互联网装修怎么装？有住网打算让你明年直接在线下看

选了一个心爱的橱柜，但这个没有品牌的橱柜味道大到好像住在化工厂里面。——如何确保装修材料的环保性？

蹲在厕所看手机，看着看着突然一声巨响，卫生间四块砖齐刷刷的掉到地上。——施工质量怎么保证？

装修花了十几万，还差几百块尾款没结出差了，工头威胁你回来会看到你家墙上门上都布满字体。——还能不能获得好的服务体验了？

以上都是 2011 年有住网创始人&CEO 杨铁男第一次装修遇到的问题。

2014 年 7 月 19 日，有住网在北京提出了「互联网装修」的概念，定位于做重度垂直下的互联网装修，主要做两大类产品：面向于 C 端的硬装产品，如单体售价 599 元/㎡的「百变加」，还有 B2B2C 的产品模式的 idea home。

然而装修公司发展到现在，最大的家装公司产值也不过 20 几亿。互联网装修的概念一经面世，就受到市场、媒体、消费者的质疑：家装是极致个性化的项目，集约化的装修能满足所有人的需求吗？

在 2015 IN-Forum 「互联 • 进化」论坛上，杨铁男分享了有住网过去这一年来对这些问题的解答，以及未来的方向。本文根据杨铁男《超级合伙人》演讲整理，并结合了部分采访内容。

标准化之后，装修怎么个性化？

在「百变加」推出一年后，有住又推出了「白」和「空」两款产品，价格达到 3000 元/㎡，这两款产品的面世，意味着有住网开始向中高端、甚至私人定制的方向延伸。

为什么这么贵？杨铁男解释，除了极度重视环保，投入很多大品牌建材，最关键的是设计上与著名时尚品牌设计师合作。「白」和「空」就是阿玛尼设计师安东尼先生主笔设计的产品。

中高端产品「白」的客厅样板间

「个性化」这个词似乎和互联网装修天生相克。对互联网装修而言，标准化意味着规模。如果充分的满足用户个性化的诉求，就要在全国各地匹配了大量的设计师——这可能引发供应链的失控。

在标准化的前提之下，个性化的诉求到底如何满足？有住的解决方案叫做「1+N+X」。1 代表标准品，就是官网展示的标准空间方案。N 是「选配化空间」，比如一间空房间，是打造成衣帽间，还是书房、老人房？用户可以在标准品的基础上，进行空间方案的叠加。而 X 指具体某个模块的更改，比如选择地砖还是地板，想在哪里做波打线，在这里都可以满足。

在搞定了硬装后，用户还有很多需求，比如说因为户型的特殊性，需要做一些定制的家具、玄关、衣柜等。有住网将产业向后延伸，做了「定制家具」的软装服务，依靠海尔的资源为全国用户采购定制家具的服务，和最早上市的家居企业宜华木业合作，后者提供软装、建材板块的全流通整合。

个性化装修在 B2B2C 这个模式下表现特别明显。据杨铁男介绍，在样板房每天接待的用户中，除了硬装之外，用户最关心的就是为他们定制的各类风格的家具。 

B2B2C 模式和装修机器人

 这两个月以来有住着重推广的，是 idea home 模式，这是一款 B2B2C 的产品，即「有住网—房地产商—C 端用户」。

只有大约 10% 的购房者买的是万科或者恒大的精装房，而 90% 以上购买的都是毛坯房。有住网把用户需求前置，通过跟地产商深入合作，把定制的精装方案切入到用户购房的过程当中。

传统精装房是地产商主导，用户没有选择权利。而 idea home 模式下的精装房无论是方案、设计还是服务商，用户可以提供自主选择，地产商只是中间的桥梁和销售渠道。

有住网的大股东之一的海尔集团，拥有者丰富的房地产开发商资源，有住网的合作伙伴包括全国排名前三十的地产企业。除了在大本营青岛的试点，idea home 近两个月已经确定了武汉青山和西安绿地的项目，构成了 11000 套的订单量。相当于用户买了一套房子，有住网就卖出一套装修。目前有住网已经交付了 564 套这种模式下的精装房。

规模化面临的另一大瓶颈是对技术工人的严重依赖，不过最近有住网有了一批「机器人员工」。这款室内装修喷涂机器人由青岛克路德机器人研发制造，已经于 11 月交付。

克路德机器人总经理胡捷告诉极客公园，这款机器人可由人工设定参数，也可凭自身完成测量工作，每天能够完成 4000 平米的喷涂工作，而一个熟练工人每天只能完成 100-150 平米。机器人不仅效率高，而且采用高压无气喷涂，可以轻松完成房屋拐角等高难度位置的喷涂工作，效果更为均匀细腻。

未来克路德机器人还将继续开发用于贴壁纸及铺地砖的产品，进一步实现产业化施工。

好的用户体验从哪里来？

除了性价比，互联网装修到底能给用户带来什么样用户体验？杨铁男希望消除用户与企业之间的不信任，这样用户就不用在施工过程中不停的往返于现场监督质量。「人们买手机的时候，没有任何一个人会去手机代工厂看制作的过程，我希望装修也能够这样。」

有住网推出了标准化的施工服务，对所有的工序进行标准化的切割和监督。所有施工标准都有明确的规定，并通过企业内部的 ERP 管理系统实现。系统对所有物料配送、用料、仓储、发货、验货以及施工的每一个环节，都有详细的管理标准和阐述，用户在手机上就可以看到每天工人施工的情况。

过去的施工，往往是装修公司把施工包给了劳务公司，劳务公司又包给了所在小区的工头，工头又包给了他手下的工人。管理链条的增加代表了管理效率和管理准确性的降低。所有管理人员面临终端工人的时候有一个问题，不听话。因为终端工人面对的人并不是真正给他钱的人，给他钱的人并不参与整个命令环节。导致用户装修的体验非常差。

如何把中间层这些工头和管理人员都去掉？

有住网建立了自己的物流体系和企业到工人直通的平台，所有的指令和诉求通过微信的方式直达工人。工人按照公司的标准和原则做好工作，每做完一个事情，把情况反馈到微信平台里面，就会有有住网的人去验收，验收后直接用微信红包的方式，把当天工钱结给工人，去除中间层可以让工人劳务费比市场价高出10%，形成一种正向的循环。 

到线下去——城市体验中心、样板间，以及合伙人

由于互联网装修是线上销售客单价非常大，复购率非常低的产品，有住网成立之初没有做线下的体验中心，而是用一年时间去提升线上销售能力。

杨铁男认为，目前线上已经构建成了很成熟的销售体系，现在要做的，是走到线下去。

在过去三个月，有住总共做了 15 期「样板房」参观，「每一期的样板房参观都是爆满。」除了样板间，有住网计划在所到的每一个城市，都能落成上千平米的体验中心。现在已经在北京、成都、上海、杭州、深圳、青岛、西安等城市开始筹划。在北京，有住网在 798 拿到了 5000 平米的物业，预备建成有住网全国第一个用户体验中心。

上有城市体验中心，下有体现真实施工能力的样板房。接下来，还需要找到离用户最近的、解决线下和用户终端交互的「超级合伙人」。

杨铁男说，以前有住网不愿意做地推，觉得这样的方式太传统。今年 9 月，有住做了一个试点，一位王女士在青岛中海国际社区的业主 QQ 群里，通过体验中心进行推销，一个月成交了 56 套，销售额 370 万。这个业绩震惊了杨铁男，他立刻把原本的地推团队砍掉了，「因为地推团队不可能搞得过这些在当地非常有资源而且非常了解市场的人。」

由此有住网开始筹划「超级合伙人」策略，按照这个策略，这位王女士一个月可以拿到高达 7% 的佣金返现，并且获得创业期权。

合伙人模式开启之后，每一笔成交的订单，都会落到社区体验中心。有住网就可以把节省下来的销售费用，全放到做体验中心上来。

杨铁男希望，未来三年内，通过合伙人模式，打通样板间和体验中心的上下呼应和布局，「有住网今年的销售额可以达到 3 到 5 亿，而明年有了线下模式的覆盖，销售目标是 30 亿，后年的目标 100 亿。」