创新工场:如何把握互联网带给传统企业的「奇妙机遇」

创新工场:如何把握互联网带给传统企业的「奇妙机遇」

编者注:本文根据创新工场的合伙人&创始人 张鹰 在 2015 年极客公园奇点创新者峰会「产业叛逆」闭门论坛的演讲整理而成。


投资人就是找抽的人。

投资人为什么愿意把钱给你?是因为你很成功的让投资人相信会把这件事干好,甚至颠覆投资人既有的思维。作为天天「找抽」的人来说我想给大家分享三个话题,关于互联网带给传统企业的奇妙机遇。

实际上我们坚定的相信互联网给传统行业带来了很多创造和颠覆以及重组的机会,机会和视角也很多,时间关系我讲不了太多东西,有各个层面都可以讲,可以讲价值链、产业链再解构再重组。

互联网重新定义了什么?

什么是市场?市场构成几个最重要的要素:第一,购买者;第二,购买意愿;第三,愿意为此支付的购买力。而我们很多创业者在改造一个传统企业的时候没有真正把这事想清楚,那么在今天互联网把世界都推平了,很多行业之间的壁垒不重要,很多业务之间的壁垒也不重要。

今天各位无时无刻不在感受到以 O2O 为代表的创业,比如衣食住行领域,我们三年前肯定想不到今天出现的局面。今天 Uber 来了,出租车,专车,顺风车,快车,拼车,都打成「血葫芦」了,这个市场已经严重的过度投资和过度竞争了,但我们不是在抱怨什么,我是讲当你重新定义市场的时候要考虑两个问题:第一个问题,你从多大视角看这个事情,你从多大格局看这个事情。第二个问题,你从多么小的切入点去着手干这件事情。

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重新定义市场,为什么要从最大的格局大数据着眼,从最小的针尖入手?

不管你出行的方式有什么场景化的区别,你是公交上下班也罢,还是带家人出去也罢,事实证明出行市场已经打成一塌糊涂,所有的切入点不同的竞争对手都在一个盘子上抢东西。

今天我们说吃饭,围绕着吃现在创造了多少不同方式,可以外卖送到家,可以搞团购,现在又有各种各样的私厨分享,还有人发动社区里面的妈妈和老太太,为年轻人做下班之后热乎乎的家常菜,还有人把净菜菜谱做处理,你可以拿回去 10 分钟上桌。

广义来讲,大家都在占领大家的嘴巴钱口袋,但私厨的用户群和外卖用户群在不同场景下是分得很清楚的。我并不是说两类人,是在不同场景下它的本质是不同的,我很同意巩总(百度外卖总经理巩振兵)讲的外卖这个形态本质不是吃,是你的快递能力,这是这个商业的本质。所以市场没有想清楚之前盲目改造一个行业或者颠覆一个行业是很危险的。

比如出行,旅游市场,几乎所有人都会认同 OTA 的账几乎打玩了,出来一个途牛基本上是一致性的统一 OTA,最后的机会了,所有人把眼光盯在出国游,共享经济,达人游等各种各样的方法。

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创新工场投的一家企业,本质来讲它不是做旅游,它做的是周末休闲新场景化,从你的居住地驾车两小时范围内可以度一个周末连住带吃带玩的套餐,不是无限的 SKU,为了迅速做大规模,将它的产品不断的削减,做到标准化,可杠杆,可推广,它的所有客户来源也充分运用到线上和线下多渠道获取。

现在市场上增长是连续三年,它的营收额是 4 倍到 5 倍的增长,已经做到一个月流水过亿,一年十亿体量还能保持四到五倍增长,是因为它重新定义了大家不太关注的一个细分市场。

讲传统行业叛逆,就会有人说,其实要出发只不过是干了一些传统行业的人不太干的事,比如人家的门票酒店不太擅长弄成漂亮的网页,不擅长搞全网营销,你只不过干了一件人家不擅长干的事,好消息的是我们现在投的另外一家企业他可以帮你,叫「票工厂」。

「票工厂」这家企业可以把所有经典门票资源,包括农家院的资源数据化,并且帮你全网分销,帮你做推广运营。所以核心是你想清楚你到底做什么,如果你认为你的擅长能力就是组合当地旅游资源的话,要么「要出发」可以成为你的榜样,要么「票工厂」可以成为你的伙伴,你应该有快速切入市场的方式和手段。

所以你到底是解决旅游问题,还是休闲度假的问题,还是出行的问题,这样你就会发现你做事情的本质。

怎样做你的产品?——创新工场做出的小尝试。

购买你产品服务的购买力人群是谁?他的购买意愿是什么,他愿意为此付出购买力成本的时候,你会发现你对产品的理解完全不一样。我们投的两个产品基本上面世之后都被行业主流玩家认为不靠谱。

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第一是壹枱智能钢琴,做乐器的人都认为这家企业在胡搞,因为这种玩法看似可以很快学会钢琴,但是将来要成为朗朗是很困难的。有什么关系呢各位?如果我让一个 30 多岁从来不认识五线谱的人在两个星期之内学会弹一首爱丽丝有什么不好呢?不指望成为朗朗,所以它能够满足部分细分人群新的需求。即便是真正正规化教学他也给你提供了空间,远程视频教学,老师足不出户为几十个上百个学生提供实际弹琴的教程,这样不被主流市场认可的产品现在是全网销售冠军,超过所有大牌钢琴销售量。

第二是小鱼在家,很多人看到小鱼,本能是这个玩艺是啥?不就是个视频会话,QQ 早就可以做视频会话了,为什么用小鱼在家呢,但是带运算屏和交互屏放到家里以后你会发现,它不是为重度用户群服务。老人和孩子对它爱不释手,它的客群拓展到了 QQ 之外,更重要的是,多少人在找智能网关,我昨天看了一下家里面小鱼在家的软件更新,我昨天恍然大悟,原来这个家伙真有可能成为占领我们家的智能网关,小鱼不仅有了视频会话功能,现在有小鱼电话,可以直接在触摸屏上按健给我电话打通。

我们投了蜻蜓 FM 最好的平台进去,在你们家里面智能网关可能不是路由器,也不是小米盒子,可能是小鱼在家这种形态产品,它有更好的交互能力,可以让人群有一个跟网络做多媒体的互动。

如何重新定义组织?

你一开始定义这个产品应该是满足特定场景特定需求的产品,而且很有可能是主流市场不接受的产品,祝贺你,成功一半了,因为大部分创新是从边缘开始的。

最后一个是组织的问题,这也是我们投的案例——天天用车,包括我们做二手房新房经济「房产销冠」,这两个案例都清晰告诉大家可以用杠杆化,用共享经济和超越组织的方式,用别人的经济为我所用。

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大量拼车的司机是私家车,跟 Uber 的原理是一样的,这些私家车是不是天天用车的雇员?不是,但是大家共同努力了。房产销冠,几乎现在房产销冠进入的每一个城市它的销售量都是第一,一年内 80 倍的估值增长。帮他卖房的是什么人呢?这就是传统行业所说的一二手联动,帮他卖新盘的恰恰是没有新房源的小的二手房经纪公司的经纪人,你只需要分佣就好了,这种交易成本比你内雇佣交易成本更低。

所以组织行为应该划在哪里,取决于你的产品和市场的应对方式,和你的商业模型。


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