进军美国市场, 聚焦消费者才是终极奥义

摘要

 调研机构 Canalys 数据显示,在 2017 年第三季度美国市场中,苹果和三星的份额占比接近 60%。中国厂商有两个在前五,中兴占比 15% 排名第四,接近第三的 LG,联想 (Moto)5% 排第五。其次前十中还有 TCL-Alcatel 接近 3%,酷派接近 1%,华为只有 0.5% 左右的份额。

  当地时间 1 月 12 日,2018 年美国拉斯维加斯消费电子展 (以下简称:CES) 落下帷幕。据不完全统计,在今年的 CES 展中,约 1/3 的参展商来自中国,向全世界的爱好者展示了来自中国的先进技术产品。

  中兴占据美国手机市场第四

  虽然这几年中国手机军团频频亮相 CES 展台,但美国市场对于大多数手机厂商来说是一块「摸不着」的蛋糕,国产手机在美国市场占据的份额依然很小。

  调研机构 Canalys 数据显示,在 2017 年第三季度美国市场中,苹果和三星的份额占比接近 60%。中国厂商有两个在前五,中兴占比 15% 排名第四,接近第三的 LG,联想 (Moto)5% 排第五。其次前十中还有 TCL-Alcatel 接近 3%,酷派接近 1%,华为只有 0.5% 左右的份额。

  「我认为美国市场是一个非常广大的市场,电信的市场在不断演进,不存在一个 (是否进入) 时机的问题。一个长期的坚持投入和不放弃,我觉得这是非常重要的。」中兴通讯终端 CEO 程立新在 CES 现场接受采访时说到。在记者看来,中兴在美国市场的成功经验能够为不少中国企业带来借鉴和启示。

  打破恶性循环,聚焦消费者

  2009 年,中兴手机正式成立了专门针对北美市场的经营部,从那时候开始,中兴便开始发力美国市场,在美国合作伙伴的支持和投入资金超过 286 亿美元。而如今,在国产手机代表中,中兴已经成为美国市场上较为受认可的中国手机品牌。

  程立新表示,主导美国市场的手机巨头花费大量财力在广告和品牌上,建立强势品牌后赚更多的钱,这笔钱是消费者买单。这种方式在商业逻辑上当然也无可厚非,但「我们要打破这种恶性循环,只赚取合理利润,让消费者只给他想要的东西付钱」,也就是通过高性价比抓住消费者的心并渐渐撕开市场。

  程立新对记者表示,中兴在全球 160 多个国家里,终端销售在全球排名第七,在美国排名第四,其中少不了聚焦和创新。

  「聚焦就是聚焦消费者,终端对业务最终是一个消费者的业务,从产品概念定义开始,到整个研发、规划、供应和销售,这表现在工作方法、组织架构和思维方式的转化。」而对于创新,程立新特别强调「对消费者有意义的创新」。

  在美国高端市场站稳脚跟尤为必要

  「11 年前,乔布斯发布了第一代 iPhone 以后开创了智能手机的 1.0 时代开始,激发了全球智能的高速发展。而在十年后,我们的创新整个是停滞的,专注微小的改进而非真正的创新,大家就是厚度减少几毫米和边框减少几毫米,以及相机提高了像素,但是没有实质的改变。」程立新说。

  在他看好的创新中,可折叠是未来的方向,因为消费者需要多功能处理的界面,而 Axon M 的双面屏可以满足这样的需求。为了实现打开次数的可靠性,中兴进行了多次试验以确保 Axon M 有至少万次的开合寿命,相当于每十分钟就打开一次,三年都不会有问题。而更早阶段,中兴在双摄像头、应用 HiFi、手机天线上都做到了引领创新。

  「美国市场是一个高端的市场,它的竞争十分激烈,消费者也非常挑剔,产品质量和用户满意度非常重要。科技类产品需要在美国市场站住脚,站在美国这个高地,以确保品牌稳定及占位。」程立新说。

  美国市场作为全球中高端手机必须攻坚的市场,也是利润最为丰厚的市场,同时对于品牌的提升显而易见。中国厂商想要在全球品牌和利润高地站稳脚跟,美国市场也是必须迈过的一个坎。对于中兴来说,成功占位美国市场并稳居 Top4,是它全球化的第一步,而 Axon M 的推出则是一次向中高端市场的试水,开创全新品类,开拓用户体验,帮助品牌获得更多消费者心智份额。


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