「不管是和进口品牌相比，还是和国产品牌相比，我们都有足够的优势，能让线下母婴生意人赚到钱!」当刘佳带着团队准备通过线下门店销售纸尿裤时，他非常自信的和经销商这样说，让已经遇到生意瓶颈的线下人看到了转机。
「不管是和进口品牌相比，还是和国产品牌相比，我们都有足够的优势，能让线下母婴生意人赚到钱!」当刘佳带着团队准备通过线下门店销售纸尿裤时，他非常自信的和经销商这样说，让已经遇到生意瓶颈的线下人看到了转机。 刘佳口中提到的这个品牌，叫做漂漂羽毛，2016 年底，在进口品牌占据市场的情况下，他拉来国际影星章子怡担任首席产品体验官，联合创立「国际品质+中国制造」的新锐互联网母婴快消品牌，同国际纸尿裤品牌争夺起了市场。 产品自去年 6 月底上线，很快就赢得了消费者的认可，入驻主流电商平台和主流母婴门店，成为母婴行业里的一匹黑马。当月获得顺丰集团、梅花创投的千万级人民币天使轮投资。 和国际大牌争夺 80% 的市场 在联合创立漂漂羽毛之前，刘佳已经在母婴行业摸爬滚打了五年。 五年前，刘佳进入香港 SOLARIS 产业集团的下属婴儿用品品牌 BOBO(中文名乐儿宝)，作为分公司的总经理，刘佳在 BOBO 主要负责电商中的市场、物流和产品开发。 作为一名奶爸，又身处母婴行业，刘佳看好国内的母婴市场，再加上二胎政策和消费升级，他认为母婴市场将迎来新一波红利期，刘佳动了创业的念头。 (漂漂羽毛 COO 刘佳) 从什么产品切入，一开始刘佳也走了一些弯路。刘佳是用品行业出身，出于惯性思维想要从奶瓶、水杯、餐具、湿巾这样的产品切入。 后来刘佳发现，用品行业市场有限，且不管是国际上的新安怡、贝亲还是国内的 BOBO 都已经占据了国内绝大多数的市场份额，新生品牌很难撼动其固有地位，但是纸尿裤行业却仍然缺一款可以媲美国际品质的国产母婴品牌。 生产能力上，全球最好的纸尿裤几乎都是在国内的代工厂生产，技术和设备的水平不输国外。用户心理上，中国的妈妈愿意为孩子「烧钱」，对于更好的纸尿裤有很强的需求。 同时在国内，母婴已经是一个万亿级的市场，国际上帮宝适、花王、尤妮佳等几个大牌纸尿裤牢牢占据了 80% 的市场份额，虽然国产品牌层出不穷，但是为了差异化竞争，大都走低端路线，在产品上也尽量避免和国际大牌正面竞争。一直以来，都没有一个高端的国产品牌和国际大牌争夺 80% 的市场。 明星用户 口碑之选 2016 年底，刘佳组建漂漂羽毛的创始团队，创始团队均来自母婴行业头部企业，另一位重要成员就是章子怡。当了妈妈的章子怡看到市场上有很多粗糙劣质的纸尿裤，为了获取暴利而牺牲生产质量。她觉得宝宝们都那么珍贵，中国需要有好的品牌给到宝宝们用。 (漂漂羽毛 COO 刘佳、首席产品体验官章子怡、VP 刘明) 章子怡以首席产品体验官的身份参与到漂漂羽毛纸尿裤的设计、研发过程中。代表妈妈群体表达对产品的需求，亲身体验产品的每一处细节，给予对产品不断优化的建议。漂漂羽毛的首款柔薄系类纸尿裤就是她带着漂漂羽毛的百人妈妈体验团，从 30 多种原材料中盲摸选出的。为的就是更多的宝宝可以用上安全的、品质高的产品。 她还把漂漂羽毛的产品送给身边的明星朋友，让他们提出建议。现在，谢娜、张杰双胞胎女儿、伊能静家的米粒、林心如家的小海豚、包贝尔家的饺子、姚晨家的小茉莉、陈赫家的 Anan 等都是漂漂羽毛的忠实用户。 优质的产品同样赢得了妈妈们的信任，形成了良好的用户口碑。漂漂羽毛在妈妈网上发起的试用活动，产品得到了妈妈们的认可，有很多妈妈回复说「漂漂羽毛的纸尿裤在柔软度、吸水性、干爽度上都可以与国际大牌相媲美，更难能可贵的是还不起坨、不断层。」 漂漂羽毛是天猫扶植的重点项目。去年双十一，章子怡还带着穿漂漂羽毛纸尿裤的小熊登上了天猫双十一晚会。「漂漂羽毛的漂是三点水的漂，因为和水有关，念一声。」当晚，她这样向亿万观众介绍漂漂羽毛，为品牌带来数亿曝光，让更多的妈妈了解了这一国产高端母婴品牌。 在线下，漂漂羽毛也受到了经销商们的追捧。今年 3 月，安徽的一场线下订货会，一经亮相，就被众多经销商拥抱签单，这些都与漂漂羽毛对产品质量严格把控，用互联网思维运营品牌息息相关。 线上造势 渠道下沉 「只要有更好的品质、更好的品牌营销，还是有机会和它们竞争的。」目前纸尿裤产品的痛点在于，进口品牌质量有保障，但多使用传统棉芯体，无法满足中国妈妈对于轻薄透气柔软的需求，国内一般的纸尿裤品牌成本投入有限，产品质量稳定性不够，且没有营销、动销差。 在国内，纸尿裤的生产相对透明，最主要的差异体现在原材料、生产工艺、产品剪裁设计。而产品好不好不仅仅是实验数据说了算，妈妈的体验感同样重要。 一开始，漂漂羽毛就用国际顶尖的材料打造了 30 多种样品，并寄给章子怡和几个明星朋友组成的近百人妈妈体验团试用，不断收集妈妈团的反馈建议确定吸收性、透气性、舒适度等各种性能最好的产品。 目前，漂漂羽毛纸尿裤所使用的产品原材料皆来自全球专业且优质的供应链。 去年 5 月份，漂漂羽毛的第一批纸尿裤上线，生产厂商来自佛山，使用的是世界三大纸尿裤生产线之一的日本瑞光全自动生产线，从原材料到成品不会经过人工操作来保证生产的安全性和纸尿裤性能的稳定性。 刘佳说，以漂漂羽毛柔薄婴儿纸尿裤为例，芯体的厚度在 2 毫米左右，单就 L 码来说吸水量超过 600 毫升。 目前漂漂羽毛的线上销售渠道主要包括天猫、京东、贝贝、蜜芽等主流电商平台，线下渠道已经进入全国三分之一城市，并将陆续在全国铺开。 据刘佳透露，漂漂羽毛上线不到一年时间，就赢得到了消费者的口碑。「我们要做的不仅是生产纸尿裤，更要做一家母婴科技公司，以后还会延伸到对妈妈们无形的知识理念输出上。」刘佳说。 |
