说说上门 O2O 里面的那些坑

说说上门 O2O 里面的那些坑

编者注:本文作者为功夫熊 CEO 王润,个人公众号:iamwangrun。经极客公园授权转载。


『你们不是搞上门 O2O 的么,怎么还没倒闭啊?』

这是一个心直口快的朋友前两天问我的,我觉得特别有代表性。

前段时间突然起来了一股批判 O2O 的风气,好像不骂 O2O 你就不是干互联网的一样,就像今年上半年那股不夸 O2O 好像你就不是干互联网的风气一样。在这期间,功夫熊被当成软柿子的代表被彻底的黑出翔了,一堆『疑 XX』『传 XX』『爆 XX』被小媒体写出来后又被门户转了一个遍。

既然舆论风向如此,我们也就不螳臂当车了,随便传去吧,我们闷头调整。现在调整了一段时间,有点阶段性的成果,才敢出来冒个泡:功夫熊还在,估计很快能调整到单月盈利了。

对,我们现在的目标就是追求利润。前阵子看《九败一胜》,现在的 O2O 很像当年的团购,整个模式被市场唱衰,在这个时候,仅靠 story 是无法给市场以信心的,那么我们就用实在的赢利来证明模式,尽早『上岸』。

但今天先不说我们怎么做的。在自己没做好之前就出来忽悠,基本属于不要脸+没脑子,先说说我们之前踩过的坑吧。

坑挺多的,一篇也写不完,先说最大的坑:上门模型坑

我们验证过了一个基础观点:大部分上门服务 O2O 的模型在早期阶段都行不通

曾几何时,『解放手艺人』变成了一个时尚的口号。各行各业都希望能打破店铺限制,将服务者与需求方直接对接起来,省掉占到传统业态大头的中间环节。理想状态是:每个小区周边都有很多手艺人,需要的时候分分钟来上门服务,手艺人赚大头,平台拿小头。革命掉店铺,上门服务为王!

听起来这理想状态太棒了啊!但现实真的是这样么?

很遗憾,并不是。理想状态靠自然发展还很远,从 0 到达这个理想状态,拦在面前的有资金成本、时间成本和距离成本。

资金成本

这是个双边市场,需要同时维护用户与服务者两端。当你新进入一个城市的时候,用户和服务者都为 0。此时,为了让用户多起来,一定需要先招募一些服务者,直到其需求逐渐饱和,然后往复循环。而在未达到理想状态之前,需求与供给总会有不平衡,服务者是没这么多流量的,这部分差额就是资金成本。

资金成本让服务者单方面承担是行不通的,因为一开始他作为个体没有积累到足够的用户,没足够钱可赚,只能平台前期先行投入。

兼职模式这个问题好很多,但全职模式又是在开拓新城市为了保证服务品质所常用的模式。在此模式下,成本会持续产生且更重,因为需要自建从招募到培训到管理的全系列团队,这些成本都需要均摊。

时间成本

对于并非超刚性超高频的需求,比如推拿大多数 2 周 1 次,让一个首次接触的用户养成消费习惯,按照用 3 次计算,需要至少 6 周的时间。在竞品众多的情况下,用户会逐一挑选使用,则时间更是乘以 N 的倍数级增长。

所以,如果一个城市要自然到达理想状态,还需要一个相当不短时间的积累过程。想加速这个过程?请付出成本。

距离成本

上门服务是需要服务者位移的。在用户需求够多、服务者也够多的理想情况下,每个人的移动很短距离就能让服务者接到足够多的单。而在一开始未达到理想状态时,为了保证服务者的单量,就需要人均覆盖面更广,此时在路上的时间会比服务时间还要长,效率并不高。

如果缩短距离,只做很小距离的就近派单,在一开始短距离需求一定不足。此时还是接不到足够多的单。想加速这个过程?请付出成本。

所以问题来了:从刚进入城市的『0』,到达理想状态的『1』,中间一定是需要很多成本去教育需求方、培养服务者,逐渐提升效率到达理想态。

这些成本,谁来负担?

不要告诉我什么『羊毛出在狗身上猪来买单』了,烧钱模式已经不可逆转的过去了。当经济形势好,市场热钱多的时候,大家可以拿到足够的钱去烧,最后烧出来那个就是第一名。但现在经济形势下行,整个市场趋冷,不会有人再去为普通频次服务的市场教育买单了。

大家现在希望看到的是:利润!其他人来教育市场,你去最终收割!现在就能看到盈利模型,马上就看到正向的现金流!

但是,大部分上门 O2O 模式在这个漫长的中间阶段都无法快速创造价值。并且,这个现象与品类需求无关,只要模式一致,都是通用的。

而此时恰逢资本动向有变——大部分品类都掉在了这个坑里。

当摸清楚这件事情之后,我们几个月之前就果断停掉了所有补贴,闷下来调整。上门服务当然要做,我们已经验证了确实有相当的用户认可并且长期接受,但不是之前大家那个做法。这个模型需要满足以下几个条件:

  • 解决上面的所有问题,不要再次掉到坑里
  • 能够见到正向现金流,公司尽快实现上岸
  • 有社会意义,且未来赢利空间远大于现在
  • 裂变速度能做到够快,自己发展也能活的不错,加大投入就能够快速扩张

觉得找到了,就开始尝试调整。调整代价不小,过程非常痛苦,跟死过一次差不多,但希望最终结果能够证明这些都是有价值的。

因为,如果现在还处在烧钱带来的快感幻象中,却无法快速创造出效率价值,到后面问题总是会来的,到时候痛苦更大。


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