王绍君:阿里B2B停滞在信息撮合阶段的六大原因

王绍君:阿里B2B停滞在信息撮合阶段的六大原因

近日,阿里巴巴将在纽交所上市的消息受到各界广泛的关注,作为中国电子商务的领军企业,阿里巴巴 15 年来成绩显著。然而与淘宝、天猫的在线交易的火爆相比,阿里巴巴 B2B 业务却始终停留在信息撮合阶段。落寞的 B2B 在阿里提交的上市文件中仅出现 98 次,还是以批发一词的身份出现。为什么阿里的 B2B 无法复制 B2C 的成功,永远停滞在了信息上,这一点值得我们深思。

在我看来,阿里 B2B 业务只能停留在信息撮合阶段的原因主要是盲目效仿国外工业品 MRO 电商模式,不能适应国内工业品行业现状,重综合,轻垂直,重规模,轻质量。具体而言,主要有以下原因:

1. 工业品技术参数复杂、不同产品参数也不同,身为综合电商平台的阿里巴巴,无法使用通用的商品管理系统进行产品管理,专业性不足。

简单说,在电子领域,同样 AS1117 这样一款 LDO,不同的电压基准,不同的封装,军品工业品民品不同的等级,会带来细致的参数差异。很多朋友说这些参数对行业人来说不算是非标,但可惜的是,对阿里这个通过互联网手段试图一刀切的庞然大物,这恰恰是非标准的服务。 再比如轴承行业,大部分轴承产品都是标准品,有很多参数,如内径、外径、宽度、重量、精度、游隙、保持架材质、载荷情况等,与其他工业品参数完全不同,必须根据轴承的特点设计参数种类,而阿里综合B2B平台无法满足这一需求。

2. 工业品单品价值高,多数产品为按需定制,与民用品金额小,客户基数大,活跃度高形成鲜明对比,民用品促销模式对工业品不能完全适用。由于是企业行为,集中统一的特点自然形成了客单价高,重复购买周期长的特点;另一方面,消费品面向消费者,消费者拿到手的往往是最终的产品。而工业中,存在着大量的原材料、半成品,乃至耗材、边角料,而这些内容很多时候又是针对某一客户开发的,难以直接被其他客户利用,深度的客制化造成了价格成本高的局面。工业品的这一局面造成了消费品类模型的促销手段无法简单移植,失效。

3. 由于管理不善和法制不健全,我国工业品市场假冒伪劣产品泛滥,现有电商平台不能采取有效措施加以解决。国标、行标,往往只能解决市场准入的问题,但这一准入级的技术门槛与合格产品、优质产品的差别何止千里万里,然而这样重要的显示体质的内容却无法被阿里巴巴反映出来,同时阿里也缺少这样一双发现问题的火眼金睛。

4. 阿里巴巴平台提供的认证服务也无法解决商家的诚信问题。如果揭伤疤,最终导致卫哲辞职的诚信门事件就是例证。实话实说,这不是简单的商业问题,不是靠钱就能解决的问题,所以我们的企业才通过线下的一次次走访,试图练就一副火眼金睛,去伪存真。恐怕这真得等到全民信用素质提升的那一天了,时间成为了唯一的解决方案和目击证人。

5. 传统工业品商业崇拜关系营销,供应商往往向采购商的关键业务人员提供不菲的灰色收入。这些用户的惯性如何保证?一方面为了凸显自己的绿色健康,出于社会责任的考量,电商平台会重点宣传公平公正公开;另一方面却希望能够在台面下让买卖双方继续遵循着这一灰色契约,否则那些有用一票否决权的采购们往往会视平台为凶物,避之不及。

6. 以前大家认为阿里巴巴平台盈利模式单一,会员费、广告费成为其主要营收来源,却从不为双方的 ROI 负责。现在阿里巴巴试图拥抱在线交易,大家又认为这是羊毛出在羊身上的诡计,抵制的背后似乎是连带收取佣金的未来一起否定了。阿里在B2B客户严重的吸血鬼的形象严重影响了其从信息模式升级的可行性。

综上所述,尽管目前B2B电商市场前景非常广阔,但是实现在线交易却犹如“蜀道之难,难于上青天”,一方面多数传统行业出身的电商过于保守,固步自封,跟不上互联网发展潮流;另一方面,以阿里为首的互联网出身的电商孤芳自赏,对传统行业认识不足,重规模,轻质量。未来B2B电商必须在传统行业基础上“生根发芽”,脱离或忽视传统行业的 B2B 电商如“无源之水”,“无本之木”。

头图来自

阿里巴巴电子商务
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