洋码头:一个聚合 2 万海外卖家的平台是如何让你买买买的

洋码头:一个聚合 2 万海外卖家的平台是如何让你买买买的

去德国外派培训的一年里,@Germany_sales 并没有闲着,趁着空余的时间,他开始向国内卖一些德国的商品以缓解寂寞。在递交了各项材料后的一个月,@Germany_sales 在洋码头上的商店也正式「开张」了,他一般会从德国的连锁超市 Rossmann 等地方采购一些母婴,箱包和一些保健类产品,再将这些商品上架到平台上。

因为时差的原因,@Germany_sales 开店售卖的时间被称为是「直播」,也就是在德国时间早 八点和晚上十二点,选择任意 8 个小时,对商品进行售卖,「很辛苦很繁琐」。

慢慢地,@Germany_sales 拥有了 1500 多个粉丝,每天,和前来购买的用户进行交易就成为她生活中的重要一部分。

@Germany_sales 只是活跃的海外卖家中的一份子,在过去的十几年里,大量赴海外留学,经商和旅游的人以代购的方式,把海外的商品带进中国,从早期的混迹论坛到转战微博,再到杀熟微信朋友圈,在线上,他们想尽各种方式发布信息,把商品详情和价格扩散出去;到了线下,他们还要再想办法通过快捷便宜的物流送进中国。整个过程中要经过繁琐的采购,打包,清关,货运等环节。

这时候,连接卖家和买家的平台就凸现了其中的价值。洋码头,天猫国际,蜜芽的妈咪开店等,都希望把供需双方结合起来,打造一个购物的生态。

在这其中,如何权衡卖家和买家,卖家与卖家,卖家与品牌之间的利益,如何从底层的供应链到最表面的用户体验完善服务,各个平台都有自己不同的特色和想法。

相较于花大资源投入到天猫国际业务中的阿里巴巴,创业公司看似很难复制这种规模优势。而成立于 2011 年的洋码头,却用一套自己的生存技巧,在巨头的竞争中活了下来。

「与服务相比,App并不是万能的」

在 AppStore 的评论区里,你会看到很多对于洋码头褒贬不一的评论。

「买到好用的实惠的商品好有幸福感。」

「应用的交互很差,没有搜索功能,在热门那里,货品很多,往下翻会出现 bug,而且点击收藏之后反应很慢。」

……

在追求消费升级的「挑剔」用户眼中,洋码头既给他们带来了方便,又存在种种缺陷。

面对质疑的声音,洋码头创始人曾碧波用一贯的笑脸给予了回复。

在自建物流,开展电商等一系列步骤完成之后,曾碧波把棋子进一步放在了服务完善而非纯线上的产品改进上。

洋码头ceo曾碧波_meitu_1.jpg

「我回国创业的时候已经把这个路线图梳理的很清楚,物流起步,然后做电商,涉入商城。」洋码头旗下的贝海物流在前不久宣布开放平台,不仅针对洋码头上的卖家,同时也面向淘世界,天猫国际等其他平台的卖家和零售商。

在 9 月 23 号的发布会上,洋码头提出了跨境电商 2.0 的概念,希望把国内成熟电商中的良好体验搬到跨境电商中。

曾碧波称将在四个方面提升用户的消费体验,包括在洛杉矶、东京、悉尼和法兰克福建立仓储,让出口商和零售商把货物提前存到仓库中,提升发货速度;在商品溯源上,结合第三方的物流信息,追踪商品在源头上的地理位置等信息;同时,增加洋码头自己官方客服——洋管家,与存在时差的商家客服互为补充,对于「海外直邮是什么」,这样的标准化问题,洋管家将代替商家进行回复。

除此之外,洋码头还将部分支持本土退货,消费者可以把不满意的商品退到洋码头位于上海的退货中心,据曾碧波介绍,目前,平台上的大部分零售商已经支持退换货,个人买手的退换货还在进一步完善中。

聚集 2 万卖家的平台如何调和众口?

面向消费端的用户完善只是冰山一角,洋码头目前已经积累了 2 万多个卖家,每个月产生 2 亿多的交易额,如何让平台的卖家提供好的商品和服务给用户,曾碧波的回答是重视中小卖家。

在曾碧波看来,中小力量的商家则是平台的重要支撑,做平台生意,借助平台的网络效益会有很多买家和卖家,当卖家高度聚焦的时候,平台优势是弱的,大卖家会采取多渠道策略,对平台不一定有利。

所以,平台的卖家一定要小而美,这样,平台的买家也是个性化的。小而美的卖家也可以为买家提供多元化的服务、多样化的选择。

这位从早期电商平台 eBay 出走创业的电商老兵自然地把电商平台上的几类角色进行了分类:

「电子商务是零售者的天地,品牌商应该做的是设计、营销,消费者认知,根本不具备零售基因,一个品牌商没法做到一天接受一千个咨询,一百个订单,没这个能力。他们就像孩子一样,需要要保姆,他们做好设计、加工、质量标准、渠道宣传就够了,零售交给零售商可以了。

做电商要把身段放下,价格拉下来,品牌商真的没法合作,平台跟批发商和代理商也许有机会,但跟品牌商机会不大。一个代理商带来100多个品牌商,靠谱一点的代理商更加具有营销能力。

我们把卖家分成三类,一是大卖家,粉丝在两万人以上,二是高速成长的中坚力量,粉丝在 5000 人到 1 万人之间,三是新的卖家,当然还有第四种就是消失的,不发声的,僵尸的也有。大卖家服务能力不足,我们需要中坚力量,做平台一定是中坚力量,不能是大卖家

为了让激励中小卖家,平台对于评价较高,服务能力强的卖家会提供流量入口,让用户可以在「直播」的入口处找到卖家。

关于洋码头的未来,曾碧波承认还面临很多内部和外部的挑战。

在业务上,如何低流量地获取用户;如何进一步提高通关的运营能力;以及如何进一步扩充海外市场,都是洋码头面临的问题。

更大的问题来自团队内部,人员扩充之后,需要有更多的时间和精力放在管理上。如何让团队成员保持初创团队的热情和动力,也让曾碧波为之头疼。

这些问题能否合理解决,决定了平台未来的走向。「所有的瓶颈都是创始人的瓶颈,只能突破自己。」

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