一年前他从硅谷回国,做了款协同软件,趟过了这些坑

一年前他从硅谷回国,做了款协同软件,趟过了这些坑

2009 年,程远在一个论坛里看到 Box 创始人 Aaron Levie 发的招聘帖子。

当时他刚刚从卡耐基梅隆大学计算机硕士毕业,正在找工作。而彼时的 Box 还只是一家规模很小的初创企业,名不见经传。

程远推掉了亚马逊、雅虎的 offer,选择了 Box。在 Aaron 旁边的工位,一坐 4 年,他想积累自己的创业经验。

Box 的经历,是好是坏?

加入 Box 的 2009 年,硅谷当时的企业服务创业氛围很像今天的中国。

「Salesforce 上市后,更多的创业公司,如 Box 开始争相服务中小团队。」程远说。

2015 年,中国的企业服务创业变的火热。本土软件公司向 SaaS 服务转型。国外的新产品理念,特别是协同办公领域,也搅动了国内市场。一些在硅谷工作的华人还在观望,另一些敏锐者已经回来,抢占第一批市场份额。

去年程远正式回到国内,带着他在 Box 工作的 4 年经历。

「SaaS 不是短期就能获得收益,这是一个增长曲线不那么漂亮的行业。如果经纬认可这一点,我们就深入谈一谈。」

第一次见负责企业级和 SaaS 领域投资的经纬投资人熊飞,程远开诚布公。

聊了 3 个小时,熊飞决定把程远推荐给自己的老板左凌烨。又过了几天后,程远与经纬的美国合伙人邵一波见了一面,拿到了自己在中国创业的天使投资。

熊飞对程远的评价是:「与很多中国创业者不同,程远带来了一些新的,我们所不知道的东西。这是经纬看好程远的最主要原因。」

Box 的经历让程远被资本看中,也让他受到另一部分人的质疑。

一位在企业级,有近 10 年的经验的前辈选择云存储合作伙伴时,恰恰把程远的公司绕过去。他认为程远的新公司可能会失败,「在硅谷的青年不能深谙中国市场的规律,况且有 Box 的痕迹。」

另一位资深企业级记者对程远的评论是:「连阿里、360 都在观望的企业存储领域,程远拿什么去竞争呢?」

激烈的竞争,恰恰需要不同声音

因为要互相竞争,所以才有太多不同的声音。在程远创业的企业协同存储领域,竞争对手云集。联想企业网盘、够快、坚果云,甚至 BAT 都在蠢蠢欲动。

但不可否认的是,程远给了这个市场一些不同的声音:

1,硅谷的创业绝大多数是兴趣驱动。硅谷鼓励试错。如果你在湾区做点事情失败了,别人听说你失败了,反应会是:嗯,有意思!

在硅谷有着一种「反组织性」的浪潮,大家不一定非要为某一个组织而工作。重要的是你在做什么。

2,SaaS 的商业模式和盈利模式与传统企业非常不一样,传统软件一定要靠销售和渠道,但 SaaS 的服务质量最重要。

其次,SaaS 产品更要重视用户体验,体现在一款产品可能更要精钻,而不是做大而全。美国成为行业前面的 SaaS 公司大多是某一个领域做的最好的产品。

3,企业级也需要年轻化。Box 在最开始是做 to C 的产品,后来看到企业存储可以收费的机会,转型做企业级客户,Box 本来是没有任何 to B 经验的。

正是这个原因让 Box 有一种对产品年轻化的定位,这种年轻化恰恰是硅谷创业公司所喜欢的,所以 Box 的品牌价值可以快速深入人心。

4,只围绕一个痛点设计产品。不做大而全的产品,但如果做得好可以延伸功能。用一个 App 解决所有的问题,App 往往会早早死掉。

解决更小的点,让产品变得更简单。比如宝洁用 Box 的产品其实只是为了解决外网访问文件的问题,绝不是要替代其所有的需求。企业可能越来越喜欢拼一些功能,省钱方便就好。

这也是 Slack 兴起的原因。美国 SaaS 产品比较成熟,但不同的协同工具并没有统一平台,而 Slack 能够打通其他服务,用便捷性撬动一大批用户。

但中国的微信已经是一个大一统的聊天工具,黏性极强,其他工具很难打破。

5,选择局部市场,把产品认知度先做起来。企业级市场仅仅做广告是不够的,与 to C 市场比,企业级产品的决策链不一样。不仅仅要打动真正的使用者——公司基层员工,还要让决策者——公司 CEO 或部门领导觉得产品能够有真正的价值。

大广告行业,设计和媒体类行业对文档协作的要求高,比如设计行业的文件很大,广告和媒体类行业的文件版本更新次数比较多,程远希望自己的产品能够先打入一个市场。

绝非照搬 Box 的经验

程远进入 Box 时,公司只有 30 人,能签到一个 30 人团队的单子,整个公司就沸腾起来。

「如今的硅谷,Box 等企业每天都能签到上千人,大企业的单子,比如宝洁公司。而几十人的单子,每天能签上几千单。」程远说。Box 已经发展到近 1000 人。

程远经历了 Box 从小到大一点点成长起来的过程,也学到了很多经验,但是在产品上,程远很清晰的知道,Box 的工作经历奠定了他最初创业的灵感,但已有的经验是不能够直接照搬到中国的产品上。

「美国用户已经形成了到文件里找聊天记录,而中国用户更喜欢便捷,喜欢用零散的聊天方式快速解决问题。所以这对在中国研发的产品要求就必须做到更加灵活。」程远说。

「很多中国的创业产品直接模仿了 Box 的某些功能,但并不了解 Box 设计这些功能背后的用意,这种方式会使得产品到后期变成功能的简单堆叠。」

亿方云在产品的细节设计上,搜索、支持多种文件格式、多终端文件统一,是程远和团队比较注重的细节。

表面上看,这些细节听起来并不足为奇怪。但实际在研发上上,比如多种文件格式,能够做到同时支持专业级别的 PSD 格式、AI 矢量图,建筑模型图等,给不仅要经过几个月的调试和编程,不断实验做才能做到。另外,一点点的体验提升给用户带来的易用性都是非常明显的

这也是目前其他企业存储类、文档分享类 App 很难做到的一点。在多终端同步文件统一的研发上,如何做到一个 PPT 在手机、平板、PC 电脑等多平台都不乱码,就 PPT 这一个类型文件,程远和团队前后换了 3 种方案,就为了使 ppt 文件能够在 80% 的设备商统一无乱码。

另外一个隐藏起来的产品理念是所有的文件是有边界的。这种边界在于,每一次员工之间的要论和协同都是以文件为核心,所有的信息自动保存。消息是没有边界的,但文件有了边界,可以让用户的使用更加便捷。

「Box 的很多功能被中国创业者直接模仿,但其实大家并不知道这个功能背后真正的含义,这是中国企业级产品目前的一个问题。特别是要做中国用户需要的产品时,单纯模仿往往会走入更大的误区。」

学会灵活适应国内客户的需求

如果资本的寒流同时席卷 to B 和 to C 市场,那 to B 市场的创业企业坚持活下来的机会最大。因为企业级产品可以做定制化,定制化能够带来利润。

但在 SaaS 产品的定制化和非定制化之间始终存在一个悖论。定制化可以让公司快速赚几桶金,但由于投入大量的研发团队,分散产品功能,往往对产品长远发展有很大的副作用。

一家大型金融企业曾找亿方云做部署。这家企业本来想在企业内部的 IT 里做私有云,但最终评估了自己的方案和 SaaS 产品之后,还是决定和程远签约。因为这家企业发现自己搭建私有云,反而在运维技术和产品能力上比不过直接采用 SaaS 产品。

「中国用户的第一个特点时对私有化的追求,这家大型企业有 2000 多个账号。」

亿方云最后为大型企业打造了另外一款 App。这款 App 并不是为大企业的私有定制的,在产品功能和安全保护上与亿方云向所有用户提供的功能是一样的。不同在于淡化了自己的品牌,尽量让大企业的用户感受不到其存在,好像在使用自己的私有云,站在背后默默地提供服务。

程远觉得把握好定制化的这个度非常重要。

听到客户的需求,但不是按照他们的需求直接做,而是挖掘对行业有价值共性的需求。

还有一些事情,必须从头面对

亿方云的大厦设在杭州支付宝大楼的对面,这块曾经给马云带来幸运的福地让很多创业团队心仪。有时支付宝下班,晚上 8 点天黑后,公司的 HR 甚至会直接到支付宝楼下,扫街式挖人。

技术人才是创业公司的一个门槛,程远必须给出比支付宝还高的工资,才可能挖到技术大拿。

程远回国创业已经近 1 年,他已逐渐忘记自己 Box 的打工,而是作为一个创始人,更接地气的解决这些实实在在的难题。

程远在硅谷时就曾和一些中国创业媒体见过面,但当时并没有深入接触。回国创业后才发现,褪去 Box 的光环,自己和市场团队必须从头开始建立媒体关系。

另外一件事,他总要回答一个问题:BAT 都在竞争的云计算领域,你们有什么优势呢?

「BAT 很难为一个文档存储工具建立一个强大的服务平台,但我们可以专注做这件事。」程远说。

一位程远在硅谷时的华人朋友告诉极客公园:「和程远相处,觉得这个 30 不到的小伙子还是很靠谱的。」

「回国创业,对于那些无足轻重的评论和留言,Who cares!重要的是你已经历过。」

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