99元包月的健身,这股风还能刮多久?

99元包月的健身,这股风还能刮多久?

舞蹈培训工作室——菲舞不可的市场负责人张迪每天早上都会习惯性地打开电脑, 浏览一下不同平台的订单数。以往,这些平台主要为大众点评,糯米,58同城等,如今又多了新的,类似的平台包括小熊快跑,百炼,开练,燃等,都找到他,跟他谈合作事宜。

学过信息技术,做过互联网创业的张迪一开始并没有那么积极地「拥抱」这些O2O项目,他很担心新的合作会冲击到原有业务。

初夏刚至,小熊快跑的联合创始人田影影在望京附近发传单,当初从木瓜移动的技术负责人到接手一个健身新项目时,她感觉「人生路漫漫」。和那些边发传单边聊天的大爷大妈不同,她坚持把传单上的内容喊出来:「99 元包月,游泳,瑜伽随便去」。很多路人刚开始不理,走了之后才扭过头来,好奇地问这是什么。路人的反应让她打消了一些疑虑,觉得这事儿有戏。

今年 5 月,田影影找到了张迪,希望在小熊快跑的平台上可以接入菲舞不可的舞蹈课程。两人谈了很久,最后的结果是菲舞不可把平台上 中午和周日人数较少的课程放在小熊快跑的平台上,一次课开放 4 个名额,让平台上的用户进行课程的预约。

价格屠夫打破行业围墙

进入一家健身房,报上验证码,填上姓名和手机号等信息,这个流程跟团购十分相像。与团购的体验课不太一样的是,在小熊快跑,全城热炼等平台上,你可以购买包月 99 元的健身服务。

从今年年初开始,无论你在地铁里,还是办公楼内,都可以看到类似的广告:每月99元炼遍全城健身场馆任意场馆,任意课程,任意次数……

从大众的瑜伽,舞蹈,游泳,器械健身到攀岩,卡丁车,高尔夫……只要线下场馆开设的课程,都可以在各个应用中找到入口。

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目前,各个平台上的应用收费方式主要为三种:

一种是以包月的方式进行收费,这类应用主要为小熊快跑,全城热练,用户可以选择附近商圈的任意健身房,每个健身房只能去三次。平台还推出一些其他活动,比如,小熊快跑推出 88 元每月的季度会员和 77 元每月的半年会员,而在全城热炼上,除了会员套餐之外,你还可以看到 30 天的 VIP 套餐服务,可以选择略为高档的健身场所。

一种则是以单次课购买的方式进行收费,这类应用主要是燃和开炼,用户选择自己附近商圈内想要健身的项目,预约购买后即可上课。在燃 App 里,还可以预约私教课程。在用户和商户的天平两端,他们偏向商户。

还有一种则是将健身次数打包收费,以雅酷卡为例,用户购买 288 元的雅酷卡,可以体验 12 次的健身课程,每周只限一次。

不管收费方式如何,相比之前动则上千元的年卡,半年卡,会员卡,新的收费方式无疑达达降低了用户的健身门槛。

华程健身会所太阳宫门店的一位健身顾问告诉极客公园:今年 7 月,他所在的健身会所已经签下了 5 家类似的应用。他们批量购买健身房的课程,以较为便宜的价格卖给用户。

出于成本上的考虑,一般的健身房很少会出售单次的健身课程。「资金回笼太慢」张迪分析道,为了收回前期在场地装修,器材等方面的成本,健身房必须通过出售年卡,月卡的形式把钱赚回来。

当这些互联网项目动辄上万元,上百次地购买时,健身房也很难不心动。

健身房如何赚钱?

那些嚷嚷着办了年卡,要去健身房健身的人,真正去了健身房几次呢,健身房的会员流失率之高已经是业界的共识。在这种情况下,健身房如何赚钱?

知乎用户@陈柏龄 总结到:现在的健身房的主要盈利模式只有两种:销售年卡,销售私教,把目光放在未来市场上,通过年卡预售的钱来平衡成本,获取利润。

人马君的创始人王寅进一步分析:通常一个健身房的会员活跃度在 10% 左右,也就是一个 2,000 会员的健身房,平时经常会来的会员数量约在 200 个左右,其余 1,800 个人基本上就是白白给健身房送钱的。也正是基于此,健身房可以把年卡费用降到很低。上海一个中高档健身房的年卡费用约在 3,000 左右,这意味着如果你一周去3次的话,一年 150 多次,每次的成本不足 20 元。就这个价格而言,考虑房租、健身设施、水电等成本后,健身房是亏的。但之所以健身房愿意承受这种亏损的原因就在于懒人补贴了勤快的人。

可见,尽管有上千人的健身会员,仍然摆脱不了资源闲置的问题。

健身房尚且如此,培训机构呢,菲舞不可的张迪介绍,舞蹈培训班开课之后,一般很少取消课程,比如周二上午的课程,只要有一个人来,课程都不会关闭,还是需要承担房租,水电成本,支付老师课时费用。

在供给不完全匹配的情况下,一个可以双向调节的平台就自然发挥了价值。

面对持怀疑态度,看中用户转换率的商家,小熊快跑的田影影格外有耐心,在她看来,健身房的门槛很高,用户是没法进来健身的,从大众点评,美团来的用户会存在参差不齐的现象。而小熊快跑之前所在的木瓜移动曾经运营一个公众号:北京干嘛。这些用户比较年轻化,比较符合健身商家的客户需求,通过包月的服务,可以让他们深入地体验健身房的项目。

即便商家暂时不同意合作也没关系,商家可以把健身上的课程放在平台上,让更多的用户可以看到,减少自己发传单,做地推的一部分成本。

凭借给商家带来新用户,减少营销费用,增加空闲资源利用率的几处价值,小熊快跑在北京上海深圳广州成都南京 6 个城市积累了超过1800 家合作的健身机构并且在继续扩张。

Classpass的中国学徒

在介绍小熊快跑,全城热练时,很多人总是习惯加上中国版的 Classpass 这样的定语。ClassPass 的运作模式是:用户每月支付 99美元,特定城市的合作健身中心上课。一位 ClassPass 用户每月最多只能去同一家健身房三次。

根据 Crunchbase 上的数据,这家成立于美国的健身公司已经在洛杉矶,纽约,波士顿,芝加哥等地完成了 150 万次的预订,在今年 1 月完成了 4000万的融资之后,投资者给 Classpass 的估值已经高达 2 亿美元。

Classpass 的良好数据吸引了国内创业者关注,在价格设定,课程设置,健身房合作形式等方面,国内的许多很多平台上都可以看到 Classpass 的影子。

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除了面向用户的运营可以产生更多的价值之外,田影影还介绍,掌握了用户的数据之后,也可以可商家带来更多的价值。

「我们从后台上会看到一个用户每个月去健身房的次数,不希望商家去骚扰每一个用户,如果用户几乎一个月每天都去健身房,表明这类用户是有健身需求的人,可以在后期进行转化。」

张迪还给田影影提出建议,让他们模仿舞林传奇,利用健身房的闲置场馆,做一些专属于平台会员的健身服务。

「我们现在是让用户快乐地健身,只要有用户,包括社交在内,可以做的事情还有很多。」

下一个资本红海

并不是每一个健身房都对这些方兴未艾的健身项目抱有兴趣。宝力豪中国区总经理曹岩的态度就较为保守。

「因为超低价,导致人员比较杂,带来的用户不是对的客户群,和我们目标客户群的匹配度不是很高,也不是专属的有粘度的客户,教练也没有办法真正地追踪,这会打破我们原有的规律。」

改变这些健身房的意识需要补贴,即使没有补贴,也要让健身房看到商业利润。

燃科技的创始人窦赢介绍,目前他们会给商家一些补贴,撬动或者改变传统的俱乐部需要现金流,补贴的核心作用是为用户提供服务和标准。

一位业内人士透露:「烧钱这件事情不可避免,这是资本的游戏,资本在其中占据很大的因素。到今年年底,会死掉一批。」

(头图来自海洛创意

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