投资人对他说:你讲了 5 个多小时,我基本没听懂,但我要给你 1000 万和一间仓库

摘要

本来,他觉得公司能卖 7.75 亿人民币就挺好,如今却发现自己站在了更大的机遇面前。

杨威在上海做机器人。他越来越兴奋,觉得自己或许能够做成一件伟大的事情:把人类从搬运这种低端又繁重的体力劳动中解放出来。 

当然,或许做成这件事情的人不是他,而是别人。不过,无论如何,他相信这一趋势已不可阻挡。

2014 年 2 月,他和两个创业伙伴在淘宝上淘了一些材料和二手件,做出了一台仓储机器人样机。作为试验之作,这台机器人外观简陋、功能不足,却依旧给了这个创业团队信心。他们觉得创业方向没错,只是自己缺人,缺钱。

于是,他们去找钱。

杨威约了一个做仓库的老板在咖啡馆见面。身为一个没有任何创业经验的理工男,他带去的不是商业计划书,而是一沓厚厚的技术开发文档。他花很短的时间告诉这位老板,自己做的事情,市场空间很大,接下来就是长达五个多小时的产品开发技术讲解。

老板听着,时而礼貌性地微笑点头。后来,他和杨威熟络了,才吐露真相:「你讲的那五个多小时,我基本没听懂。」

但他做了一个判断:虽然杨威手上的原型机简陋,但能讲出这么多东西,说明心里早就有数,把整个技术路径、系统构架都想清楚了,只是因为资源不足才做不出理想的产品,这个创业团队是靠谱的。

那次咖啡馆长谈的结果是,仓库老板告诉杨威:「这样,给你点钱,再给你个仓库,你们自己去弄吧。」

就这样,杨威和伙伴们得到了 1000 万的天使投资。拿到钱后,他们去注册公司,取名快仓。

快仓仓储机器人

7.75 亿美元的榜样

2012 年,亚马逊收购了一家名为 Kiva systems 的仓储机器人公司,价格 7.75 亿美元。

随之曝光的是 Kiva 机器人在亚马逊物流中心运行的全过程:机器人接到指令后,扫描地上的二维码前进,将货架搬至人工处理区,再由拣货员将货物拣出。人不用再步行到货架前拣货,效率比之前提高了两倍。

中国的创业者们为之兴奋,在随后几年里,出现了多家以 Kiva 为模板的机器人公司。

Kiva 被收购时,杨威还在一家制造业国企上班,先后做了深海钻井平台的动力定位系统、厦门港自动化码头 AGV(自动导引运输车)的调度和运动规划系统,都是软件层面的事情。他擅长数据挖掘和处理。

后来,一个在物流公司工作的朋友看上了杨威的学科和工作背景,拜托他在国内物色一家软硬件实力都不错的公司,以投资研发类似于 Kiva 机器人的产品。因为 Kiva 被收购了,市面上很难再买到它的产品。

杨威调研了两三个月,拜访了 20 多家公司,没有找到合适的标的,朋友的投资计划只能作罢。

杨威意识到,这种产品在国内确实有人想要,但没人能做出来,他有一批做机器学习和数据挖掘的大学同学,又有一群做港口自动化的同事,天然具备技术优势。从大环境来看,他判断未来几年中国电子商务将继续迅猛发展(据公开数据,2013 年中国电商交易规模为 10.2 万亿,到 2016 年已超过 20 万亿),物流体系内的仓储机器人市场规模一定比美国还大。

况且,亚马逊为 Kiva 付出了 7 亿多美金,杨威心想:我做一家公司,即使被 7.75 亿人民币收购也挺好的。所以当初去拉天使投资时,他对那位仓库老板说:「投我吧,回头肯定能赚钱」。

快仓 CEO 杨威

杨威辞了职,拉来同事倪菲(曾主导研发国内第一代自动化轨道吊和港口 AGV)和同学孙宇(曾在搜狗任职开发),凑了 50 万元,在上海浦东租了间民房,开始研发自己的仓储机器人。

几个月后,样机做成了,但杨威很快也意识到,技术优势不能解决所有问题,特别是说服不了供应商。一开始,快仓去买电机,可能一批订单也就十台,厂家根本不愿接单。他们劝杨威去淘宝逛逛。但仓储机器人顶着几百公斤甚至一吨重的货物经历瞬时减速,稍微次点的电机马上就失控。杨威还想让厂家帮忙定制,可是谁理他?

好在情况慢慢有了改观。公司成立四年,快仓一直在朝好的方向发展,机器人销量越来越大,2017 年营收一亿多,客户包括天猫、京东、大润发、国药集团、中国邮政等。快仓再向供应商购买电机时,变成了每批次两三万台。数量优势让快仓在供应链上的话语权越来越大,厂家终于愿意派工程师拎着设备箱飞过来,面对面听取需求,再回去调试做定制电机。

但杨威认为供应商对快仓信任关系的建立,订单量并不是全部原因,还有对他们做事方式的认同。供应商领导来拜访,杨威不会告诉他「明年我要从你这里订多少台货」,而是解释准备把产品做成什么样子。

「人家是感受得到的,我们团队真心想做这么一款产品,真的会投入各种资源去做,他支撑我们,自己也会获得更大的市场空间和更好的技术迭代。我们的每一个参数不是拍脑袋决定的,都有实际工况,做不到机器人就要趴窝。」

杨威耿直,说话不愿绕圈子。他直言快仓和竞争对手极智嘉在技术上互有优劣,认为快仓的优势在底层算法和运动控制上,但也夸极智嘉机器人在转向的运动衔接上「做得挺好」。

他点评国内这个行业的现状:「我可以这么讲,今天中国只有我们和极智嘉可以做出大型仓库,其他人都做不出来,我们两家在技术上领先其他公司很多。」

在去年的一个展会上,快仓展示自己的机器人在多个二维码之间的移动,「『唰』,过去,转向,再到下一个」,过程迅速流畅。旁边展位上一个友商的机器人,在离二维码十公分的地方便开始减速,然后慢慢蹭过去。

「为什么?因为他对自己运动控制的精度没有绝对信心。这一点点事情,外行人可能都不太注意,但那包含着我们工程师多少心血,是在仓库里一点点调试出来的。」

有钱才能快跑

硬件创业是一件「很贵」的事情,从研发到规模量产,要很多钱。

融完天使轮的那一年年底,杨威想给公司员工发年终奖,但他比较纠结:产品还没开卖,尚无收入,拿投资人的钱发年终奖,心里过意不去,不发又对不起大家这一年的辛苦。

刚好当时有一个创业大赛,拿奖了能有几十万奖金。杨威去报名,想着到时候把奖金分一分。快仓一路杀进决赛,最终得到第三名,奖金 20 万。

但快仓在比赛中的评分两极分化,得了全场预赛、决赛所有项目加起来的最高分和最低分,给他们打最高分的是中兴合创创始人丁明峰。「他的投资逻辑非常清楚,也是工程师出身,所以看得懂。」杨威认为丁明峰真正理解了快仓。

在那之后,丁明峰表达出想要投资快仓的意愿,让投资经理和快仓保持着长期接触。2015 年年中,快仓启动 A 轮融资,和中兴合创谈好条件,到七月所有协议准备就绪,但杨威却犹豫了,没有急着签字。

「我是觉得我们这个事需要场景,需要用户。」杨威后来在很多场合都表达过类似观点:懂物流业务才是核心壁垒。「懂物流,懂客户,才能知道他真正的痛点是什么,知道他在不同单量的情况下是什么样子,才能去增强自己的软硬件能力。」

快仓现在有不同行业、不同体量的大小客户,每一家的需求都有差异。卖零食的希望通过数据挖掘,发现经常被一起下单的 SKU(库存量单位),好把它们放在同一个货架上,提高拣货效率;卖饮料的则希望尽量提高机器人的载重能力;还有卖药的,肯定和卖百货的不一样,需要集中优化产生大部分订单的少量 SKU。另外,大电商有自己的系统,快仓只能部分接入;小电商资金有限,关注流程整合和效率,更想要整体解决方案。

但 A 轮融资前的快仓,只能在天使投资人的小仓库里做试验,没有更大的场景、更复杂的业务去验证接下来的系统和产品。所以,杨威还想找一个有场景的战略投资人。

一天晚上,杨威接到一个电话,对方自称是百世信息化部负责人——「我们是百世快递的百世,不是百事可乐的百事」,询问能否来看一下快仓的机器人。第二天,杨威和他在公司见了面,两人相聊甚欢。

一周后的周六晚上十点,百世集团董事长周韶宁来访。在快仓的两个多小时里,他给杨威讲百世应该去做什么。杨威心下纳闷:不应该我给你讲吗?末了,杨威说了一句,「百世挺好」。

周韶宁回应:「那好,那我们投你。」

2015 年 10 月,快仓拿到了中兴合创和百世物流的 4000 万 A 轮融资。

杨威认为自己打动周韶宁的理由其实很简单。「周六晚上十点,我们团队 20 个人全在加班,而且 Johnny(周韶宁)自己也是工程师,我们一张嘴,他就能听出来是不是在吹牛。」

2016 年快仓给京东做了河北固安仓项目,为它在业内加分不少。刘强东要求机器人在当年双十一前上线,京东开始在全国寻找合作伙伴。当年 9 月,快仓开始介入,11 月 1 日发出第一单,双十一期间总共完成 8000 单。之后,京东和菜鸟网络都对快仓产生了投资兴趣。

B 轮融资启动时,杨威考虑了两件事情。第一,仓储机器人研发是个系统工程,周期长,他们已经干了两年,国内浮躁的 VC 未必愿意再等两年;第二,这个事情哪怕技术再好,也要有场景推动,快仓需要一个对行业有巨大影响力、能推行业发展的客户。

最终,快仓选择了菜鸟,而软银中国也作为财务投资人进入。2017 年 3 月,快仓宣布正式完成 2 亿元 B 轮融资。

这几年,随着硬件创业越来越热,人才招聘也变得困难起来。2016 年 11 月,杨威在一次会议上发言:「我们公司刚成立的时候,招硬件工程师还比较容易,但今天 HR 跟我讲,所有的硬件工程师工资都翻倍了,人才储备不足。」

而今在快仓 200 多人的团队中,一大半都是工程师。杨威应该庆幸自己还算顺利的融资经历,为快仓一路「快跑」打下了还算不错的物质基础。

墙里的「自动驾驶

当初有人问杨威:「你们做的机器人,是类似于 Kiva 系统吧?」杨威还要纠正:「我们不能叫 Kiva 系统,我们就叫中国的仓储机器人。」

而随着快仓产品的演进和客户的拓展,未来可能连仓储机器人的叫法都不太准确了。「我们目前会把自己定义在四面墙里,而不全是仓储,2017 年我们还做了很多制造行业的客户。」

快仓同时扮演着集成商和供应商两个角色,既为一些行业客户提供整体解决方案,也为另一些缺乏硬件能力的技术类客户供应硬件设备。

杨威称自己从不以目前这种货架机器人作为公司的目标,如今的产品线只是整个 AGV 行业进化的一个中继站,最终目标是要实现四面墙内的自动驾驶以及人类不再搬运。

「四面墙里的人会渐渐减少,这是符合规律的,你看现在的人口曲线,在四五线城市想找年轻人做仓库管理工越来越难,我是 1984 年出生的,等我们这一代老了,这些活还有谁来干?」

然后,他又从成本的角度来分析这个行业的前景。「现在的叉车工特别少,15 万一年还找不到,一台叉车要配两个人,如果做一台自动化叉车,省掉这个人力,你说企业愿不愿意?」

他定义未来四面墙内的机器人:「一定是以机器视觉为主,其他传感器为辅,多传感器融合,拥有综合高环境感知能力的机器人。」目前靠二维码定位移动的机器人还有诸多缺陷,如二维码惧怕污渍遮挡、机器人跑偏后必须手动恢复等,他称「如果靠机器视觉能力,就可以自动做故障恢复了」。

快仓目前正在研发的机器人内部编号为「三代机」,虽然机器视觉识别的算法和算力还不足,但快仓仍旧会嵌入相关硬件设备,保留基础处理能力,以做前期的数据收集和分析。

杨威规划,一旦他们的视觉识别算法成熟,以此为基础能力,可以将产品线扩展至料箱机器人、分拣机器人、自动化叉车等,机器人对不同行业、不同场景的兼容能力也会更强。

他相信五年之内,四面墙内的水平搬运将不再需要人的参与。「墙内的搬运这件事,历来都是人做的,五年之后,这些都不用人,起码技术上可以做到。」

这件事情让杨威越来越兴奋。当初刚创业时,他想着能把公司卖给菜鸟或京东就算成了,但现在他感受到了外部环境、资本、供应商、自动驾驶技术的变化,觉得让人类不再搬运这件事情有一定道理,认为自己正站在一个历史机遇的路口,一个全新行业的起始点。

「这个行业的玩家还没够呢,还得更多,现在的玩家太单一了。(让人类不再搬运)快仓可能是这个行业里第一家做成的公司,也可能不是,但无论如何,我经历过。」

编辑:卧虫

部分图片来自视觉中国

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