除了资本,拼车创业者还能抓住哪些变量?

除了资本,拼车创业者还能抓住哪些变量?

2014 年 4 月,天天用车产品还在酝酿中,翟光龙找创新工场谈 A 轮融资,汪华让他放大胆,预估一下到 2015 年 4 月能做到多少订单。

「我走出会议室,喝了口水,定了定神,回来说,300 单吧。」

在上周六,极客公园「未来头条」活动上,翟光龙这样回忆着。那时没人想得到,一年后,拼车会变得出乎意料的火热,几乎成为 2015 年 O2O 领域里最热的细分领域之一。就天天用车而言,在过去 8 个月里开通了 19 个城市,拿到了三轮融资,成长是一开始预估的几百倍。

这个市场确实潜力巨大,才有越来越的资本和巨头不断涌入催熟。

就在翟光龙来极客公园「未来头条」活动后的第三天,5 月 26 日,已经完成三轮融资的拼车服务公司「爱拼车」发布公告称,将在下月初关闭服务器,停止所有服务支持。爱拼车联合创始人杨洋在接受媒体专访时,把放弃的原因归结为——「巨头加入战场后,拼车业务格局已被资本掌控」、「没有人会在两个百亿美金巨头打仗的时候再去投资一家小公司了」。

然而,这注定是一场融资竞赛吗,在资本背后,创业公司可以自己抓住哪些变量?随着行业的演变,创业公司未来还可以在哪些方面提高自己的壁垒?

这恰好是极客公园周六的活动上,翟光龙和张鹏以及在场的极客们共同讨论的问题。

一场兼顾效率与人性的实验

翟光龙总结,拼车这件事,首先是一件效率的事情,在短时间内完成供方和需方的匹配。在最初设计这个服务的时候,国内市场只有滴滴打车和易到用车的模式可以参考,更多的是需要团队一步步探索。在效率方面,天天用车考虑了这么几点:

  1. 只做「1 对 1」的拼车,「1 对 N」的拼车会把效率拉低。
  2. 固定定价:对于拼车来讲,即使没有乘客,车主也会到那个地方,所以低速费、等待费都是没有必要的,用户买的就是一段明确的距离。所以这个流程会非常简单,完全可以像上电商网站买东西一样去支付。
  3. 提前支付:行程开始前就能确定价格,没必要结束后结账,而且提前支付可以降低双方的不确定性。
  4. 车主抢单:易到让用户挑选车主,滴滴让司机抢单,然而,拼车的选单模式中应该倾向于车主,还是倾向于乘客?最后产品决定让车主抢单。因为考虑到车主本身不是职业出租车司机,他们需要更大的确定性。

由于服务流程很短,目前用车市场上,能找到的差异点还不多。「但这并不是一个终局的状态,我始终认为,当把更多的私家车,更多的人聚合在一块的时候,人与人之间的匹配,有的时候反而会超过路线的匹配,成为最重要的因素。」

除了经济性,翟光龙介绍,天天用车产品中还有很多与小细节,在试图满足一些人性的基本诉求,比如:

    1. 打发时间:天天用车的典型车主画像,并非互联网工作者。数据显示,即使在北京这样一个互联网群体密集的城市,从事互联网工作的车主也只占整体的 5% 左右。大多数男性上班族的车主在下班后、晚饭前,每天下午 4–6 点,并不知道干什么。
    2. 游戏性:职业出租车司机只关心自己能不能抢到单、接到活儿,不在乎是被谁抢走的。但在拼车的游戏里不是这样,天天用车在早期设计了一个游戏模式,不光是告诉车主订单被人抢了,还要告诉车主这单是被 X 先生抢的。
    3. 归属感:同一车主能乐此不疲地在拼车软件上玩这种抢单游戏,没有什么心理负担,同时还有一个良好的沟通空间,可以很好地 group 在一起,弥补了很多人从学校毕业后缺失的集体归属感。
    4. 社交需求:接单了,车主第一反应是什么样的人?男的女的?软件鼓励用户上传真实头像,但有些人上传头像反而会降低接单率……(⑉꒦ິ^꒦ິ⑉)。这时候只能鼓励他填写更多诸如职业、爱好、毕业学校的信息,这并不会暴露太多的隐私,但也许能增加大家接受这个人的维度。
    5. Feel Good:一位车主说他习惯接应那些即将快到时间、却没有人接的订单,他觉得这样做能帮到一些人,感觉很好。

    用户心态的微妙变化,可能在拼车行业引起指数级增长的风暴

      巨头和资本真的碾轧一切创业者吗?如果一切用户习惯和使用场景都只停留在今天,也许拼车行业未来的模式就谁敢烧钱、谁就能垄断行业赢得这场战争。但问题是,这一切还是出于变化之中的。翟光龙发现,拼车软件出现不到一年的时间里,用户心理和行为已经发生了很多微妙而重大的变化。

      比如,去年天天用车刚上线的时候,很多用户都关心如何解决安全问题,他们纠结「我怎么可能上一个陌生人的车」或「为什么要让一个陌生人进我的车」。但这半年来各类专车应用已经教育了大批用户,已经很少有人纠结在这个门槛上迈不过去了。

      另一个变化是,以前车主需要拼车这件事对他有很强的吸引力,头像一定要好看,钱一定要多,然后才肯接单。但翟光龙观察,现在大部分车主都不是这样的心态了,他们习惯下班前打开手机看看,有合适的就接一个,没合适的就算了。

      「这种改变看上去非常平稳且顺理成章,但用户行为或者用户群体的变化或迁徙,会促使一些新的商业模型出现。」亲历过团购行业的翟光龙见证过这种改变。

      在国内团购伊始之时,复制的是 Groupon 的「一日一团」模式:特色商家,超低折扣,精美图文,吸引用户不远万里去体验尝鲜。但肯出低折扣的特色商家,以及尝鲜需求之于日常消费,都是小概率的。如果团购一直沿袭这么一套逻辑,这种商业模式早就枯萎了。

      直到用户行为发生了改变,更多人习惯了到店后掏出手机找团购,这导致商户数量呈指数级增长,大部分的用户的心态转变成了「我去熟悉的餐馆吃饭,团购给我一个好点的折扣,over」。

      「用户行为的转变其实是导致一个商业模型,或者一个商业模式从一个十亿美金到千亿美金,这个量级的转变。那这是当年团购发生的事情,同样的事情也会在拼车领域发生。」

      今天的拼车行业,既不是一个简单的模式,也不是一个资本的游戏,它面临变数还有很多。在巨头面前,创业公司并不是完全没有机会,当用户行为发生迁徙时,考验的是创业者对变化的感知能力和适应能力,如果你足够敏感,足够迅速,这里还有很多留给产品人很多去思考和改变的空间。


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