站队,能否帮助第三方企业服务 App 突破自己的瓶颈?

站队,能否帮助第三方企业服务 App 突破自己的瓶颈?

「一开始我是犹豫的,怕站错队!」Tower CEO 沈学良说。

几个月前,钉钉的产品总监陈航到成都找到沈学良,想和 Tower 这款团队协作社交软件合作,把 Tower 的一些协同功能嵌入到钉钉中。当时,Tower 已经在和微信企业号合作了,要沈学良在钉钉和微信企业号之间做选择,沈拿不定主意。

去年年底 Tower 与微信企业号开始合作,并停止开发自己的安卓和 iOS,试图开始通过微信企业号这样的平台直接触达用户。

沈学良遇到一个大难题:「如何用低成本的方式持续获取移动端活跃用户」。

2012 年起,Tower 从 PC 端开始做自己的产品,与之对应的是,过去 2 年数据中,安卓活跃用户只有 5%,iOS 上是 10%,发展一个活跃用户要花费大约 100 元的成本,移动端活跃度非常低。

Tower 遇到的问题并不是企业服务领域的特例。2015 年中以来,销售或办公协同类创业公司的竞争进入到白热化阶段,绝大部分企业在 B 轮融资之后,在产品功能相似的情况下,用户增长和最快的用户变现成为各家公司谁能胜出的关键。

而微信企业号和钉钉是目前在企业级服务 App 中实实在在能称得上「平台」级的产品。腾讯 2015 年业绩报告,微信每月活跃用户已达到 5.49 亿人,庞大的个人用户是企业应用的潜在转化体。钉钉对外公布的企业级用户数量也达到了 60 万家。

此外,销售管理领域的纷享销客,团队协作平台 Worktile、明道等也都曾将自己的产品设计成做「连接」或「平台」。

作为第三方创业公司,如果能借助平台级的 App,或者与友商合作快速获取用户,就会有明显的竞争优势。

产品能否融合是最重要的评判因素

陈航不是第一个找沈学良合作的人,而沈学良答应陈航的原因则是——产品。

「别人找我合作时,大多在谈我有什么资源,你有什么资源,我们合在一起,做个最牛的 App。但陈航一直说的是——一款企业应用的产品体验是什么样子?应该是什么样子的!」

陈航没有和沈学良聊「连接」、聊「用户交换」,而是仔细地讲如何帮助 Tower 把产品嵌入到钉钉之中。实际上,把自己的产品更好更快地融入到一个有用户的大平台上是 Tower 非常强烈的需求,而陈航的说服恰恰对准了沈学良的口味。

沈学良非常注重双方是否能够在产品上实现真正的融合。陈航许诺沈学良,如果合作,钉钉底层的技术能力可以彻底向 Tower 开放。沈学良很注重一些技术细节的实现,比如「几乎很难发现钉钉一些功能是 Html5 的应用,而且钉钉可以做到离线,微信目前还只能用浏览器。」

Tower 的团队来到杭州,用三周的时间,将已有产品功能嵌入到钉钉中。

结合后的产品,使 Tower 的协作功能在钉钉上得到延展。原来单纯的任务创建,可以转化成语音、电话会议,直达用户。还实现了在群里创建任务。这些功能 Tower 自己之前是无法做出来的。

tower.png插图:TowerCEO沈学良现场演示的任务之间的转化。

今年 5 月,钉钉用户达到 30 万企业和组织时,推出了自己的微应用功能,包括考勤、文档、邮箱等。与 Tower 合作之后,「钉钉将钉邮件、钉盘等微应用都开放给类似 Tower 的第三方厂商合作完成。所有的微应用都不做了,转为只做通讯应用。」陈航说。

当各自利益都很薄弱时,用户量是相对实在的砝码

除了更彻底的开放技术资源,钉钉还向 Tower 开放了已经积累的 60 万用户。

60 万家企业用户数,是钉钉吸引像 Tower 这类企业加入的一个诱人条件。销售工具软件红圈营销也看中的是这一点。2015 年,中国的销售软件领域竞争非常激烈,尽管红圈营销已有 35000 家企业用户,但紧随其后的纷享销客、销售易、EC 软件,使整个销售类工具的竞争成为企业服务最激烈的部分。谁能在今年年底之内圈起最大用户量,将决定了谁能持续获得资本的青睐,乃至最后上市。

钉钉的产品团队每天要收到 6000 条非常具体的产品需求。比如:「日志模版的图标可以自定义吗?」、「我们是销售企业,可以扫一扫自动生成货品名称吗?」需求来自不同的行业,不同的企业。这些需求的满足是红圈营销和钉钉融合产品后,能够带给钉钉的。与此同时,红圈能接触到钉钉已有的 60 万用户。

从 2015 年 2 月发布第一个版本到今年 9 月,钉钉在功能上经历了:免费电话——微应用——开放平台。钉钉官方公布,通过两次大的功能更迭,钉钉目前积累 60 万企业和组织的用户数。红圈和 Tower 的产品功能结合入钉钉后,钉钉原有的用户可以直接使用红圈的销售类工具、Tower 的协同功能。

「碱法矿泉水」的厂商优道极致是红圈的客户。这家企业单月销售额 2.5 亿元,销售团队 5000 多人。

红圈与钉钉合作后的产品也被这家企业使用。因为是快消品企业,销售人员常年不能回到公司总部,兼职和挂职称为一个行业普遍的潜规则。钉钉和红圈的产品结合后,可以让优道极致掌握到自己销售人员的真实地理位置和工作情况。带来最大的好处是,减少了员工在岗不详的情况。

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插图 钉钉红圈产品可以实现客户列表、查看工作记录、联系人一键拨号、查看客户订单、客户基本信息等功能。

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插图  通过日历制定拜访计划,定期提醒长期未拜访客户,积极维护客户情况。

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插图  在钉钉红圈上的工作内容,要基于行业标准管理拜访过程,将每一次拜访客户记录,快速生成订单。

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插图 客户总量变动情况、标准客户分布情况和每日新增客户数量都是销售工具里非常重要的数据指标。所有这些功能让企业管理层及时掌握基层销售人员的工作情况。

红圈营销在全国建立了 32 个分公司和 200 多家代理商。通过「自建+代理商」合作的营销渠道模式,在红圈拓展新用户时,钉钉的免费电话功能也成为其吸引新用户的一个产品点。

第三方厂商还需要更多的安全感

蓝凌是一家 15 年的老牌 OA 厂商,做企业的知识管理和协同。CEO 徐霞在目前企业服务发展的阶段有自己的焦虑:「客户的要求越来越高,我们这样的传统企业也希望受人尊敬。」

这种焦虑的背后是蓝凌用户增长遇到瓶颈,移动互联网阶段,企业对办公流程的功能需求逐渐减弱,企业管理变得去中心化,传统 OA 固化了企业的层级,已经不适合绝大多数企业的管理。蓝凌已经在向知识管理领域不断转型,但CEO徐霞认为这还远远不够。

去年年初蓝凌 CEO 徐霞就带着团队和钉钉开始探讨技术合作,徐霞希望自己的团队可以在和钉钉一起合作之余,有更多的移动互联网思维。

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插图 蓝凌派出自己的一只 IT 团队驻扎到阿里。在和钉钉合作之后,蓝凌还和阿里云进行深入合作。右五为蓝凌CEO徐霞。

跨境电商公司海带宝是蓝凌的客户,这家企业需要将电商流程快速转换,为企业更省钱,蓝凌的协作流程和钉钉全部打通后,这家公司可以更省钱,有效率的开会。以前出现包裹破损,要层层审批花费很多时间。现在通过移动审批,客户在 1 两天就能拿到理赔款。除了海带宝,蓝凌向自己的用户发布了提供和钉钉接口的消息,飞亚达、中粮等 20 家企业用户快速把第一批 20 个名额申请走了。蓝凌为钉钉提供了一批企业用户和不错的应用活跃度。

像 Tower、蓝凌和红圈这样的第三方公司,陈航为钉钉一共找到 13 家。其中,泛微、 通达 、蓝凌都是与企业办公和流程相关的厂商,陈航对极客公园说:「一个领域不会只有 1 家厂商,钉钉可以看到这些第三方合作伙伴的数据,谁的数据好就会给谁更多的机会,最优质的厂商会得到 60 万用户的直通机会。」

这也就意味着蓝凌之类的厂商要始终保持在钉钉上用户的活跃度最高,才能获得钉钉用户的开放机会。

一位钉钉在通信层面的合作方技术人员认为:「第三方厂商和钉钉合作,在初期可以帮助大家获取一定量的用户。开拓市场方面,钉钉也提供了 10 亿 SaaS 资金的补贴。但是从钉钉的产品设计来看,所有的入口都是钉钉的,没有第三方厂商的标识。用户在使用钉钉 App 时,不会关心自己使用的办公、销售类工具到底是谁家的,只会关心是否好用。但按照钉钉的模式,如果你配合不好,则随时可以替换掉任何一家第三方产商。」

除了蓝凌、Tower、红圈营销这三家核心合作方外,还有金融软件和网络供应商恒生电子,教育领域的深圳巨龙。外贸管理软件孚盟,人力资源软件上海才烁,物业管理软件上海点都,在线数据分析清柳软件,计算机和网络设备公司广州柏道,差旅管理软件宝库在线。以及 OA 领域的通达和泛微。

对于这些第三方厂商来说,在产品与钉钉更好地融合后,则要进一步考虑到底有多少用户可以变现,而日活跃参数情况将关系到自己在钉钉这个平台上的命运。

题图:钉钉与首批合作的13家厂商合作现场

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