我们通过对客户的接受度、满意度综合考量出来的。从市场竞争环境来讲,我们会实时调整风险定价结构,让它更合理。

目前为止,我们已经帮助 20 多万白领客户,放出 100 多亿贷款,我们用户覆盖中国 400 多个城市,不受门店的限制。客户只要在宜人贷 App 上面花三步简单的输入一些自己帐户的信息,1 分钟之内能够获得自己的信用,10 分钟之内能够获得批准,当天钱就能够打到你的帐户里面去,这个体验是非常棒的。

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其实来申请的人更多,有几百万,我们目前的转化率还不是很高。这些用户没有获得服务,并不是因为他们的资质不好,而是我们的模型还不够完善。比如我们现在电商只看淘宝帐户,如果我把京东的数据也利用起来,就可以服务更多用户。

敬畏金融风险,让专业的人做专业的事

很多人有对互联网金融有一个误区,尤其是在金融方面没有经验积累的年轻同事,做 P2P 不适合纯创业,做电商也好,社区也好,没关系,创业失败了,风投和自己的钱没了,可以再找一个工作。但是如果你做的是 P2P 平台的话,出借人的资金就要遭殃了,所以要非常有责任,对这个行业有敬畏感。

宜人贷在 4 年过程中经历非常多变化,一个是人的变化,我们培养很多互联网金融的跨界人才,我们在过程之中学到很多东西。我们现在所有的资金都是来自于自己的出借端的 APP。我们率先跟广发银行全面上线的资金托管,做到了客户信息是都真实的,银行保证了项目的真实性,保证每一笔交易都是真实的。银行也保证了我们的风险准备金,保证了我们的资金全部是分离的。在监管意见出来之前,宜人贷已经全面资金托管做到这一步。

去年 12 月 18 日宜人贷的上市,我们的招股书是业内信息披露,希望大家都能读一读,给我们一些意见。

记得 4 年前我在纽约碰到唐宁的时候,他跟我说:「我要让中国人有信用,你可不可以过来帮我做点事情?」我当时感到这是一件很有情怀的事情,但是我心里感到非常的怀疑。4 年后,通过我们的努力,确实让这么多白领很有尊严地、方便地获得了资金,让他们的生活更美好,我们已经走出了第一步。

白领金融方以涵宜人贷
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