专为男性打造的海淘平台,会吸引你买买买吗?

专为男性打造的海淘平台,会吸引你买买买吗?

男性好像是各大电商平台不怎么重视的人群。

如果你在天猫上搜「时尚帽子」、「女」这些关键词,跳转页面是各类款式新颖的样品和体态万千的女模特儿,但如果你的关键词是「帽子」、「男」,扑面而来则是千篇一律的老爷款或雷锋款。

在刚刚过去不久的黑色星期五上,来自支付宝的数据显示,今年中国的海淘用户比去年增长了 7 倍。这些来自全国各地的「剁手党」们,在服饰、美妆、母婴、保健品等几个品类上展开了抢购厮杀,其中,七成为女性用户。

在跨境电商的创业风口面前,不论是爆款商品的选择,还是社区调性的确定,女性购物爱好者天然是平台满足和照顾的对象。

 XY 的想法有点不太一样,它是完全的男性导向,没有靓丽的商品色彩,没有喋喋不休的社区讨论,取而代之的是简单明了的产品,告诉男性如何打扮的购物指南以及的购物礼包。

当京东、聚美优品、考拉海淘、蜜芽宝贝、小红书、洋码头等花大量的时间和精力在全球进行采购,构建海外仓时,跨境电商一度被看做红海。这个领域真的还有创业机会吗?

一度不被看好的男性电商

 XY 的创始人罗璇 2011 年进入 Google 纽约广告部工作,负责对接奢侈品电商客户。对比国内外的品牌时,他发现,适合中国白领男性的品牌很少,也没有一个平台可以满足男性消费升级的需求,于是动了回国创业的想法。

准备辞职创业时心里还有些「打鼓」,罗璇于是做了一个产品 Demo,类似于男装的穿搭指导,放一些街拍的图片,以及购买链接。罗璇把这个产品 Demo 拿给周围的朋友用,身边人的反馈都不错,让他隐隐觉得这事儿可以做。

当时的想法是:做一个男装的智能化推荐平台,以导购和内容为主,平台足够轻。

「在美国,基础建设已经做得很好了,消费者选择非常多,电商创业主要做前端,就是抓取和推荐。国内不一样,基础设施还很不完善,找一个更重更适合中国人消费行为的方式,必须要做重,自己找品牌,做物流、仓储这些事情。」

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(XY 的创始人罗璇) 

遇到的第一个问题,就是资本不看好。

2014 年年末,正是资本市场火爆的时候,罗璇说自己听说了太多创始人拿了两轮融资套现做天使的故事,但到了自己身上,很少有投资人对男性电商项目感兴趣。

「当时就安慰自己,Airbnb 刚开始也没有看好,创始人还到处给别人设计图片,现在不也估值过百亿。」

直到今年的 3,4 月份,京东全球购、天猫国际的数据显示:女性增长已经出现饱和,而男性用户还有很大的增长空间,才陆续有投资人找到他们。

XY 在今年 4 月份上线,「我们刚上线的时候,支付系统很不完善,也没有做什么推广,就扔在了 App Store 里。当天就迎来了第一单,来自贵州六盘水,一个两百元的洁面皂」。

「卧槽!」

尽管和预想中的用户不太一样,罗璇还是很高兴。在六盘水这样一个三线城市都有订单,更不用说一二线城市了!

「国内没人做,我们想做一下。其次,我们觉得国内的市场足够大,能容得下我们。」罗璇最终坚定了方向。

不热衷讨论,男士要的就是「简单直接」

和女性选择商品的行为和心理不一样,男性在买东西时更加关注自我的需求,会买自己最需要的东西,很少会参与讨论,也会很少考虑别人的意见。一言以蔽之,简单直接。

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(来自 Ecommerce-Platforms :男女在消费行为上的差异,男性的购物体验简单直接,他们更容易在需要的时候买东西,在发现好的商品之后就会中止购买,他们更喜欢把钱花在自己身上,对折扣不感冒,更愿意在购前调研)

XY 最早是一个媒体色彩很强的平台,来自时尚杂志的几位编辑会总结出不同的选购指南,例如,如何正确地搭配领带,如何选购骑行装等。相比于关注 T 字台走秀的时尚媒体,这些有阅读价值文章更有实用性,为 XY 带来了一批早期用户。

团队开始的想法是将媒体内容和电商结合在一起,后来发现,男士的需求更加直接,于是将媒体内容放在了第二栏中,第一栏就是商品。

光有单类商品还不够, XY 上还进行了打包,针对一系列场景提出不同的解决方案。

比如秋冬的护肤礼包,健身礼包等。

「一方面给用户场景化的解决方案,另一方面,放一些大家优质不为大家所知的品牌,第三方面,则是一个开放的合作入口,可以和其他的 App 打包合作。」

在 XY 的办公室内,工作人员 Iris 给我看了他们自己设计的礼盒:「Burbbery 英伦风格的香水 50 ml,狮王牙膏,复古袜子……一个礼盒 500 多。」该礼盒中还赠送 200 元的生活方式体验券。

除了简单直接地发现外,罗璇还发现,男士也会存在冲动消费。

「男女冲动性消费的点不一样,女性是好看的图片,男士则是消费场景、达人意见、他们对物品的材质更感兴趣,会更在意搭配。」

所以,在 App 中,平台还会根据运动、旅行、潮流街头等不同的风格将商品进行分类。并且,在每个单品中,还有相似单品进行呈现。

做好「淘」这件事,把搬东西的「海」交给其他人

目前在 XY 的 App 上,SKU 数量为 8000 个,这 8000 个商品来自机器对境外电商和品牌网站的爬取。

叶飞介绍,在选品上,团队会首先根据品类选择一个价格区间。比如,规定手表 的价格区间在 500——3000 元之间,根据这个价位,让机器去爬国外电商和品牌网站,爬出 2 万个 SKU,再从中人工筛选,将筛选后的商品放在平台上。

这类方式筛选出来的品牌占到整个平台的 90%,大多为非标准品。

剩下的 10% 则是自营的渠道,团队会小规模地屯一些家居等标准品。

在物流方面, XY 则和笨鸟海淘、海淘一号仓这样的转运公司合作。在美国,澳洲,欧洲,香港等地区建立合作的保税仓。

对于平台上的正品保证问题,叶飞介绍,平台爬取的主要为海外买手聚合的电商,这类电商有包括亚马逊 East Dane 在内的 100 多家海外电商平台。

不做物流,不考虑建保税仓,少量自营。这种做法存在的问题是,一个商品从海外电商渠道到中国消费者手中的时间少则 10 天,多则 20 天,也没有办法 100 % 保证正品。

对于这些顾虑,罗璇的想法是,创业公司做自己最擅长的事,把其他事情交给第三方。

「物流不是我们团队的基因,我们没有这个积累。我们的团队更擅长的是信息处理,内容选择和穿搭判断。」

罗璇认为,海淘这门生意,「淘」比「海」更重要。

「从未来三五年的角度看,不用考虑物流,仓储或者价格的问题,三到五年之后,大部分品牌会接受中国支付,退换货会越来越健全,物流会越来越快。难的不是怎么把东西搬进来,难是淘,把东西淘进来,在海量的商品中淘。」

 XY 的注册用户已经达到 15 万,复购率为 35% 到 40%,客单价介于 700 和 800 之间。平台上除了有 25-35 岁的男性用户,还有大多 95 后的男生,以及小部分的女性用户。

通过电商获取到用户购买数据之后, XY 还想继续做智能化、个性化推荐,并和提供服务的个人顾问结合起来。

这是罗璇刚开始回国就想做的事儿,现在,他想用更接地气的方式实现它。

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