「我在家」CEO 赵启明:「新零售」将撬动亿万级家居市场

摘要

从今往后,机场贵宾厅将不仅仅是人们候机、休息的地方,它还将变成一个小型卖场。客人喜欢的沙发、桌椅,喜欢就可以直接下单带走。

无论是实体店、电商平台还是商业地产,「新零售」都是 2017 年最热话题。有人兴奋,好像发现了下一个蓝海,有人迷茫,还没明白「新零售」是怎么回事。与所有着急在线下开店的巨头不同,互联网家居分享直购平台「我在家」近期强势联合机场、书店、酒店等商业空间,另辟蹊径,意图跨业态打造全新空间样板。

把家具卖到了机场贵宾室的「我在家」CEO 赵启明说:「从今往后,机场贵宾厅将不仅仅是人们候机、休息的地方,它还将变成一个小型卖场。客人喜欢的沙发、桌椅,喜欢就可以直接下单带走。」

这种更适合互联网下半场的「新零售」模式,「将带动家居电商从万亿级的家具市场迈向十万亿级别的大家居市场。」赵启明直言。

「我在家」赋值商业空间,流量互补、实现体验零门槛

近日,「我在家」CEO 赵启明在首都机场附近开了一场不一样的发布会。会上,赵启明宣布,首都机场内的四个贵宾休息室中的家具,将全部替换为「我在家」平台上更具现代审美的欧美风格和新中式风格的沙发、桌椅、茶台、书架等。同时,室内软装以及家具摆放也根据家具的调性重新进行了设计。此外,与别的贵宾室不同的是,这些精心挑选的家具上都有自己独一无二的二维码,扫描便可知道这些家具的「身份信息」,如果喜欢更可以一键下单,直接购买。

而且,此次对机场贵宾厅的重新改造并不是「我在家」与商业平台的首次合作。据了解,此前,「我在家」还和桃园眷村、芸台书舍、亚朵酒店等商业空间进行合作。在提到为何频频试水商业平台时,赵启明表示「我们通过这种共享空间的方式,节省了原来那些纯零售的商业地产带来的高额成本,更重要的是,我们为这些商业空间赋予了更大的价值,让它能够参与到零售当中来。」这样一来,商业空间的功能不再单一,,而成为了小型的商业卖场。

在赵启明看来,「商业空间的好处就是没有门槛,像酒店大堂这样的空间,不用预约也可以 24 小时接待客户的体验。同时商业空间自带流量,原本去看书、住宿、吃饭、等飞机的客人可以轻易的转化为家居的潜在消费者。」确实,与普通家庭场景相比,商业空间本身自有的流量及不高的门槛为家居电商带来了新的前景与机遇。

同时,关于为什么商业空间愿意和「我在家」合作,赵启明给出了这样的解释:「对于商业空间来说它需要多样的供应链的需求,而他们自己的部门去采买、去整合供应链其实很痛苦,因为隔行如隔山,家具行业这个水非常深,特别不透明」。同时,通过和「我在家」合作,商业空间也将为自有消费者带来更好的消费体验。

家居市场迈向十万亿,「我在家」独创模式要「负责任」地销售

一直以来,家居电商化程度始终不高。2016 年中国家居家装市场规模在 4 万亿左右,其中,互联网电商占比虽然保持着稳定的增长,但只占到总规模的 10% 。而中高端家具的互联网渗透率更低,只有 2%。也就是说,那些想买中高端家居的人,还在一家一家跑线下门店,因为他们并不想在没有体验的情况下就盲目下单购买中高端家居。

究其原因,赵启明认为:「中高端家具购买是一件低频次、高理性的消费行为,传统的卖场加经销商模式,成本很高、效率很低;而纯电商平台因为无法解决中高端家居体验的问题,所以也只能售卖偏低端的商品。」

相关报告预测,到 2022 年 76% 的中国城市家庭将达到中产人群的收入水平。中产人群崛起,中高端家居的支出将有增无减。家居电商,急需一种新型的零售模式在解决当前「无体验、高成本」的痛点的同时,满足未来万亿级家居市场的需求。

同时,赵启明表示:「消费者去一个 3 万平的大卖场,但说心里话,3 万平里至少有 2.7 万平跟消费者没有太大的关系,因为每个人有自己喜欢的风格和颜色。与其在大卖场浪费几个小时,不如在手机页面上通过筛选来锁定自己喜欢的几个款式。」其实线上家居电商最需要解决的,就只有体验的问题了。

为了解决消费者的这个痛点,「我在家」独创「电商平台+生活家」模式。在平台完成一定数额消费的老客户可申请成为「生活家」,他们开放自己的家,让新客户去体验、了解家具在生活场景中的使用情况,新客户下单后「生活家」还可以获得一定收益。

「利用这种商业模式,我们相当于完全取消了一切线下运营成本。所以同样的商品,我们能比卖场里面的零售价格低一半甚至低 2/3,因为我们没有租金,没有固定人员工资,没有装修折旧,没有经销商利润等等成本,所以我们大大降低了中高端家具零售的价格」,赵启明解释到。

而且,「生活家」的出现是一种「更负责」的销售方式,因为新消费者体验到的是产品最真实的样子。赵启明解释到:「就像买衣服,消费者在店里的灯光和镜子下,怎么穿都好看,可是一回家就变了。家具也是这样,沙发摆在专卖店里面,空间、层高、灯光、饰品衬托得它非常好看,摆在自己家就不一定了。」

「生活家」的优势还在于新老客户可以面对面交流使用感受,同时可以看到家具使用了一段时间的样子。「毕竟买家具不是买衣服,季节或者流行过了,衣服大不了就不穿了。但家具不行,买一个家具至少要用 5 年。如果这个家具使用了半年或者一年根本用不了,我们也不敢让新客户去『生活家』家里体验」,赵启明自豪地说。

「我在家」通过共享闲置空间,不仅将人与人、人与货、货与场、线上与线下连接在一起,也通过联合商业空间创造新的消费场景。对此,业内人士表示「像『我在家』这种通过进驻商业空间,不同于传统的实体零售,也不同与纯电商的平台,与所有消费者的基础问题都可以通过产品详情页和线上客服来解决,同时线下不需要实体的销售人员去解答客户的问题。这是一种更适合移动互联网连接的全新零售方案,同时也是对中高端家居销售进行一场颠覆性的变革。


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