Slack 启示录:在并不性感的企业级市场,如何用一年做到28亿美金估值

Slack 启示录:在并不性感的企业级市场,如何用一年做到28亿美金估值

Slack,松弛、懈怠。明明是一款能够帮助企业提高效率的软件,却反其道而命名。没错!这就是 Slack。从 Slack 的命名就可以看出,她就是要改变企业级应用软件固有的严肃、无趣、呆板形象。

你可以在 Slack 上创建群聊、私聊,共享文件,搜索信息,而且她帮助你继承了很多第三方的工具,比如 Dropbox,  Asana,  Google+ Hangouts,  Twitter, Zendesk 等等。Slack 的口号是:Slack is everything in one place,她就是要将企业所有的交流场景和能用到的第三方工具一起整合给你使用。

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2013 年,Slack 雏形诞生,2014 年 2 月,Slack 产品正式上线,2 月 26 日,估值 2.5 亿美元,获得 4275 万美元融资。2014 年 11 月,融资 1.2 亿美元——估值达 11.2 亿美元。2015 年,再次融资 1.6 亿美元,估值 27.6 亿美元。

作为一家面向企业级市场的公司,Slack 快速成为美国市场上估值超过 10 亿美元的软件公司很不一般,但相比大众消费软件,出名的企业级软件公司的数量少之又少。而 Slack 在 2 年之内快速融资,成为增长速度最快的 SaaS 公司,绝对需要充足的理由才能得到资本市场的偏爱。

首先,SaaS 市场在日渐成熟。按需收取月费或年费,而非传统 license 费的模式在逐渐得到企业级市场的认可,SaaS 服务非常简单便捷,不需要部署软件和硬件,非常适合快速创新和部署业务。比如 Salesforce 通过 SaaS 模式向企业提供服务并构建生态,其收入已经超过 50 亿美元。Salesforce、Workday 的成功证明了 SaaS 可行性,甚至连 Oracle、SAP 等传统巨头也竞相在人力资源软件市场转型追赶。SaaS 在成本和模式的便捷性上已经较快地满足企业的各种需求,资本市场当然更看好这一「钱」景。

有业内人士对比一组数据:拿到 1000 万美元的年收入时限,企业级云存储公司 Box 用 29 个月,另一家 2008 年诞生的企业社交软件公司 Yammer 33 个月,而 Slack 只用了 11 个月。Box 和 Yammer 都是企业级市场的宠儿,但 Slack 的成长速度比之都快,除了行业背景还有其独特的原因。

如何让一个工具类软件被人爱不释手,答案就是别让他感觉到这是一个工具。

在产品功能上,单看功能,乍一眼,Slack 与很多企业社交软件的功能没有太大区别,但是产品细节设计和打通第三方应用的底层设计理念使之快速脱胎同时期的竞争对手,成为 Slack 成功的显性原因。

你会发现。仅仅是颜色的视觉冲击,这款软件就与其他企业社交软件不同,9 种明丽颜色的线条交叉组成 logo,黄色、紫色、绿色给这款 App 增添不少活泼色彩。与蓝色、灰色、白色为基调的企业应用类 App 大为不同。

Slack 的创始人 Stewart Butterfield 就是大名鼎鼎的图片分享网站 Flickr 的创始人,在 Flickr 被雅虎收购之后,Stewart 创办了一个叫 Tiny Speck 的网游公司,这里诞生了 Slack 的雏形,毫无疑问这款社交软件天生就有 Flickr 的艺术基因。

2013 年 Stewart 邀请 Andrew Wilkinson 的团队包装 Slack。Andrew 曾撰文写到他是 Flickr 忠实粉丝,很珍惜与 Butterfield 合作。Slack 的原型只是一个基于浏览器的拼凑版聊天工具,但 Andrew 用了 6 周时间将 Slack 的商标、市场网页、基于浏览器和移动的应用设计重新打造,现在看到的版本基本以此为基础。

Andrew 自己说道,为了增加 Slack 每一个细小互动中的快乐元素,他们做了很多处理,比如加载 Logo 会出现颜色四溅、闪动的效果;轻弹屏幕切换团队呈现出卡片式的切换效果。特别是将 Slack 的文字互动加入幽默细胞,Andrew 觉得这赋予了 Slack 人格化的表达。

除了 UI 和交互设计,Slack 在运营上也不乏幽默和亲切感。比如她在 App Annie 上的产品更迭记录会这样写:

 It's important to be transparent even when you're not allowed to say what you're being transparent about, don't you think?

甚至让你感觉她真的十分有个性:

 We changed the name of our app on the Apple Watch loading screen from "slack Watch App" to "Slack", which seemed like a good idea, because it is our name.

甚至在Twitter上,她会突然抛出一个人生哲理:

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Slack 允许企业用户把主流应用整合进来,开放账号登录与授权。

明道 CEO 任向晖认为:Slack 产品最牛的地方在于「应用整合」策略,是 Slack 快速获得用户的根本原因。Slack 并没有打造自己的应用平台,而是允许用户根据自己的需要,把主流产品中快速加入进 Slack 进行整合,这个过程一般只需用户完成在另一个应用中的账号登陆与授权。Slack 能够在半年之内将这个清单扩展到 200 家左右,基本能够覆盖 90% 以上的用户需求。

任向晖举了一个显而易见的例子:设想你的团队已经在用 Asana 管理任务,用 Google Drive 管理共享文档,现在有一个服务能够帮助你一体化使用,哪怕只是实现单点登陆,就已经是很大的价值了。实际上 Slack 对于整合的外部应用还支持一体化搜索。这也是为什么 Slack 公测的第一天就涌进来 8000 个团队用户。

搜索.pngSlack的搜索功能

SaaS 软件更注重注册用户增长、付费客户增长、MRR(月费,Monthly Recurring Revenue),和 CAC(客户获取成本,Customer Acquisition Cost)。

除了显性的产品因素,还有更为重要的隐形因素——SaaS 软件的独特估值模式。因为 SaaS 的盈利模式并不是靠 License 费,或者是一锤子买卖;而是要靠产品稳定性和服务质量吸引用户,锁定用户,获得用户的持续签单。所以很多 SaaS 服务在最初始是免费使用的,但随着客户公司的发展壮大,如果这些客户能持续使用产品,那么未来就会有盈利的空间。另外,在客户使用产品的过程中,还沉淀下了宝贵的数据,数据本身的价值以及数据额外的服务是另外一种变现方式。

经纬创投副总裁熊飞在知乎中分享到:决定 SaaS 估值的不是当年收入,而是高续约率。美国 Saas 公司的平均续约率是 92%,金额续约率是 100%。做得好的如 Box、Zendesk 等续约率可以做到 130%。今年这个客户给你付 100 块,明年它有可能付 130 块(包括续约和坐席的增加),如果再考虑 4~6 年甚至更长的平均在约时间,每个用户的价值应该是当年收入的 5~7 倍甚至更高。

创业公司的快速涌入也是 Slack 发展的一个原因。Slack 在公测第一天就有 8000 个团队注册,现在有超过 30000 个团队在使用,2014 年超过 1000 万美元的年度订阅收入,不仅新增用户多,而且产品的易用性使得用户愿意持续使用,Adobe、airbnb、ebay 甚至 salesforce 都是其用户。Slack 第一年的客户几乎都是口碑效应带来的,并没有进行高昂的市场推广,产品的规模化使获取用户的边际成本很低。

我们能从 Slack 中学到什么?

还需要愉悦和人性化吗?

Stewart 为 Slack 设计过程中可以明显看出,即便是工具类应用依然要追求有趣、幽默、色彩鲜明的设计。他们是 2B 类工具,但使用这些工具的正式日常的你我,为什么要千篇一律过于严谨和严肃呢?即便是企业工具也需要愉悦和人性化的表达。

一定要定制化吗?

Slack 的扩张的边际成本很低,SaaS 产品的标准模式可以同时提供给不同的公司使用。但是很多企业社交创业公司为了「生存下来」,或者拥有大客户做背书,依然为客户提供定制化的产品,这种模式使得产品研发速度大大放缓,也影响到公司的整体定位,本质上与 SaaS 基因背离。

必须自己做平台吗?

没有定制化,如何满足不同行业和企业的个性化需求呢?Slack、Salesforce 的经验都是开放,接入第三方应用。但绝大多数中国企业还做不到这一点,首先中国市场上还没有具有公信力、形成庞大用户规模的企业级 SaaS 应用;另外在竞争过程种出于种种考虑,有财力和人力的 SaaS 软件可能会选择自己做更多的功能,力量薄弱的创业公司则步步维艰,实现 SaaS 生态还有很多步要走。

如何获取用户?

在获得融资之后,一些 SaaS 公司的举措是铺广告。今天我们不得不承认,即便是 SaaS 模式的公司依然要依靠线下资源,特别是企业级市场。但媒体能够起到的宣传作用已经微乎其微,用户的持续增长是基于产品体验。用户也会对一家稳健发展的公司更理性地看待。

企业级软件,特别是社交类产品,最为重要的依然是能否从用户角度出发,跳出传统企业销售、管理模式,不模仿竞品和国外产品,真正从用户角度出发,做一些创新型的应用,解决痛点。这里的用户不仅仅是决定使用权的公司高管,更是每一个使用软件的员工,效率类软件解决的不仅仅是管理,更是沟通。

彼得蒂尔在《0 到 1》中说:「专利技术在某些方面必须比它最详尽的替代品好 10 倍才能拥有真正的垄断优势。」

Slack 只有 1 个,10倍的创新而不是模仿,才能出现下一个 Slack。

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