走上 To B 赛道，铺开「大安全」产品线的优必选对行业有了哪些新的思考？
安博会（中国国际社会公共安全产品博览会）上，优必选是一副生面孔。一台服务型机器人和三种装甲车形态的安防机器人组成了全部的展品，比起两个月前世界机器人大会上全系产品「全线出动」的高调，在这次的安博会上，优必选仅展出了一系列安防机器人产品。
虽然展区不大，但优必选用另一种方式表达了对安博会的重视。在这场世界最大的安防行业盛会上，优必选发布了「大安全」领域的三款新品：智能巡检机器人 ATRIS（安巡士）、消防灭火机器人 FIXR 和电力巡检机器人 EMBOT。
作为重点进行功能展示的是智能巡检机器人 ATRIS，一款外形与电影《机器人总动员》里的 Wall-E 有几分相似的巡检机器人。展区里，优必选展示了 ATRIS 上下楼梯、躲避障碍物的功能，在鹅卵石铺就的场地上，ATRIS 靠着专为户外机器人打造的履带，自如地完成了行进和转向的操作。自主导航、智能巡逻、人脸识别等等优必选自主研发的功能吸引了不少看展观众的驻足。
对有着数年人工智能技术积累的优必选而言，基于 AI 的导航和人脸识别是它相比同类产品的优势所在。在 ATRIS 上，优必选使用了自研的 U-SLAM 自主导航技术，利用设备上 GPS、激光雷达、深度摄像头以及多款传感器，实现了厘米级的精准定位导航。U-SLAM 能帮助优必选的安防机器人快速构建最高达 100 万平方米陌生环境的高精度地图，配合自主导航的算法，ATRIS 能够在极短的时间内选择出最短路径到达指定目标地点。人脸识别方面，优必选的人脸识别系统在进行千万级人像检索时能够达到秒级的相应，还能完成视觉追踪和性别年龄判断等任务，这些在优必选副总裁胡佳文看来都是 ATRIS 优于同类产品的地方。
目前，优必选已经与深圳市公安局南山分局塘朗派出所达成了合作。通过运用 U-SLAM 自主导航功能，塘朗派出所可以根据辖区巡检环境和地形，自主设定巡逻地点、巡逻路线和巡逻时间，建立一套完整的智慧安防巡检方案。同时，ATRIS 适应松软、泥泞、缓坡、台阶等多种复杂的路面环境，还可以在雨雾等恶劣天气中进行巡检。
这次的正式发布并不是 ATRIS 第一次亮相。几个月前的世界机器人大会上，ATRIS 与自家教育机器人以及消费级新品「悟空」只有一墙之隔，隔壁隔壁围观「悟空」跳舞的孩子们偶尔会被 ATRIS 的形状吸引，跑过来观看这个形似Wall-E 的巡检机器人。当产品负责人打开机器人的强声干扰的功能时，听到瞬间放大的声音，孩子们四散跑开。
比起 To C 唱主角的机器人大会，安博会显然是 To B 产品更好的展示平台，对这次团队的安博会之行，胡佳文也非常满意。会场上，他和客户们交流产品，讨论未来产品的方向、更多细节的需求。「对我们而言是一个非常好的窗口，我们会了解更多行业用户的需求，能知道我们下一步的迭代在哪里，该往哪里走。」
在安博会的现场，极客公园与优必选负责 To B 产品线的副总裁胡佳文聊了聊优必选在 To B 领域的一些想法。消费级机器人出身的优必选为何选择进入 To B 的赛道？面对 B 端客户的需求，优必选遇到了哪些困难和问题？它如何看待自己在 To B 赛道中的位置？在下面的对话中，你将找到这些问题的答案。
以下是优必选副总裁胡佳文与极客公园的对话内容，经极客公园编辑。
Q：什么时候开始想做 To B 这一块？
A：我从一开始就接手了 To B 的业务，大概是两年前的时候，有一些客户和我们聊了这样的需求，我们又有这样的基础在，就决定以这样的产品形态来做这些产品。
Q：最初为什么想到要做 To B 的机器人？
A：我们有一定的技术积累，比如导航、机器视觉还有控制的技术。客户需求导进来之后，我们就看这些技术能不能满足他的需求，能够以什么样的产品形态去落地。
Q：对优必选来说，To B 领域是一个必要的方向还是一个初阶的尝试？
A：目前是基于客户的需求，我们推出了这几款产品。后面客户如果有更多的需求，我们在「大安全」领域会有一系列产品推出。
Q：做 To B 机器人遇到了哪些困难？
A：虽然我们有一定的技术积累，但在产品真正落地的过程中，还是有很多的问题需要攻克。比如巡检机器人，我们基本上按照车规级标准来做，有很多要求比如防尘、防水、耐腐蚀性和机械性能，比一般的消费电子要高很多。所以在技术落地时，我们都以很高的标准在做。在这个过程中有很多问题需要克服。
如果我们按车规级标准来做，我们以前没有太多考虑防水、防尘、防腐蚀还有户外的一些要求，户外对防水防尘的要求特别高，还要求续航里程，要进行路测和各种各样的测试。同时，各种器件，抖动、运输，都要经过严格的测试。产品设计和器件选择都有很多要求，设计的时候设计不好这些要求就达不到。
我们经历了前期的这几个产品之后，在落地方面也积累了很多车规级的经验，后续有相关的需求过来，对我们来说就会简单很多。
Q：在做 To B 机器人的过程中，使用了哪些原有积累的技术？
A：首先电机控制、底盘，第二个是机器视觉，比如人脸识别、行为识别等等。第三是导航，之前我们做的是室内产品，室内小场景的导航，现在我们走到户外，室外大场景的导航 U-SLAM 技术，这几块是我们之前积累的地方。另外，我们在做的过程中还有一些其他方面的要求，比如红外和夜色识别，我们之前的积累就少一些，我们就会和一些行业合作伙伴一起来做，之后这些也会成为我们以后的积累。
Q：目前产品在芯片的选择上有哪些考虑？未来是否会使用优必选自己研发的芯片？
A：优必选目前还没有做芯片，未来可能会有考虑。
这款产品中我们有用到英特尔、英伟达的芯片，创业公司的芯片可能达不到我们需要的车规级的要求，因为它有各种严苛的测试，研发的周期也比较长。最重要的是质量，所以大厂积累时间长，投入大，经过很多产品的测试，会靠谱一些。也是一样的逻辑，这些机器人对芯片的级别要求不一样，车规级芯片在设计时也会考虑这些问题，条件会恶劣很多，所以跟室内产品使用的芯片也会一些差异。这些产品的量没有消费级产品的量那么大，所以在合作前期的投入成本会高一些。
Q：B 端产品与优必选原来的产品有什么区别？
A：B 端的产品对接行业用户，和 C 端的产品最大的不一样就在于我们对产品的要求，质量的要求，品质的要求，还有要给客户一个完整的闭环的解决方案，不是说我丢三五个功能给你，或者直接把机械给你，这可能解决不了他的问题。整个配套的系统、软件，怎么控制，包括对行业用户的培训，这整个一个系列要解决好，对客户来说他拿到机器，安排一个人就能够马上用起来，而且能用得很好，包括后续投入运营以后，我们还会持续跟进，它使用的情况、运营的情况，都要参与进去，形成一个完整的闭环。不仅是个单纯的产品卖出去就结束了，我们要一个完整的解决方案这样才能满足客户的需求。这样他们才能用得好，才会后后续、下一步的合作。
Q：为了满足 B 端客户的需求，优必选投入了多少成本？
A：为了满足这些需求，除了产品开发之外，我们还专门安排团队做行业方案。怎么做一个完整的解决方案给到不同的行业，甚至一个行业里不同的客户，他们有个性化的需求，我们也要满足。当然还有后续运营的工作，帮助客户一起使用好机器。所以我们的投入就是，有几支专业的团队，分别在产品不同的阶段，支撑用户，帮他们用好，这一块我们的投入会有很多定制化运营的工作。
我们从零开始，在做的过程中不断积累，不断尝试，后来形成我们自己的经验。目前这方面已经组成了近一百人的团队。
Q：与传统安防机器人相比，优必选优势在哪里？
A：对于优必选而言，我觉得优势可能在两个方面，第一，优必选在机器人这个行业已经形成一定的规模，C 端产品的出货量有一定基础，上下游供应商和合作伙伴非常多，在做这些机器人时在性价比上和开发进度方面都会有一定的优势，我们的产品会很快速地出来。
第二方面我们在人工智能机器人方面积累了很多的相关技术，机器视觉、控制、SLAM 等等，我们有很多积累，能很快地满足客户的需求，做出来的东西性能体验可能会与其他厂商有一定的差距。
Q：具体谈谈性能体验方面有哪些优势？
A：比如我们产品的机器视觉技术，在这种（安博会现场）场景下，有几百个人同时出现，它可以做到毫秒级地锁定其中一个人的人脸，对比后台的人脸库，很快给出预警。其他产品可能会有一定的延迟。
导航方面，激光雷达和各种传感器能够覆盖场景的面积，比如我们能覆盖十万到一百万平方米，一个很大的工业园区，我们一台机器人就可以覆盖。
还有控制。比如路面、坡度、坎的高度，都有一定的标准，和其他的产品在性能指标上有一定的差距。这方面是得益于优必选在研究上的积累，它需要有一定的过程和时间周期，优必选从 08 年开始做这些，有着十年的积累。
Q：为什么选择巡检、消防和电力这三个领域？
A：我们考虑到大安全这样一个领域，它的市场蛋糕在这里，这三块有比较清晰的行业需求。比如公路安全，这种巡检机器人的场景，在国内的环境下有很多巡防员、安全员，机器人就可以协助他们做一些事。应急救援，有很多危及到消防员人员安全的情况，很多场景是不可知的，什么样的情况下会有气体泄露，会不会有爆炸等等，有这种客观需求存在，所以我们才去做。再比如说电力巡检，全国有几万个变电站、变电机房，这种场景里有三班倒的几万人在做这样的事，机器人就可以给他们帮助。
Q：未来优必选在 To B 领域有着怎样的计划？
A：优必选还会在这些领域继续深入地去做，比如现在产品上摄像头是固定高度的，未来可能是升降的，甚至还会安装上机械臂，在一些排爆的场合，操作一些可疑的包裹等等。在类似这样的场合我们还会有一些拓展，具体还是要对接到客户的需求。
在 B 端，目前我们还是专注于「大零售」和「大安全」两个领域，「大零售」我们推出了智能服务机器人，零售主要是在公共区域提供公共服务，针对商铺、店内的服务。「大安全」方面就是今天发布的这三款产品。未来也许还有其他行业，比如政务服务类。
两年前我们就在筹备这件事，做了很多的市场调研，这里有很大的市场需求。
后面我们的重点是基于这些场景，把行业方案做一些深挖，不仅仅是去研发更多的产品线，还要基于现在的产品在行业里做很多解决方案，应用在不同的场景里，把产品方案做得更深化。我们在「大零售」和「大安全」两个领域做得更深。
