因薇娅入行,她离开后我还会继续

摘要

电商直播行业骤变,我们和局中人聊了聊他们的故事。

整理 | 宫雪
编辑 | 郑玄


过去一年的直播带货江湖,风云变幻,大起大落。

曾经的奶与蜜之地光环不再。手起刀落间,造富神话破灭,励志故事惨淡收场,留下一片唏嘘。

如果说 2021 年是直播带货行业隐秘角落的摧枯拉朽,那么 2022 年或许是行业走向规范化和专业化的转折点。主播、平台、品牌,三者在这场电商角力中的关系将被重塑,流量面临重新洗牌。

子弹还在飞,我们和那些局中人聊了聊他们的故事。

抑郁、焦虑、害怕,但我会继续做下去

披萨|带货主播

我特别痴迷薇娅,要听着她的声音才能睡着。她出事之后,对我来说,像是每天生活必备的一件事情,在突然之间就消失了。

因为薇娅被封,我对这个行业也会有一点害怕,觉得曾经的目标和梦想突然间没有了。

我属于淘宝的第一批主播,入行的契机也是因为薇娅。我在薇娅只有几万粉丝的时候就开始关注她,也从她那里知道了直播带货这个行业,觉得这个工作太适合我了,然后就自己找门路去做,去了广州的一家公司。

我最开始是跑档口,慢慢积累了一些粉丝之后,就可以做专场。那时候,我一天最少要直播 8 个小时,全程自己直播不间断。档口一般是早上七点半开门,我会在七点到,七点半就开始直播,一直到下午档口关门才结束,然后回公司,也会盯发货。

在档口做直播,中途去厕所很不方便,还要排队,所以我在那段时间基本不喝水,因为中途去厕所的话,直播间会掉人。我那时一天就喝三口水:早上起床喝一口,中午吃饭的时候喝一口,下播的时候喝一口。中午只有 15 分钟吃饭时间,也是因为离开久了的话,直播间会掉人。

如果某天下播的时间早,我会去找第二天的档口。主播要参与选品,因为主播最知道自己粉丝的喜好,以及自己适合播什么商品,一个专业的、负责任的主播会把全部环节都跟下来。

2020 年,我离开了广州,也离开了淘宝直播,留在老家工作,相对轻松。但老家当时的电商行业氛围不够,我在公司的支持下去杭州带团队创业,自己找货源、直播、打包发货,每天连轴转,时间长了之后,我觉得这种工作状态不能持续,就又回到老家。

可是我真的太爱这个行业了,就向公司辞职,自己又去了杭州。我当时买完票,身上只剩 1000 块钱。我坐动车下午三点到杭州,四点就约了面试,拖着行李箱从车站直接去面试现场,当天下午就面了三四家公司。为了省钱,我没住酒店,直接去租房子,身上的钱不够交租金和押金,就用花呗付了一部分,跟我妈借了一部分。

在杭州,带货主播的竞争非常激烈,我的第一次面试失败是因为卡在了体重上,人家要 90 斤的,我那时候 105 斤。当地电商直播的氛围特别燃,大家的劲头特别足,执行力很强。我去了很多家公司,每个老板都亲力亲为。

我对自己的工作选择是有想法的,并不是一家公司给的钱多我就会去。我还有其他的考量,比如可以学习提升,打开视野。

在杭州,当地百分之七八十的公司都备了氧气瓶。抖音带货主播的压力特别大,需要一直对着镜头大声喊,在几秒钟能把人吸引进来,直播 3 个小时后就需要吸氧。这个行业更新特别快,稍微不注意变化动态,就可能被淘汰。我当时直播卖衣服,有比较严重的身材焦虑,越焦虑就越瘦不下来,恶性循环。为了减肥,我有时一天就吃一顿饭,会有饿晕的感觉,但做主播又需要有很好的体力。

我的同行都压力很大,大部分主播都有抑郁症和焦虑症,尤其是真正想把业务做好的主播,那种只想捞一笔赚快钱的人不算。直到现在,我还是很焦虑,经常会失眠,睁眼到天亮。

2021 年 11 月,我又回到了老家。现在的我不只是一个普通的主播,还要带团队,心太累了,最近都加班到晚上 11 点多。很多人觉得做主播赚钱容易,但能坚持下来的真不多,十个人中有一个就不错了。因为大部分人都受不了,心理压力和身体压力都太大了。

做主播真的不容易,一般人不站到台前,根本体会不到。粉丝说了一句不好的评价,你会觉得真的是自己不好,自己有问题,会把负面的声音无限放大。

不过,这对中小主播也是一个机会,流量分配会更加平均。我平时关注的那些主播,现在的流量非常好,起码涨了三分之一,有的都翻倍了。这从淘宝的观看人数可以看出来,比如他们以前的观看数据是 30 万,现在涨到五六十万了。

薇娅能成为行业头部,首先因为她是淘宝最早的主播,天时地利人和,也有一部分运气,如果是现在的话,她就不一定能火,所以无法复制出第二个薇娅。

头部主播被查之后,我们小主播也就八卦或吐槽一下,对工作没有造成太多影响。

作为主播,我们并不希望行业出现乱象,如果很多人抱着赚快钱的心态来做这一行,对行业发展是有害的。国家出手整顿之后,直播带货行业会更加规范化和专业化,这是一件好事。

随着大家对直播的认知越来越高,信任度也会越来越强。现在,更多的品牌和商家开始入驻,品类会越来越多,大家会更习惯在直播间买东西。我对直播非常热爱和执着,未来一定会继续做下去。

为了自己的事业,一腔孤勇又如何

小雪|带货主播

在广州万佳服装批发市场,我穿着小吊带和安全裤在光天化日之下换衣服,周围的人都觉得新奇,有时会有三四十人围着你。很多档口不欢迎直播,他们会赶我走,档口小妹会瞧不起我们这些主播。当时我没有什么粉丝,直播间只有二三十人,就在这样的状态下,我坚持了 40 多天。

我从 2018 年开始入行做带货主播,之前做了三年文员工作。当时在新闻上看到薇娅月入很高,非常心动,开始关注这个职业,后来刚好有朋友要开公司做直播带货,我就抓住机会一个人去到广州,开始做淘宝主播。

最初没有经过任何培训,直接面对镜头,边做边学,看其他主播的直播间来学习话术。当时的整个流程和分工很不专业,直播间只有我一个人,不仅要面对镜头展示衣服,还要熨衣服、上链接、做控场、发红包,经常凌晨四点就开始上班,一天至少直播 8 个小时。

第一个月的工作状态还不错,第二个月开始就有点神经质了。一个人待在小房间里,没人和我说话,想去厕所之前都要在公司群里发信息,叫助理过来盯一下,我们七八个主播共用一个助理。当时的工资是一个月 3000 元,没有休息时间,请一天假要扣 100 元。

三个月之后,公司倒闭了,我选择继续留在广州做主播,上一份工作没有挣到钱,没脸回去见父母。

这虽然和入行之前的想象有落差,但我当时更多是抱着学习的心态,想先入行接触,学会之后再考虑赚钱,一腔孤勇地想把这件事情做好。

我的第二份工作是给一家工厂做直播,主要面向批发商。因为我已经有一些直播经验,工资比没经验的主播高一些,试用期有 5000 多元。这份工作很轻松,每天直播两三个小时,其余时间玩手机、看电脑、熟悉产品,一天在公司待够 7 个小时就可以下班,但我觉得有点浪费时间。我在这里是为商家积累粉丝,不是给自己,这段工作经历让我坚定要做自己的账号。

从这里辞职之后,我已经没钱了,之前做文员攒下的积蓄都花完了,就赶紧找了一份工资高一些的工作,做店铺直播,底薪有 6000 多。

当时关注直播带货行业的人并不多,主播这个职业也不流行。父母不知道我在外面做什么,不理解我的选择,我们经常吵架,他们想让我回家,但我完全不理睬。我特别好强,觉得这样回去肯定会被笑话,还要被我妈安排相亲,坚决不能回去,兵来将挡,水来土掩。

在广州,与直播带货相关的工作内容基本都做过,越来越熟练。我会做活动、设置优惠券、设计海报、数据复盘等等,从零起号。我也逐渐找到了适合自己的服装风格,我卖小香风的衣服,效果特别好。这个过程很辛苦,有一段时间,我每天下午两点到公司,直播 6 个小时,经常凌晨一两点下班,之后还要给老板做数据报告,弄到凌晨三四点。

我最长的一份工作是两年,试用期 6800 底薪。这是我的救命稻草,让我可以租得起「豪华小单间」了。当时每天元气满满地往前冲,工作特别有动力,老板也很看好我。就是在这家公司的时候,我开始在档口做现场直播。批发市场有拿货的便利,也有流量优势,但刚开始做的时候,脸面上特别下不来。档口小妹会瞧不起主播,说话阴阳怪气,我还要遭受他们的白眼。

后来状况慢慢好起来,直播间涨到六七百个人,一天卖出四五百单,最高有 3000 多单。档口小妹开始把我当大神,给我准备好吃好喝,还有很多档口主动找我。当时我每天至少直播 10 个小时,一般早上八点钟到市场吃个饭,然后就开始直播,播到晚上八九点,工资也涨到了两三万,都是一块钱一块钱拼出来的。那时候我对自己特别狠,跟我同一批的主播大概有 100 多个,真正活下来的只有我一个。

当时我只想把事情做好,忽略了周围同事的感受。我身边的工作人员,比如场控,他们都特别年轻,根本不理解我为什么要那么努力拼命。他们觉得工作强度太大,我们沟通也有矛盾。后来我的状态很不好,数据也有所下落,再加上分成和合同问题,两年之后我就辞职了。

我在现在这家公司工作了 3 个月,也是零粉起号,由于我有经验,起得比较成功。现在每天下午两点钟上班,晚上 7:20 开播,一般播 5 个小时,会根据流量灵活调整时长。

我以前做文员的时候,作息规律,养得白白胖胖,做主播之后经常熬夜,家里人看我好像老了四五岁,现在还有点公鸭嗓了。

2021 年,明星直播带货对普通主播的冲击比较大,有明显的明星效应。主播和明星卖同样的产品,粉丝更相信明星。

头部主播被查之后,我没有什么特殊感受,周边的人也没有太多讨论,生意也没有受影响,只是和其他人一样感觉他们的工资好高。主播行业虽然挣钱多,但是很辛苦,挣得多的永远是站在金字塔顶尖的那群人。

他们之所以能成为头部,资源特别重要。我在做淘宝直播的时候也会接到一些商家的单,可以和头部主播卖同样的产品,但我能拿到的粉丝福利远远比他们少。比如原本定价 200 元的产品,头部主播可以卖 100 元,我最低卖 189 元。头部主播拥有更大的议价权,可以给粉丝争取更多福利。

头部倒下后,很多商家都想自己做直播,培养自己的主播。以后的流量不会再那么极端化,会稍微平均一些,人人都可以分到一杯羹,粉丝会有更多的选择。但我目前没有感受到中小主播的直播间里,人数有显著增长,没有明显的利好效应。相反,我认为这不是一件好事,会让外界产生误会,觉得主播工资那么高,还在哭穷。

头部主播被查,我个人没有焦虑感,只是更加坚定要做自己的事业。未来我会继续做这一行,感觉自己在各方面已经成熟了,有能力自立门户。

对女孩子来说,这一行有一点不好,公司不愿意招聘有男朋友或已经结婚的主播。很多主播到了一定的年龄,会面临结婚生子的问题,要在家庭和事业之间做选择。关于这一点,我倒是想得开,我想要事业。

专业度够了,才能接得住盘

王大花|泰曜科技联合创始人&CEO

2021 年,整个杭州的直播带货市场呈现一种「抢钱」状态。我在 4 月份去杭州,住了近 9 个月,感觉杭州整个电商市场十分疯狂,很多人好像想用一两年时间把这辈子所有的钱都赚完。

我从 2018 年加入字节跳动从事商业化工作,在 2021 年创业,做抖音电商业务,主要是帮品牌做抖音代运营。

我一天的主要工作是同品牌客户开会,了解品牌需求,为客户做好规划,并跟进团队蓝 V 的拍摄、直播运营和达人带货业务。

现在的抖音电商仍然处于发展阶段,存在非常多的不稳定的因素。不论对于传统品牌还是新锐品牌,都是机遇与挑战并行,尤其对于新锐品牌来讲,因其自身包袱少,灵活性强,机会更大。整体来说,抖音电商的发展势头依然上行,我对此十分看好。

抖音电商一直在践行去头部化、去中心化,但想做和能否做成是两回事。

一旦拥有绝对的头部,主播会拥有太大的制衡权,反压平台和品牌。品牌进不了某个直播间,就失去了重要的销售渠道。有的主播直接压到品牌成本价,且外加坑位和佣金费用,这样岂不是所有的品牌都在给头部主播打工?头部主播很辛苦也很努力,但在执行过程中,因为有非常多的中间环节,很多问题无法把控。

从长远来讲,国家监管的介入对于直播电商行业其实是一件非常好的事情。一旦出现了一家独大,某种程度来讲,跟垄断没有区别。

一旦行业结构出现问题,其中的人就会出问题,行业会变得非常混乱。如果品牌将所有钱,甚至连研发的钱都用来做渠道,是一件很可怕的事情,只会让品牌的产品品质越来越差。把所有的钱都给达人直播间,这是十分不健康的。抖音电商很清楚这一点,并且从来不避讳,要去头部化、去中心化,要让全民参与直播和卖货。

现在很多的中腰部或尾部达人,尤其对下沉城市来讲,入行门槛很低。全民参与之后,需要后期的专业化运营。但现在整个市场,不论是头部服务型公司还是品牌,专业性都有所欠缺,更别说普通的达人和民众。直播带货是新兴行业,大家的法律意识也相对淡薄,存在一定的侥幸心理。

2021 年,整个行业赚快钱和热钱的风气非常重。直播带货相对而言比较暴利,国家也没有相应的监管政策,所以有人用各种方式方法最大化赚钱。这不是一个正常现象,大家也担心等国家监管政策一旦出台,市场逐渐完善后,赚快钱的窗口就没有了,所谓「红利期」就没有了,所以就想只要睁开眼一秒钟,我就得赶紧把钱搂到兜里。

薇娅、雪梨事件之后,对全行业都有警示作用,不能抱着一夜暴富的擦边球心态。

我不赞同头部主播倒下会对中小主播绝对利好,别人不行和你行不行不存在直接关系。很多中腰部主播没有成功,尽管有天时地利人和等外界因素,更重要的是同他们的努力程度、专业度不够有关。头部倒下后,肯定会存在一定的机遇,但更多的是对整个行业的警醒,让大家提高自己的专业性和长效性,这才是最重要的,否则接不住盘。就看谁能悟出其中的道理,这和你是中腰部还是底部没关系。

头部主播事件,对品牌方的选择也同样具有警示作用。品牌如果将自己 80% 的营销预算都放在渠道和主播身上,并不能做好品牌,只是被市场倒逼。如果没有头部效应,品牌和主播之间尽量做到对等的合作关系,这对品牌来讲是一件好事。以前,品牌的操盘手会抱着侥幸心理,把头部主播当成一条快速通道,认为只要搞定这个人和他的关系,能进入直播间,不论品牌做得质量好坏,都能把商品卖出去。

对整个行业来讲,国家出手整顿是一件好事,是希望这个行业可以规范化发展。如果行业的根是烂的,就不可能成长为大树。政府行为是站在一定高度上去整治行业和市场,引领行业良性发展,并不是在打击个人。头部主播被查对整个行业是一种警醒,告诉大家一定要慢慢赚钱,要做长效和有品质的事情,脚踏实地做事情、不断学习、具有深度洞察和思考的人才会走到最后。

目前这个时间是让整个行业去减速和思考,无论是主播还是品牌,想一想现在和未来应该做什么,怎样做。国家政策在大方向上的把控,还是在鼓励直播带货行业,这仍是一个未来发展的大方向。


*头图来源:视觉中国

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