一度被排除在历史进程外的中国小微企业服务市场，依靠「云」能成就多大的市场？
2018 年 6 月，企业服务软件 Salesforce 公布 2019 财年 Q1 业绩后，市值一路上涨至 982 亿美元，直逼千亿美元大关。虽然常被人忽视，但企业软件服务一直是发达国家里闷声发大财的行业。《财经》杂志的数据显示，美国超百亿美元市值的服务企业有 100 多家。
视线转回国内的企业服务软件，钉钉、企业微信这类办公协作软件或许会首先进入你的脑海。但事实上，上世纪就诞生的「用友」、「金蝶」这些企业服务软件公司才是真正的本土老大。这些公司因为主要业务 to B 此前不为人知，直到「云技术」的出现和兴盛，技术的迭代和市场竞争关系变化开始让这些传统玩家走向台前，向海外同类产品靠齐。
一方面，「云技术」改变了企业服务软件的形态和功能，云技术和云端服务简便了企业服务软件的使用方式，减少了传统服务软件对底层架构或客户端的铺设。尤其是在小微企业服务领域，「云」甚至被视作一种捷径——用友网络董事长兼 CEO 王文京认为，「上云」是小微企业的数字化、智能化的捷径。
另一方面，「云」不仅是小微一条「捷径」，也是颠覆国内企业服务软件生态的重要技术，甚至有时候会逼企业扮演更积极的角色。「云」的作用虽大，但受限于中国小微企业的历史因素影响，企业软件服务市场发展却并非一帆风顺。
旗下产品包含办公协同、客户管理、生意管理、财务管理等多款产品的畅捷通总裁杨雨春对此感受颇深。在他看来，目前小微企业服务市场最大的难点在于很多人尚且处于互联网思维转化过程，比消费端的变化相比，企业服务市场的变革速度还「略慢」。
因此，为了加快速度，更快激发市场潜力，企业服务软件公司们也在变得更开放，走向台前，承担起「教育市场」的责任。8 月 8 日，在第二届 GICC 全球小微企业创新大会演讲之后，畅捷通总裁杨雨春接受了极客公园等媒体的采访。就中国本土企业服务市场的发展、云服务的演进，和钉钉等新势力的竞争进行了回应。
以下为极客公园等媒体和杨雨春对话的内容，经极客公园整理：
错了一个「台阶」的小微企业企业服务市场
Q: 畅捷通做微小企业服务十多年了，就你个人观察而言，这十多年中小微企业对企业服务的需求有什么变化？
Y: 回顾一下历史，我们真正专注服务小微企业到今年刚好 13 年。2005 年的时候，用友成立了一个在集团内部的小型管理软件事业部，定位就是专注小微企业服务，后来我们才独立出来做的畅捷通。中国企业服务是一个信息化的发展，原来叫信息化，但今天已经到了数字化和智能化时代，实际上企业服务市场也是这样三个发展阶段。
但对于小微企业而言，发展阶段又是不同的。
早期的信息化阶段，小微企业是基本上被排除在外的。因为早期的信息化成本是比较高的，对企业的资金人才技术要求非常高。我入行比较早，到今年已经有 21 年了，所以我知道早期能够有电脑的企业，它绝对不是小微企业。
20 年前能够有电脑，能够懂软件的企业，都是具有相当实力的企业。比如，很多企业把普通的微机要放在一个专门的房间里，要铺上防尘地板，进去要穿上鞋套。对于做企业信息化。这就是第一道门槛，很多小微企业在早期根本参与不了企业信息化。
第二个门槛是早期的小微企业信息化的意识。上一代小微企业以私营和民营为主，很多是改革开放后进城务工的农民，文化教育程度并不是很高，对软件对电脑的接受程度不高。这部分客户基本上就不太可能成为信息化的用户。
Q: 为什么在 2005 年，用友要成立专门的为微小企业服务的事业部？
Y: 在软硬件方面，按照摩尔定律，电脑笔记本成本在不断的下降，普及率越来越高。同时我们发现这个时候，小微企业的从业人员的素质有了一定的提高。
这个时候有一部分领先的小微企业，他们是可以去操作软件的，也愿意去接受这件事儿。但其实他们跟中国的信息化还是错了一个台阶。也正是因为这样，发展到今天，越来越多的小微企业，需要技术换代，商业模式的变革，以及消费升级。
这个消费升级既包括消费端消费者的变化，其实也包括产业端。今天你看到很多小微企业的从业人员，不管是普通的员工还是老板，大部分是 80 后，甚至 90 后。在这样的场景下，一方面大的趋势会要求它全面走向数字化和智能；另一方面他们的意识已经全面提升了，他们知道今天通过信息化互联网，通过社交的手段，能为他的生意带来巨大的红利和流量。
比如，你看到今天有很多网红，或者叫网红店就是代表。很多人在斗鱼、抖音、快手上做生意。比如，西安那个著名的喝摔碗酒的网红店，它的酒和别人的没有什么不同，但完全迎合了现在这种新的消费需求。那这样的老板我相信他和改革开放初期那些店主的意识完全不同，他需要用信息化，用互联网社交的力量来去转型升级它的生意。
Q: 用户的需求经过了三个阶段的发展，那对企业服务软件技术而言，经历了怎样的发展？
Y: 也是三个阶段，05 年成立的时候是第一代的就是软件技术。如果专业化的讲，当时叫 C-S 架构（Client/Server 架构），就是软件 C-S 的架构，就是客户端服务器的技术。这时候，软件必须安装在它的操作员的本地。
比如说，这个财务软件和 ERP 软件（企业资源计划软件），你必须在操作人员用的每一台电脑上都需要装一个应用程序。就是你今天需要一个 word 和 excel 一样，你需要装到你的电脑上才能用。基本上是在一个局域网范围内，不是广域网和互联网，只能企业内连起来用。
第二代技术大概是在 2010 年左右，这个时候技术已经升级为叫 B-S 架构（浏览器和服务器架构模式）。它是基于互联网广域网的，对于客户来讲，客户端是一个「瘦客户端」。对这个产品来讲，只需要在本地输入网址就可以了。他用各种不同的浏览器，只要输入的是同一个地址，都可以访问 server 上的同一个应用。
到今天，云计算的发展，SaaS 的发展，所以我们说统称今天的云计算是微服务架构的，是基于微服务架构的 SaaS。也就是说所有的应用部署，数据全部在云端。对客户而言，本地不需要任何的安装，就是 C 端已经没有任何的安装和应用了。
你只需要能够上网，能够上网，比如说 B-S 架构下，它的那个 S 还是需要客户在本地化做部署，可以是部署在局域网，也可以部署在广域网上的某一个点，但是它需要你自己做好部署，然后你再去配置。
但今天的 SaaS 全是基于共享，应用共享、数据库共享、蓄积共享，三层共享的微服务架构。这个架构符合未来整个技术发展的大趋势，全面虚拟化，共享。也就是说把云端的资源可以最大化。云端资源一方面对整个资源的利用率会极大的提高；另一方面，用户的成本也会下降。
云服务带来的信心：到年底占公司营收的 20%，增速高达 200%
Q: 云服务是你们第三代产品的核心，那么你们是什么时候开始做云技术的？
Y: 早期投入技术力量预演比我们实际用要早很多。我们大概从 2014 年上市开始就投入技术力量，做基础的互联网、SaaS 技术、开发平台的预演。我们早期还借鉴国外的先进技术，在美国的硅谷都设立有技术预演团队。
早期实际上我们是在把一些基础的关键技术问题先解决好。从 2016 年开始搭建，在互联网的技术上的一些新应用，所以逐渐的推出针对不同场景的应用做了云端的变革，包括今天的好会计、好生意、T+cloud。
Q: 你刚刚提到投了很多钱去做研发，还组建了一个云的平台。但你们之前和阿里云也有合作，你们合作什么？
Y: 如果严格从技术上划分，整个的云它是可以分三层的。就是底层的基础设施这个 IaaS（基础架构即服务) 这一层。那么 IaaS 我们不做自己的开发；IaaS 之上的是 PasS（平台即服务）。我们的技术平台更多的是 PasS，PasS 我们自己做。然后在上面是应用 SaaS（软件即服务），也自己做。所以我们做上面两层。那么下面一层我们是跟这个标准的商用的 IaaS 去合作。
目前用友和阿里和华为都是战略合作关系，所以我们现在也在用阿里云。但是同时有一部分也在跟其他的，因为现在 IaaS 的厂商很多，比如说我们跟中国电信天翼云也有合作。
Q: 你们不做底层云的原因是因为它成本太高，还是有别的原因？
Y: 我觉得社会分工决定了你做什么，你今天把 IaaS 看成什么呢？看成当年在软件包时代的 IBM 和微软，不可能在软件时代，大家都去做操作系统和这个服务器。用友也好，畅捷通东也好，有自己擅长的，不可能通吃。
不是说因为今天变成云了，这个东西就大家通吃了，我觉得是不太现实。因为只有规模化聚焦，可能才能把整个的成本降下来。所以我认为今天的 IaaS 就是基础设施，相当于在软件包时代的服务器和操作系统和数据库。这不是我们的重点。
Q: 云服务现在占你们营收的比例是多少？
Y: 到今年年底的话应该接近 20%，其他一部分的收入是 2.0 时代的软件。
但是今天的软件跟过去有一个显著的区别，就是它不是单纯的 2.0 软件，我们会加载很多互联网内容在上面。我们服务的内容也是智能化的，比如说我们在软件里面会连接移动端，就是同样一个软件卖给他们，但其中有几个组件是互联网的这样的一个清单，简单的讲，它有点类似于云加（客户）端，一个混合云的模式。
Q: 你们对云服务的发展速度预估速度是怎么样的？
Y: 预期增长应该是至少是 200%。云服务未来要占到主要收入来源的 50% 以上。
Q: 大概要用多久去完成这个规划？
Y: 上市公司的原因，这个不便透露，要不然可能会影响投资者的判断，但是我们希望越快越好。
国内企业服务市场规模「无限大」，但远未到谈「竞争」的程度
Q: 你觉得国内的企业服务市场有多大？
Y: 从 2005 年发展到今天，我们现在累计的付费客户数是 160 万左右。我们还有注册的用户，通过服务商间接服务，如果把这些客户全加起来，用户量是 330 万。这个体量和规模目前在国内数一数二的。
今天看企业服务市场，我觉得 to B 企业级服务会再一次真正的爆发，我认为未来的市场潜力「无限大」。有两个支撑它的数据。第一个是中国的小微企业的数量在全世界排第一，但还有大量企业没有被拉到企业服务领域。
截止到 2018 年的 3 月份，中国整个市场注册的主体，也就是说从工商总局拿出营业执照，一共是 1 亿个。这里面有 3100 多万是注册成法人，剩下的大概 6000 多万是个体户，他们都是未来数字化和智能化的潜在客户。
第二个原因是今天的企业跟过去的软件信息化时代相比，企业服务的「全连接」带来了更多可能。以前卖软件卖给客户就结束了。他付的费就是使用我产品的许可费，最多他可能会交一些软件升级费。但是今天不一样，我们开发的服务本身就具有更多延伸的可能。
比如说同样还是一个小企业，你像我上午讲的一个做玩具的小厂商，他虽然是一家只有十几个人的公司，但是它的下游一千个客户，这些客户有的就是个体工商户。这些客户实际上它会间接成为企业服务公司的客户。使用企业服务可以帮助企业连接到的他的客户，他上游的供应商。这个想象空间就无限大，连接会带来价值，关注会带来经济。
美国企业服务公司的市值已经上千亿（美元）了，中国才刚刚开始。中国的互联网的发展和欧美国家有一个最大的区别，中国早期的互联网更多的是聚焦在消费，我们的消费互联网领域可以说全面领先和超越欧美。但现在没有看到有一家企业服务领域的公司成为千亿级独角兽。这就是企业服务领域从业人员共同的机会。
Q: 在大家共有的机会中，畅捷通的优势在哪？
Y: 我觉得我们本身的优势是三点。第一个，我们在这个领域持续耕耘了 13 年。如果算上整个用友我们在企业级服务里面近 30 年，经验丰富；第二个，发展过程中我们积累了大量的客户；第三个我觉得就是品牌的优势在今天还是不容忽视。因为品牌背后意味着的实力，服务的保障，团队的专业性等等。
另外和同行相比，同样服务小微企业，畅捷通公司并不是一个人在战斗。我们是用友旗下控股的公司，客户在成长路线上，从小到大，当企业规模长大以后，它需要更全面的管控的时候，我们（用友）上面还有适合他的产品。
但是这个机会我觉得对所有人都有一定的公平性。如何能够把把这个先机能够放大，也需要自己能够不断的去创新。
Q: 那对你们来说有没有一些难点，在市场拓展或者技术上目前还不够完善的地方？
Y: 我觉得其他的难点倒不太存在，不论从技术或者产品功能上都不是很困难。反而是现在从消费互联网到企业级到产业互联网这个切换的过程，时间还是蛮短的。所以为什么我们今天会召开第二届 GICC，就是希望更多的人能够参与进来，大家一起来教育这个市场。
同时我们让这个市场里边能够提供的高价值的服务，让他更多形态更加多样化。现在企业服务领域的服务商还是相对来说比较少。同时还有很多领域还有空缺，还有很多不够专业。比其他领域的服务相比，发展速度要略慢。
慢的根源是因为在小微这个领域是最刚需的需求和提供的服务并不一致。小微企业的需求程度。按照三个层次来看，第一个是帮助他去赚钱，能够帮助他去开源的部分，有营销的环节，增加收入，这个是小微企业最多的需求。那么第二个是能够帮助他降低成本。第三个层次才是智能化办公。
目前来看，企业服务更多的目的是在提高办公效率，但是对很多小微企业来讲，它首先解决第一个刚需，如何去帮助他去开源，获取更多的客户，就帮他做生意。那如果从这点上看，必须等前两个需求解决好了之后，最后一个需求才会得以放大。所以它的发展的节奏会受到这样的影响。
Q: 这次GICC开了财税、餐饮、企业服务三个分会场，这些是不是你们最看好的风口方向？
Y: 我不太喜欢用的一个词就是风口，没有太多的实际的意义。更多的我觉得还是关注场景。只要这个场景里面一定可以创造出价值的市场。我认为像财税、餐饮这些场景是相对来说比较聚焦的。
Q: 就你们目前拓展业务来说，除了餐饮，还有什么行业在你们客户中占比例比较多的？
Y: 我们其实不看细分行业，看大行业。今天在我们的大行业分类里排在第一的是商贸流通。排在第二的是现代服务业，排在第三的是小型制造。
商贸流通的话，主要是批发和零售商，实际上有很多商贸流通企业用既包括财务，也包括跟订货相关的，还有营销相关的；现代服务业的概念比较广泛，它是服务于 B 端客户的，比如像广告公司设计工作室也算是现代服务业；小型制造就是一些小型加工公司。
Q: 这三大类大概的比例是多少，占你们全部客户的数量比例多少？
Y: 这三类是 5：3：2，差不多占到我们用户的 80% 以上了。
Q: 你们目前的利润率怎么样？
Y: 我们利润率还是很好的，你们待会可以去查下年报。（注：数据补充如下）
Q: 就小微企业类型服务需求方面，您觉得增长最快的那一类是哪个？
Y: 按行业来分的话，商贸是现在最高的。最快的一定是做生意，增加收入。不过，现代服务业也在很快的增长。
Q: 你怕不怕国内的这些大型互联网公司进入，阿里的钉钉他们对企业服务也很感兴趣？
Y: 没有什么竞争，这是我一直的观点。到今天为止，我并没有感觉到更多的是竞争的压力。前面讲过这个市场足够大，当这个市场足够大的时候，大家都可以从生态里获取足够的营养。我们发展的速度也是蛮快的，我们云业务都是在 200% 以上的这样一个增速在增长，没有撞单或者需要去竞标的，没有。
第二个就是我们注意力都是放在客户的价值，以及整个社会科技演进的方向。我觉得今天的客户的发展速度是非常快的。虽然他可能对技术不是那么懂，但是他对这种新的商业模式的接受程度非常高。如果不把注意力放在客户价值，放在社会演进的方向上去，而去盯竞争对手，你就会落后。我们不是瞧不起谁，是我们根本就不看竞争对手，没有时间去看。
Q: 前两年京东牵手了金蝶，但你们好像对接受大公司的这些融资没有表现出很明显的兴趣，现在你们态度还是这样吗？对大公司的融资或战略投资方面，你们的态度如何？
Y: 我们不会为了资金的需求去做任何这样的动作，我们是一家上市公司，资金非常充足。不会因为资金的问题去融资，那么更多的是从战略的角度考虑合作。战略方面，我认为是长久服务生态的，如果大家能够找到合适的场景和生态，我觉得在这个方面我们也是可以谈的。
责任编辑：卧虫
头图来源：视觉中国
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