张向东的“叛逆连队”和他那辆想让你爱上的自行车

张向东的“叛逆连队”和他那辆想让你爱上的自行车

张向东现在还记得,当去年十月他宣布从久邦数码辞职加入 700Bike 去造自行车的时候,那些如潮而来的祝福和好友们的艳羡。

不过他也记得很清楚,其中多少隐含着一点担心和怀疑。所有人都知道,非要任性地把自行车从爱好弄成事业,这不是激情那么简单。

其实,在他宣布造车两个月后,他的第一辆原型车就已经造出来。这辆车在张向东的办公室里藏了好几个月,无数朋友来探班都被张向东瞒着绝口不提,以至于之后的很长时间里外界都没有关于他的自行车的任何消息。

直到上个月张向东每年都组织的「时在小满」派对,来宾才纷纷意识到这家伙的自行车可能要发布了。果不其然,几周后张向东发起一场自行车盲订活动。种种迹象表明,七月将是张向东真正发布他自行车事业第一个产品的原点。

从造出原型车到产品发布,这中间花了大半年时间。张向东觉得耐住寂寞选择不先发布而先搞制造无比正确。他担心的不是造势,而是实实在在的制造。

确实如此,在不久前的那次盲订中,尽管没有任何产品形象和图片,700Bike 还是很快就收获到两万多个预订,以至于太过火爆不得不提前结束。

盲订图2.jpg(尽管没有任何产品形象和图片,700Bike 还是很快就收获到两万多个预订。)

「我一直担心的不是别人不喜欢,而是怕他们喜欢了但我们造不出来。做一个让人惊艳的样品出来是容易的,但能不能做几万个出来才是真正的问题。」张向东说。

从惊艳的概念到有问题成品的反差,在张向东眼里恰恰是过去很多硬件创业团队遭遇的困境。特别是众筹这事情火起来后,很多团队开始寻找捷径向前跑——明确了想法、造出样品后就赶紧发布。结果往往是一次又一次的跳票,和最终让人大失所望的成品。

过去九个月,张向东这个互联网人从移动互联网行业跳到自行车这个轻工业制造业,他认为自己的最大收获是「验证了自己最聪明的地方,就是知道自己不够聪明」。张向东觉得放弃移动互联网思维的惯性,放弃捷径,耐住寂寞闭门九个月来造车做对了。

「还有就是」,他补充道,「从造车的维度看,我发现自己玩了十多年自行车,其实对自行车并不懂。但我找到了一群真正懂的伙伴。」

组建一个高竿的「叛逆连队」

张向东喜欢自行车这件事人尽皆知。他的办公室里永远摆满自行车,生活中也浑身上下无一不带有自行车元素。比如接受极客公园采访的这一天,他穿了一件自行车主题 T 恤和在口袋处特意做加厚处理的骑行牛仔裤,背的也是产自瑞典的骑行背包。

他经常在微博上展示各种自行车,有时还谈论自己买的那些车,他给它们一一取了名字。这些车大多价格不菲,外观时尚,每辆车后面他都能说出好多门道。

不过真正开始造车,张向东花时间最多的不是自行车本身,而是组建产品团队。「在创业上我又不是新兵蛋子,我是创业过两次的人。」张向东说。他知道自行车这个市场单凭几个互联网人做不了,在这个领域个人英雄主义毫无意义,组队升级的能力才是核心。

张向东找的第一个人是刘冬,负责产品研发和供应链。

700bike 团队_meitu_3.jpg

(700Bike 团队,左起分别是张向东、刘冬、边福军和徐虎。)

「你知道我为什么找他吗?因为刘冬是那种在我说得很兴奋时能保持面无表情的人。」张向东乐呵呵地说。

刘冬是他的「对立面」:他不像张向东那样激情洋溢,也没那么喜欢自行车,对这个行业不会如数家珍。但刘冬之前曾在久邦数码与张向东共事多年,理工科出身,无论做事还是思维都极有条理。这不仅仅刚好平衡张向东的文艺气质,更重要的是,当他决定去了解一个行业时,知道从哪里下手。

「刚开始的一段时间,我做的唯一一件事是不停地拜访捷安特、永久 C、美利达这些公司里有经验的人,就像采访一样,问他们对自己所处自行车行业的看法。」刘冬说。

他想通过这种行业调研将自行车研发过程的元素拆解出来:了解它有哪些环节,在每个环节行业内能做到什么程度,分别有哪些标准,哪些人在做这件事。

「我用从 a 听到的信息问 b,从 b 听到的信息问 c,最后我就是那个信息最多的人。我问最多的问题是你们公司的部门架构是什么」,刘冬说。如果对方不能回答这个问题,他知道自己找的人不对。架构最能体现一个公司的管理策略,设置一个部门就一定有原因。各部门之间的流程、关系、问题,甚至矛盾,都能映射出管理重点。从一个看似唠家常的话题入手,找出一群热爱自行车,具备专业能力,具有创新态度,敢于跳出来做出改变,是他当时最重要的工作。

他见了五十多个人,最后找到了五个核心的人。这些人在各自领域都有深厚积累:研发中心负责人王亮在明基有十三年产品设计经验,获得过红点、IF 等各种设计类奖项;刘敏捷有十二年自行车行业经验,曾在捷安特工作八年,负责过年产量三十万台的供应链管理;生产负责人徐耀堂有十四年自行车行业工厂管理经验;郭晶晶曾经是全球第一折叠车品牌美国大行(DAHON)的市场总监;九三年出生的设计师谢鹏翔是汽车设计专业出生,因为热爱而钻研自行车设计,之前自己还创业做过自行车。

之后他又陆续找来普利司通的设计师,捷安特的项目经理,结构工程师等,共同组建了现在这支二十多人的造车团队。

「我们的目标是让核心团队成员在自行车领域的经验加起来比一百多年的自行车的历史还要长。」张向东扬起嗓子笑着说。

刘冬忙不迭地解释:「这不是个口号,主要是我们知道自己没有时间走弯路,学费很昂贵,所以要把每一个环节靠谱的人都找到」。

这个组团队的过程前后花了四个月,最后一个人直到今年农历新年结束后才到位。

产品团队组好之后张向东和刘冬两个人都感觉到变化明显。「去年我们做产品预研时觉得很痛苦,因为产品每到一个阶段都会来问我和向东这个可行吗,那个可以吗?我和向东并非自行车研发出身,我们可以准确定位用户,定位市场,但如果这个研发标准是我跟向东来定义,而不是这个行业里最优秀的人来定义,那就一定是错误的」,刘冬回忆。

「核心人才的进入,让研发过程更专业,也更严格。在他们面前我们现在已经说不上话了,谈到锻造、公差、强度补强,只有听的份,我觉得这才是让我最踏实的。」张向东紧接着说。

今年三月张向东去了北美手工自行车展,他在那里拍了 500 张产品细节图,打算回来后在公司内部分享。没想到讲着讲着变成设计师谢鹏翔的分享,他能对着张向东拍的照片逐一分析原理、思路、解决方案、可借鉴点。「简直就跟他也去了现场一样」,张向东感慨。

NAHBS-Winners-12.jpg(2015年北美手工自行车展 NAHBS 获奖者之一,这辆车获得了最佳艺术奖。)

张向东还说了一个例子,自己已经接触过很多自行车,但拿一辆车放在面前,他也说不出这辆车成本是多少。但团队里的刘敏捷就可以,因为他多年的供应链工作经验使他能准确预估出一辆车的成本,任何一辆自行车放他面前,他摸索几分钟,说出的成本误差基本能控制在五十元以内。

张向东说自己能拉来这么多大牛,本质上还是因为整个产业中有很多人期待变化,很多想法被产业现状所束缚,而这些有叛逆精神的专业力量,其实等待就是一个靠谱的、并且能够释放他们价值的「变量」。

一个产业链比一个产品更有价值

刘冬在寻找供应链伙伴时见过一位变速器创业者,两个人聊起国内的变速器市场时,这位变速器创业者向刘冬表达了自己的期望。他认为变速器市场非常大,自己的公司能占 1% 的市场份额就很满足了。

在自行车行业,变速器确实是一个很大的市场,全球最大的变速器生产商是日本公司禧玛诺(Shimano),2013 年它的年收入是 20 亿美金,差不多是国内自行车老大捷安特的两倍。

「这听起来很合理不是吗?这么大的市场里他只想占 1%?」刘冬说,但实际上这个期望在原有的产业里非常难实现,因为自行车行业太僵化了。

变速器是自行车上的重要配件,占有全球大半市场的禧玛诺成立于 1921 年,在四十多年前就已经上市,第二名美国公司速联(SRAM)成立于 1987 年。这是一个技术含量高、历史悠久的产业,经过长期洗牌、整合后剩下的就这么几家。

「我问他,你在自行车行业待过,你觉得捷安特、美利达会用你的变速器吗?他说不会。那我说小厂商也不会,因为他们会用禧玛诺来提升自己的产品卖点,你应该比我更清楚,小厂商有两个选择,一个是真的禧玛诺,另一个是假的禧玛诺。」刘冬回忆。

在对方陷入沉默之际,他反过来问,「你觉得我们开拓城市自行车这个领域有机会做到自行车总市场 5% 的市场份额吗?」对方点头说,「我觉得可以」。

「那如果我们的车一半变速器用你的,你会有多少个点?」「2.5%」,对方回答。

「那不就成了,咱们一起好好做不是更有机会?」就这样,刘冬在产业链条上又多了一个盟友。

变速器只是中国自行车行业的一个缩影。根据中国自行车协会统计数据,2014 年中国自行车产量为 8305 万辆,其中外销占绝大部分。在这些外销的自行车中,出口单价为 100 美元以下的产品占总出口量 84.7%,相比台湾自行车厂商如捷安特、美利达平均 300-400 美元的价格,中国自行车行业整体水平停留在生产中低端产品。这些本土自行车厂商因为同质化严重,只能压缩利润空间,降低价格吸引人购买。

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(自行车变速器是一个技术含量高、历史悠久的产业,经过长期洗牌、整合后剩下的就这么几家。图为变速器第一大厂商喜玛诺的一款变速器。)

同时,中国又是高端自行车配件的生产地。但由于这些配件满足的是外国市场的需求,所以在很多细节上并不适合国内市场。车刹把手太远、变速器档位过多、换挡力度过大,国内用户在使用时发现的这些问题都是因为那是按照欧美人需求设计的。

「产业链中的供应商企业他们也知道这些,也觉得很痛苦,但还是要做出来,因为他们自己决定不了。过于平静传统的自行车市场,锁死了整个链条创新的动力和空间。」张向东解释。

国内的中高端自行车市场还有一个奇怪的现象——山地车远多于城市自行车。这部分要归结为历史原因。当捷安特等公司进入中国市场时,当时的城市道路状况并不好,山地自行车因为拥有减震、缓震和多变速功能而受到欢迎。可当城市道路已经改善时,厂商却依然继续生产和销售山地车。因为这些整车厂商经过多年积累掌握了线下自行车销售渠道,不需要做多大改变仍然能占有市场。

刘冬觉得这有点像十年前的 IT 行业。在当时,掌握渠道的是大公司和国美、苏宁这些线下商城,一个小公司想做一款新产品,搞不定渠道意味着根本卖不出去。但如今,互联网带来了革命,让创业团队不再怕自己的产品找不到用户。

传统自行车产业面临的两个困境——没有订单,没有研发费用——翻译成互联网语言则是用户和资本,刚好这两点都是互联网的强项。当 A 轮融了一千五百万美金的 700Bike 进入这个产业时,他们决定成为搅动这个行业发生变化的一股新力量。

「国内自行车产业有很多想法、积累和创新,但是不敢做」,张向东解释。他希望 700Bike 能联合这些想要变化的人一起做出改变。他透露 700Bike 的自行车上 85% 的零件都是自主设计。

「一辆自行车有 五、六十种零件,零件的供应商非常分散,数量也很多。零件需要被整合进整车,才会发挥功能。」,刘冬介绍,「我们定义了自己的零件体系,所有不满意的零件都自己做,把原来零散的厂商整合到我们的体系中。」

bike-diagram.png(一辆自行车五、六十种零件,它的供应商非常分散。图片来自网络。)

这个过程比他们想象的要顺利,尤其当你掌握了与传统产业打交道的方式后。张向东现在去见一个自行车厂商都会提前做好功课,将自己的想法转换成对方有感知的方式去表达。比如在盲订那天他们见了一个整车厂商,他没有跟对方说自己的产品多厉害,而是告诉他们自己的想法和模式,让对方相信自己做的不是短期事情。对方从一开始的没有什么反应到变得很兴奋,直接拉着张向东指着工厂里的一片生产线说以后你们的车架就在这里做。

「我去跟他谈合作的时候,真的是没有任何颠覆行业的想法,我们融的几千万美金,很多吗?人家看重的是长久,不是一单生意,是你有能力每年都给他生意,这样他才可能为你开一条线。」张向东总结。

真要说张向东在过去这九个月里的收获,或许并不是可能在下个月发布的产品,而是成功把自己作为一个产业变量,串联起一个完整的产业链条,扩展出一个产业创新的新空间。

其实当张向东决定做自行车时就已经有了这种想法,只是外人并不容易理解。他开玩笑地说,决定做自行车后,一些自行车厂商都不像以前那样给他寄新车了。

「我们进来不是抢传统厂商的地盘,而是希望把市场变大。现在传统厂商的产品结构里都是山地车,城市车占不到 10%,已经进入惰性,把市场带偏,而我们做的是新品类——城市自行车。」张向东说。

一个在产业层面可以建立这种信任关系和利益体系的公司,远远比一个飘在云端想要颠覆行业的「革命理论家」赢的几率更高。

如同张向东对极客公园所说,当你要改变的不仅是单纯的比特世界时,你需要的一定是一群各有专长的人,和一个可以共鸣的产业,这样才能撬动现实世界中的原子。

比「创造」更难的是「实现」

「月薪 5k 的 QC(质量控制)控制不良品流出,月薪 10k 的 QC 控制不良的生产,而月薪 20k 的 QC 能控制不良的设计。」

这是刘冬从有丰富生产经验的团队成员徐耀堂那里学到的。这句话给他启发很大,因为这背后是一个很多「互联网思维」硬件创业者摔倒过的大坑。

「移动互联网和硬件的创业环境很不同,一个模具就十万、八万,还要修模。来回折腾几次耗费的不只是钱,还有时间,更重要的是,如果反复碰壁再好的创新也会被摧毁,因为人已经崩溃了。」刘冬解释。

尤其对自行车这个链条长、各个环节分散的产业,需要跟大量工厂和供应商打交道,更容易发生变数。为此他们特别提到「联动研发」而非线性开发的做法。

「现在典型的硬件创业往往是这样的:有一个很好的想法,拿到图后找一个研发公司,它会告诉你上面有些东西实现不了,于是改一下。改完了再拿去给生产商,下到供应链里,供应链说这个设计可以做十件但做不到一万件,于是又要改。于是产品变成了一步步的妥协和跳票。有时候一切都弄完等到要下单了,对方会说对不起,这个材料也许明年才能排上你。」张向东这样描述他看到的现在很多智能硬件创业。

而在 700Bike,张向东强调他们采用的是联动研发模式——其特点是设计与所有环节的联动,当设计提出一个想法时,研发、生产、供应链、质量控制的专业人员会同时参与判断是否可行,用最大努力避免错误的源头设计。

「我进入传统行业,就像中学生进了牛津大学图书馆。」张向东曾在微博中这样写。「如果没有整个团队的存在,我肯定变成跟那些人一样,跳票、妥协直至崩溃。」他对极客公园说。

越往后张向东越发现硬件跳票其实不是设计的问题,而是体系问题,他非常庆幸自己是抱着敬畏进入自行车行业,而不是互联网人的骄傲。因为「实现」是一件比「创造」更难的事情。创造需要想象,而实现却需要更具象方法和路径,而这种方法正是传统产业多年的经验和积累,如果你不尊重这些规则就一定会付出代价。

「这就是我生活里需要的那辆自行车」

眼瞅着张向东的自行车要造出来了,究竟会是什么样?

尽管张向东在采访过程中说起团队和产业链滔滔不绝,对于产品还是严防死守,没有透露具体细节。不过,极客公园在与 700Bike 团队交流的过程中还是找到了一些关键问题的线索。

比如,人们最关心的一个问题——这辆车会卖多少钱?

很多人认为它会是两千元以下的价格,甚至有人猜会低于一千,相当于自行车中的小米;而懂行的业内人士大多会猜六千到八千的价格区间,因为他们认为如果是一个有足够品质的产品,不可能卖淘宝上杂牌车那种价格。

其实看看张向东和柒佰的团队,你大概也能猜个差不多。这是一群爱自行车的人,不仅如此,他们还爱自行车所代表的个性和文化。对这群人而言,单纯的性价比不是首要考虑的要素,他们要的必然是第一眼就会爱上的东西。

700bike 办公室自行车_meitu_2.jpg(700Bike  办公室里的自行车。这是一群热爱自行车的人。)

刘冬曾经画一个用户分布图给张向东,它是一个三角形,最上面是最核心的一群人,比如这次的盲订用户,这些人愿意尝试也充满好奇。下面一群是自行车玩家,这些人喜欢自行车,他们比第一群人还要多。第三群人把自行车当作必需品,认为是生活必然的一部分。而第四类人则只把自行车当作交通工具,觉得越便宜越好。

「我们要做的是前三类,第四类我们肯定做不了。」刘冬说。从他这个很直接的表态中也可以看到「性价比」恐怕不会是核心卖点;同时,它也不太可能会是一两万的高价的精英玩具。所以,合理的猜测是一个让比较大的人群能一见钟情还能承受的价格——很可能是四、五千元左右,类似一部顶级智能手机的价格。

One more thing——按照自行车行业专业人士的说法,手机行业一年一两个型号打天下的模式在这个行业行不通。

张向东自己曾经隐晦地表达过这个想法,在《自行车就是生活本来的样子》这篇文章里,他写道:「最终当你们骑上它的时候,我最渴望听到的声音是:这就是我生活里需要的那辆自行车。……它就是生活原来的样子,年轻人骑了去上班,情侣们骑了去谈恋爱,爸妈骑了去买菜,孩子们骑了去上学。」

生活自行车_meitu_4.jpg(一天下午张向东和他的朋友们骑着自行车享受了的北京城的黄昏。选择一种自行车就是选择一种生活方式。)

所以张向东的自行车估计不会特立独行的搞一个型号,而很有可能是一批针对不同人群、不同风格的系列型号,这才更接近一个产业的规律,也更让人充满好奇和期待。

(图片分别由700Bike、来自张向东微博和北美手工自行车展网站。)

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