想象一家关于家居装修的「盒马生鲜」,你觉得应该是什么模样?

摘要

「毛利这么高的行业,工厂不挣钱、店面不挣钱,消费者还抱怨性价比低,这里面一定有一个解。」

蔡志森的公司里流行着一句话:蔡总不急,马上就要。同事拿这个跟他开玩笑,他还真的不会急。

公司成立七年,蔡志森说,自己也是在近些年才学会了「急」与「不急」之间的自我平衡与博弈。在公司拿到了 C 轮融资并同阿里开始了共建生态的合作之后,蔡志森说自己当下的状态更多还是「不急」。

「公司成长中难免有些遗憾,也是我这个急脾气造成的」,蔡志森说,「现在我觉得,支撑我的力量慢慢地齐备了,再过上七八年,差不多能成。」

当年的「急」是必需,如今的「不急」也是水到渠成。不疾不徐的背后,是蔡志森和这家公司都必须直面和尊重的——一个传统产业中厚重和复杂的客观规律。


行业南墙

         三维家创始人、总裁蔡志森 | 三维家

只要有过装修经历的人,几乎都接触过这家公司的产品,只不过消费者从不会去注意到。

公司名叫三维家,是一家家装建材垂直领域软件和平台服务企业。2013 年,蔡志森带着三个同伴创立了这家公司。至今,蔡志森每每谈及创始团队,还会用「我们四兄弟」这样的字眼。

「四兄弟」都曾在上一个时代的家装软件服务领域从业多年,行业中的顽疾和弥散在其间蠢蠢欲动的机遇,促成了这家公司的诞生——他们想实现整个家装行业从消费者直到生产端的一体化,成为一家正真的家具工业互联网平台。用蔡志森的话讲,叫做「行业的路由器」。

的确,传统家装建材行业太需要这样一台「路由器」了——从客户、设计师、销售员、店面,一直到工厂,多年来大家一直都在各说各话。

首先是设计与客户,设计和仿真软件的落后,使得消费者的决策成本和随机性大大增加。几乎人人都会抱怨家装「效果图」和实际施工结果的差距,就像是淘宝「卖家秀」和「买家秀」的区别。

消费决策时长和决策难度,则又进一步拉低了店面坪效。蔡志森介绍,目前国内家居建材店面的坪效大多停留在 5000 以下,而到达 10000 左右才能勉强维持过活,对比国外成熟的家装行业销售商,例如宜家,店面坪效能达到 50000 左右。

即便磕磕绊绊、战战兢兢地完成了设计和签单,这张图到了工厂里,又成了需要层层翻译的「外星文」,前端的「定制」意味着后端低效的「生产」,其中产生的高昂成本压在了消费者、店面和工厂所有人的身上。

而工厂也有自己的烦恼,不同品牌的机床和生产线很难「语言」互通,工厂买了机器,也就算是被套上了一串枷锁;家具制造业又一直效能偏低,即便解决了环保问题,也并不是政府最喜欢的项目;加之相比电子制造等行业,工作环境还是相对恶劣,招工更是青黄不接。

「我们都说要实现 C to M(消费端到生产端),但我觉得其他消费领域那种单单基于 BI(Business Intelligence)的预测方式在家具行业并不适用,很多工厂都被坑了。」蔡志森说,

所有人都在为「效率」焦虑,所有人的「焦虑」也都真的没有什么效率。

「毛利这么高的行业,工厂不挣钱、店面不挣钱,消费者还抱怨性价比低,这里面一定有一个解。」蔡志森说。


家装业的通用语言

         只要你有过装修经历,就一定接触过三维家 | 三维家

「家具行业的核心,我认为,就是那张图。」而蔡志森要做的,就是让「这张图」成为消费者、设计师、销售商、工厂主、机床,和安装工人,都能够通读看懂的说明书。

「你的东西我不认识,我的东西你不认识,这怎么搞?」

行业经历印证了蔡志森对于「这样图」的理解。三维家一开始的定位就是更加偏向于工业软件而非仿真软件。「我们希望整个屋子能像汽车一样去设计制造和售卖。」

目前,三维家的软件服务工具覆盖了销售、设计、生产、交付(即装修组装环节)。首先是前端销售端信息的收集,之后更重要的能将这些销售设计信息拆解成为工厂所能「读懂」的作业指令,图纸用来指导机器和工人,物料清单用来指导 ERP 系统(Enterprise Resource Planning)。这部分信息的互通和一体化,又能反过来使得销售报价和设计方案的确定性大大增加。

「(家装行业)从前连机床之间的格式差距都是天文数字,前端信息收集整理得再好也没用。」于是三维家曾经成立了专门的队伍来做「万能数配机」,是的不同的工厂的不同机器都能读懂「那张图」。「就像是之前我们的打印机和电脑之间还需要安装驱动,现在不用了,都内置了,自适配即插即用。」

建立这套全行业「通用语言」的过程,远比蔡志森今天描述起来更加艰巨繁复。「这个行业的人都很务实,你帮他解决实际问题,省了钱,挣了钱,他才信你,才会接入使用你的系统,吹牛没用。」

例如在建立通用数控系统的时候,三维家同工厂共同发明了「六面钻」——从前的板材物料打孔都只能实现立方体的五面,多出一个位面的钻头,其实带来了工效指数级的提升。

这种信任感的建立,使得国内家装的一些头部品牌直接将生产控制系统外包给三维家。据蔡志森介绍,他的公司就帮助其中一加知名头部企业将板材利润提高了三个百分点,每年节省下 1 亿人民币。

「机床改造、设备改造、工艺改造」,这是蔡志森认定的,目前行业改造整合的三个核心驱动力。这也是他坚持这个行业软件服务必需前后一体的坚实理由,「用我的工具,研发或设计的结果,就是工艺、外观、图纸、数控文件都是同时齐备的,任何工厂,拿来就能生产。」

工具汇聚起了信任,信任则帮助蔡志森开始建立起了平台。「从 SaaS 到 PaaS,反而增加了这个行业对我们接受度,因为这样创造的价值更加直观,我们同厂商之间的相互反馈也更加及时。」

「这个产业需要数字化,目前的程度依旧很低,而靠三维家自己也不可能把问题全部解决掉……但我们生在、长在行业里,这就是我们最大的优势……足够深,那些做得浅的,巨头一入场,立刻就被击穿了。」蔡志森说。


这行业不low,很美

         被改造行业越是传统,入手的接口就越需要精确 | 三维家

巨头还是入场了,不过这对于三维家和蔡志森来说,则成为了一个好消息。

就在三维家宣布 C 轮融资前不久,阿里巴巴上线了一款名为「躺平」的家装内容「种草」社区。一位业内观察者形容「就像是家装版的小红书,通过设计内容驱动,消费者和设计师可以在上面实现交互。」

躺平的行业内合作方,就是三维家,而且「我们的合作协议早于投资协议」。蔡志森认为,阿里的躺平,将为他们的平台提供一个之前不敢想象的巨大流量入口,巨大的 DAU(日活用户)会同三维家的线下项目「桔至生活」互联;躺平的设计工具、三维家的全链路软件服务,都会放到这个「像苏宁国美一样的」多品牌线下场景当中。

「我说的『那张图』,就是内容为核心,如今我们终于找到了阿里这样强力的合作伙伴。」

随着行业改造的深入,这个古老厚重的行业给予了蔡志森信任与回报,却也出现了对于技术的猜疑和疏远。三维家的线下店项目,激起了之前门店合作商的警觉;前后打通的软件和平台服务,引发了一些小厂商对于数据的担忧;就连为了测试软件而搭建的两条试验生产线,也被有的工厂主拿来大做文章。

「这个行业,两条生产线我能干什么……」蔡志森边解释边无奈地讪笑,「线下店是我们服务的一部分,是线上内容社区的延展,依旧是平台,不会取代品牌;而至于数据,都被脱敏上云,可同那些非常传统的客户解释起来,依旧困难。」

可对于蔡志森来说,这已经习惯,创业七年来,他对于行业阻力早就深谙其中的应对之道。有熟悉行业的观察者就说过:家装这种传统行业的改造,就是玩命打通了一堵墙,一看,面前又是一堵墙,一堵接一堵。

只不过已经学会了「不急」的蔡志森早已在我建立了足够的耐心,和明确的行业改造路径:「我永远都是那个配角,说白了,这样我也才能把生意做大。」

上个月,蔡志森去了趟韩国,走访了一家在韩国本土做到百亿人民币市场额的韩国家装公司。他就想:我们有这么多的头部公司,这么大的市场需求,本应该多做一个零,都不是难事。

在他的计划中,这个行业应当是工厂里坐着有经验的老师傅,边喝茶边盯着机器自我拆单、读数据、生产,定制任何家装产品都是三五天交付;上门组装时,也都是图纸部件的一一对应,没有切割打凿,没有粉尘噪音,师傅在业主家两三小时搞定;而那些门店的坪效,「平均至少也要两三万才是常态。」

「那时候人们才会说,这个行业一点都不 low,很美。」蔡志森说。


图片来源 三维家


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