除了包机,这个众筹如何让你乖乖掏钱、购买半年后的大溪地旅游?

除了包机,这个众筹如何让你乖乖掏钱、购买半年后的大溪地旅游?

一套开源模块化手机,一件功能八合一的绝世好 bra,一枚名叫王思妮的人型手办(男人装出品的,与王某聪有什么关系我也不知道)……在众筹的世界里,你可以置办新奇好物,甚至预购你的体验——比如去工体,和好妹妹一起追逐场自在的风(9 月 12 日,好妹妹乐队在北京工体举办众筹而成的演唱会,名叫「自在如风」)。

但除了拍下最贵的壕套餐(比如 XX * 10),怎么玩众筹才能不动声色地彰显品味、玩出逼格?

麦兜旅行拍胸脯说,还真能包机飞个大溪地。

反向预定:这是一场对预期的出价

略略一扫麦兜旅行,你可能定义它是一家在线零售出境游的网站。但麦兜旅行的创始人周翔却自有一套理解:他们是一家娱乐态零售公司,通过不断向用户推行场景度假优质 IP(Intellectual Property,此处采用引申义「内容」,直译为「知识产权」),引导旅行消费的快速决策。

拆解以上复杂句式后,首先跳出的关键词是娱乐态,这种「用娱乐的心态做旅游」也从预热策略可见一斑:设计了「脸签大溪地」的 H5 游戏(上传照片后得分高者可能前往大溪地),并用微信瀑布流席卷了精准人群。

除此以外,如何让一个高价旅游产品实现流量引爆,并有效率地转化成购买?而不是像传统模式的包机,仅为少数人知晓和享受?持续的观察和论证后,麦兜旅行决定与京东众筹联手。在京东众筹流行文化负责人高雷看来,众筹的深层逻辑是把情怀放在合理的商业点去释放,人们用情感消费的模式让产业链可以实现 C2B 的反推

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而先打动用户完成购买、再向供应方订购产品的 C2B 过程,则被周翔称为「价值感的超长预售」。气质尊贵浪漫的法属岛屿大溪地首先被选为优质 IP,然后「爱」这个场景被凸显出来去触发需求:每个女人心中,完美婚礼如何被定义?此刻鲜美的爱情又如何才能被永恒铭记?

麦兜旅行抽取并场景化了这种幻想,于是 6 款旨在「让爱更出众」的众筹产品诞生了:明年 2 月 17 日上海包机直飞大溪地,度过 7 天 6 晚或 10 天 9 晚后直飞回国(或停留东京两日后再回国),价格从每人 15999 元至 69999 元不等。

以 34999 档这款主打蜜月新人的产品为例,麦兜旅行用烛光晚餐、日落游艇拍摄、岛上举办婚礼甚至配合求婚的许诺,把旅游产品场景化,引导用户树立了对具体场景的期待,实现预售后再反向预订,把虚拟场景真正生产出来。这是关键的一环,对特定群体用户需求的深度理解和高度还原正在于此。

在旅游同质化的今天,如何跳出价格厮杀战,让人们心甘情愿为溢价买单?在优质 IP 的基础上,把碎片的旅行产品颗粒化,把用户的真实欲求场景化,贴合预期并让他们为此支付溢价,这就是麦兜旅行的逻辑。而 24 小时之内所有经济舱告罄、超过 663 万的众筹支持金额验证了其可行性。

毕竟对大多数人来说,一辈子一次的婚礼(或蜜月),怎么好都不为给过。

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每个人,都是一面渐变标签墙

这可能是个自我的时代。

逼格,调性……每个人和他的选择都在宣泄独一无二的气息。但拉近镜头,每个人也是多维标签的混合体,男女胖瘦颜值高心灵美解析后人人都有交集。当某个标签覆盖的人足够多,一个社群浮出水面。

比如旅游,就是一个折射标签需求的行业:曾独自背包的文青会恋爱、结婚、度蜜月,也会生小孩、陪父母举家出游……比起每次重新定位用户、用价格去赢得竞争,从开始就陪伴用户成长,在长远看来是否更有效率?纵横不同阶段,为多重身份的用户,提供始终如一的难忘体验。

而那群叫嚣着要「更美」的男男女女,也在整形医疗里寻找各种解决方案:摘眼镜、割双眼皮可能只是进化第一步,踏入职场后熬夜要祛黑眼圈,生完小孩还得快速除妊娠纹……「追求美」的标签一族无处不在,只是还没有人把这一切串起来。

抓住那群「善变」的主顾,准确识别各维标签,管理好他们的期望并在恰当时刻给予满足,这大概是达成销售的核心技能。

一个属于社群的未来,因变而充满无限可能玩法。

众筹项目用户场景出国旅游
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