在 TikTok 上，一条十几秒的视频意外走红：一只体重近 20 斤的「肥猫」，正费力地攀爬一根巨大的猫抓柱。
在 TikTok 上，一条十几秒的视频意外走红：一只体重近 20 斤的「肥猫」，正费力地攀爬一根巨大的猫抓柱。与普通抓柱不同，这根柱子纹丝不动，任由这只猫折腾。评论区里美国用户很热闹：「终于找到适合我家大猫的抓柱了！」「哪里可以买？」
屏幕另一端，远在浙江的天元宠物旗下跨境电商品牌 Made4Pets 团队看到这条视频感到有些意外。这款原本因尺寸过大而在沃尔玛线下渠道销售遇冷的产品，却在 TikTok Shop 上被重新看见——因精准击中了「多猫家庭、大体型猫」的痛点，一天之内卖出六七百单，库存清空。
作为一家拥有 20 年历史的宠物用品制造企业，天元宠物长期习惯于 B 端大订单的「稳」。然而，在从「借船出海」转向「造船出海」的过程中，面对全球最大而且挑剔的美国宠物市场，这家传统制造企业如何打破路径依赖，将供应链的「硬实力」转化为读懂用户、精准爆发的「品牌力」？
上市后的「二次创业」
对于习惯了 B 端逻辑的企业来说，转型新业态的阵痛，首先源于对「速度」认知的颠覆。
时间回溯到 2022 年，天元宠物成功上市。作为一家上市公司，持续的业绩增长是硬指标。然而，团队审视基本盘发现，传统的 B 端外贸业务虽然稳健，但「天花板」已隐约可见。新的增长点在哪里？集团将目光投向了广阔的 C 端市场——那里空间巨大，且直接掌握定价权。
同年，Made4Pets 品牌应运而生。起初，团队选择入驻亚马逊「试水」，将其作为一个创新业务的小部门进行探索。经过两年的摸索与沉淀，到了 2024 年上半年，集团战略明确跨境电商成为重心业务。也就是在这一年 4 月，Made4Pets 正式入驻 TikTok Shop，试图在这条新航道上寻找突破口。
「过去做外贸订单，一款产品客户觉得好，可能连续两三年都翻单，甚至连尺寸都不改。但在 C 端，如果你半年不升级面料或款式，就可能被市场抛弃。」天元宠物跨境电商 TikTok 负责人鲍耀虎坦言，转型初期，团队内部常有困惑：为什么按 B 端外贸高标准做的耐用产品，美国消费者却不买账？
Made4Pets 巨型猫抓柱
天元宠物 TikTok 团队复盘了猫抓柱的案例，发现核心是「场景匹配」：沃尔玛的消费者是「刚需购物」，买猫抓柱更看重「便宜、基础功能」，而这款产品的优势是「巨大尺寸」，在传统货架电商上没法凸显；但 TikTok Shop 是内容场景，短视频直观展示了猫抓柱在客厅中的真实比例，体型大的猫能完全伸展身体，且不用担心倾倒，刚好击中了美国养猫用户「多猫、体型较大、怕产品倾倒」的痛点。
这类由内容场景放大的产品机会，并非个例。据 TikTok Shop 与咨询机构 GlobalData 的联合调研显示，超过八成的消费者在该平台发现了新品，约七成认识了新品牌。
这意味着，对于拥有强大制造能力的浙江企业而言，内容电商提供了一条绕过层层中间商、直接对话全球消费者的高速公路。2025 年，尽管亚马逊仍是 Made4Pets 的核心销售渠道，但 TikTok Shop 已成为重要的 ToC 增长来源，GMV 接近 300 万美元。
评论区里「长」出来的爆款
如果说亚马逊是「人找货」的货架，那么 TikTok Shop 就是「货找人」的内容场。「我们把亚马逊定义为『守江山』，承接确定性搜索；把 TikTok Shop 定义为『打江山』，作为品牌破圈的尖刀。」鲍耀虎分析道。
但「打江山」并非一帆风顺。团队曾试图通过「复制」亚马逊平台上的爆款狗窝来走捷径，结果在 TikTok Shop 上反响平平。复盘发现，货架电商的逻辑是「大路货、基础款」，而在内容电商，缺乏视觉冲击力和场景痛点的产品，根本无法转化为吸引人的短视频。
痛定思痛，团队确立了「以用户痛点为锚，用内容放大价值」的新策略。鲍耀虎说，真正让团队觉得「路走通了」的时刻，源于一款坡面宠物楼梯的诞生。
Made4Pets 坡面宠物楼梯 图片来自 TikTok
在美国，宠物楼梯并不是新鲜事。许多家庭的沙发和床铺高度偏高，为了让宠物上下方便，楼梯几乎是宠物用品店里的常见品类。Made4Pets 最初推出的，也是一款与市面上其他产品无异的直角宠物布楼梯。
但这款产品在美国上线不久，团队就在 TikTok Shop 上捕捉到大量用户反馈：直角结构极不友好，不少老年犬患有关节炎，上下楼梯吃力；楼梯布料太过光滑，宠物容易打滑。
看到这些评论，团队迅速做出调整：将直角改为缓坡，面料换成颗粒防滑材质。这款「听劝」的产品重新上线 TikTok Shop 后首月即售罄，评论区也好评如潮。
这一刻，团队意识到：C 端的核心不是「做大」，而是「做对」。鲍耀虎说，现在的选品标准已完全改变——先在社交媒体上找未被满足的场景，再反向定制产品。这种方法让选品的成功率大幅提升。在 TikTok Shop 这样的内容电商平台上，精准击中一个细分痛点，比盲目的大规模生产更具爆发力。
更深层的化学反应正在发生。Made4Pets 将 TikTok Shop 定义为「新品试错的实验室」。「像斜坡楼梯这类创新产品，如果在亚马逊直接上架，因为缺乏搜索关键词，很难起量。但在 TikTok Shop 上走红，不仅带火了单品，还产生了明显的溢出效应。」鲍耀虎透露，许多看过视频但习惯在亚马逊购物的消费者，会主动去亚马逊搜索品牌，带动了全渠道的流量与转化。
TikTok Shop 将产品放进真实生活
在跨境电商领域，许多新卖家进入市场时，往往会选择从「白牌铺货」或「低价换量」开始，这是一个相对安全、也更容易被验证的路径。对 Made4Pets 来说，这条路并非不可行，只是并不完全适合它所依托的那套生产体系。
作为一家深耕宠物用品制造多年的企业，母公司天元宠物在进入 C 端市场时，并不缺产品，也不缺产能。真正需要重新学习的，是如何让这些产品直接被消费者看见。而这种「被看见」的过程，只有在 TikTok Shop 这样的内容平台上，才具备发生的条件。
首先是审美与场景的重构。「在 TikTok Shop 上，产品必须具有视觉冲击力，或者能成为家居生活中有趣的点缀。」鲍耀虎举例道，同样的猫马甲或狗窝，在传统电商平台货盘固定，好卖的是保守色，但在 TikTok 上，粉色、拼色、撞色「跳脱」的视觉设计和新奇特的功能，反而更能激发购买欲。产品不再仅仅是宠物用品，更是年轻用户表达个性、装点客厅的「生活配饰」。
其次，通过真实的「人宠互动」传递情感价值。相比于精修的广告大片，Made4Pets 更青睐海量邀约真实的普通用户或者素人博主。一位粉丝仅 5000 人的博主，在视频中没有罗列枯燥的参数，而是真实记录了自家患有关节炎的小狗，颤巍巍却通过坡面楼梯爬上沙发的画面。这种基于真实居家场景的「种草」，让用户购买的不仅是功能，更是那份人宠和谐共处的治愈感。
当然，前台的「爆红」，离不开后台的「硬功」。Made4Pets 最大的底气，来自天元宠物深耕行业 20 年的供应链底蕴。
「我们的样品间有两层楼那么大，库存单位数以万计。」鲍耀虎介绍。这不仅意味着产品线丰富，更代表了强大的快速响应能力。自有工厂确保了产品从设计到上架仅需不到 3 个月；当直播间突然爆单时，强大的产能储备能确保「接得住、发得出」，这是许多轻资产运营的初创品牌无法比拟的护城河。
从「代工厂」到 TikTok 上的「网红品牌」，天元宠物的转型之路，为浙江制造提供了一个极具参考价值的出海样本：不仅要有制造的「硬实力」，更要有洞察用户、讲述故事的「软实力」，这条出海之路，才能越走越宽。（来源：浙江日报 郭海峰）
来源：互联网
