互联网渗透率不足3%的行业里,他用SaaS帮门店3个月蓄客近万人

摘要

2016年底,马云提出“新零售”这一概念,而早在2013年,徐维平就已经意识到纯电商模式玩不转,线上线下融合才是大势所趋。

徐维平是一位连续创业者。

自2005年,徐维平第一次踏上创业路,至今,已有十二年光景。

这十二年,徐维平一直服务于慢消品连锁企业,并积极帮助他们“触网”。从电商化,到互联网+,再到新零售,徐维平赶趟儿般,带领传统品牌商在时代的浪潮中突围。

转折发生在2013年。这一年,问题开始显现:线上获取流量的成本越来越高,红利期结束;而线下实体店也处在房租高、流量少的尴尬境地。总之,无论线上还是线下,品牌商被平台卡得难受,活得并不轻松。此时的徐维平开始思考,传统品牌商到底还有没有救?

彼时,马云王健林的赌约:到底电商是趋势还是实体店是趋势,刚刚刷爆网络。

待到2016年,马云提出“新零售”这一概念时,徐维平早已带领他的团队跑了3年时间,并与1000+门店进行合作,服务的品牌也都是门店数量超500以上的A类领导者:喜临门、凯盛家纺、立邦涂料、TATA木门……

M+创始人 徐维平

为深度了解市场,调研跑了56个马拉松

M+是家居行业的SaaS平台,通过建立官方商品云,可以将全国专卖店快速开到线上,使每个实体店拥有对应专属的“官方品牌授权云店”。

M+将线上开店转化成“一键生成”的“傻瓜式”动作:品牌总部通过商品云实现了商品的统一上传、更新、定价和管理,而渠道商经授权后便可一键生成自己的店铺。

这种模式极易在全国范围内迅速复制,同时杜绝了渠道商私自开店,这也是M+与微店、有赞等平台最大的不同之处;对于用户而言,商品信息真实可靠,货品来源官方保障,这正是M+的核心价值所在。

之所以做这款产品,与徐之前的工作经历有关。

2005年之前,徐维平曾就职于美的。照理说美的知名度不错,利润也应当很可观,但老板的一句“越来越不赚钱”,让徐维平心生疑惑。原因来自渠道商:想要抢占好位置,必须低价供给,否则只能拱手让人。

身浸其中,徐维平深感品牌无法左右渠道流量成本之痛,就此暗下决心,“一定要做一款产品,让主动权重回品牌手中”。

此后,便是八年漫长探索路。这八年是怎样一种情况?2003年,淘宝成立;2004年,支付宝上线;2011,微信诞生……徐维平跟随时代浪潮不断革新服务,然而堪称“产品级”的东西,受限于时局不成熟,一直未能如愿。直至SaaS平台M+的诞生,改变可以说是革命性的。

电商的迅猛发展,催熟了消费者电子化和移动支付的普及,物流的基础设施也构建完备,所有的线上线下服务都日渐成熟。而线下实体店却处于水深火热境地,电商也逐渐失势,一边是条件成熟,一边却问题不断,如何充分利用这些基础设施?家居门店互联网化的破局点究竟何在?成了摆在徐维平面前迫切需要解决的问题。

2014年,徐维平开始了近一年的行业调研。这一年,他跑遍全国26个城市,500多家家居门店,走过的距离相当于56个马拉松。由于家居行业多采用经销加盟的形式,品牌方对渠道商缺乏控制;而渠道商方面,到店客流少,导购时间大量闲置,电话营销难,转化率也低,一直在想办法拥抱互联网。

这期间,M+的雏形开始慢慢勾勒成型,线下渠道商也给予了正向反馈。“不少经销商和导购表示非常需要这样的产品”。

2015年,徐维平着手将想法变为现实。

用算法探索“导购价值”边界  

寻常做法会以顾客作为切入点,徐维平却不以为然。目前,家居市场100万门店有1000万线下导购,在他看来,家居市场导购的剩余价值是一个值得挖掘的大市场,导购作为品牌链接顾客的重要一环,是非常重要的流量入口。

每家精英便是针对导购开发的一款APP。该APP上除却分享蓄客系统、即时聊天系统,还添加了顾客数据采集分析、顾客行为追踪汇总等功能。导购通过分享门店/商品链接,顾客便可浏览相应产品。

以前,顾客离店后,导购与顾客的联系就此断开,如今,有了每家精英APP,导购不再处于茫然闲置的状态,即使顾客离店,导购也可根据顾客行为数据分析,实时监测,从而适时跟进。

区别于京东、天猫等平台,由于M+采用的是会员制,只有签约品牌方才可授权线下渠道商开通线上门店,门店再授权导购运营管理,所以到顾客端时,看到的是单品牌单店,而且只能通过导购的分享方可访问。至于原因,徐维平的想法很简单,“并不想让顾客陷入到多渠道比价的纠结中去”。

每家领袖是针对渠道商老板开发的一款小程序。它更像是一个过程管理工具,可以实时分析每一位导购的蓄客情况,并可对表现出色的导购进行打赏。

而品牌方一端,除了拥有商品云的管理权限,还手握线下门店管理系统、导购管理系统、顾客数据分析系统以及营销活动系统等功能。“随着门店、导购、顾客的数据沉淀,品牌方可以充分发挥数据的价值,了解消费者的行为偏好,掌握哪家渠道商哪款产品卖得好,从而知道未来可以推出什么品类,怎样推出更有效。”

截至目前,M+已与1000+家门店进行合作,用户留存率达62%。

事实上,产品上线初期,并非眼下这番情景。“导购在使用一段时间后就不再打开,当时整个产品的战略陷入了困境,整个团队也蛮受打击”,徐维平向新芽NewSeed坦言。

“微信之所以受欢迎,本质基于社群属性,那M+能否像微信一样增强导购粘性和活跃度呢?”从社群角度出发,徐维平带领团队对产品精心打磨,为M+增加了人脉关系链和影响力排行榜等算法。

人脉关系链,主要追踪顾客行为路径,了解用户来源,以此扩充导购人脉关系,并由此判断分享哪款产品;影响力排行榜则从蓄客数量、蓄客访问时长、有效咨询数量等因素对导购影响力进行管理。

“这样导购动力足了,分享产品有针对性了,导购的活跃度一下子被激活了”,讲到这里,徐维平难掩欣喜之情。

 为什么选择家居领域?

2016年底,马云提出“新零售”这一概念,一句“纯电商的时代很快将结束,纯零售的形式也将被打破,新零售将引领未来全新的商业模式”,顺势把线下零售推到台前。而早在2013年,徐维平就已经意识到纯电商模式玩不转,线上线下融合才是大势所趋。

乘上新零售之风的M+,本可以顺势而为,高枕无忧,但依然有不解的声音存在:家居领域太低频了,为何不打入高频领域?对此,徐维平有自己的坚持。

“家居市场作为慢消品,互联网渗透率很低,目前属于市场空白,M+可以绕过与巨头的正面竞争,寻求差异化之路;另外,家居建材市场规模在2014年突破4万亿,并一直保持稳定增长,这足够成为一个值得押注的赛道;再加上之前的工作多服务于慢消品,刚好也服务过家居品牌,所以还是有优势存在”,徐维平解释道。

目前,M+提供的入驻方式有两种,一种是品牌方、厂商入驻,一次性缴纳2万元;直营门店、加盟门店等渠道商为2000元/店/年。值得一提的是,M+已于今年6月开始盈利。

出于对产品的绝对信心,今年10月份,M+开放了免费试用版,“免费试用版和正式版一样,所有功能都可使用,为的就是让更多门店及早触网”。与此同时,徐维平团队正积极打造标杆企业。

喜临门便是标杆企业之一。杭州全部直营门店的导购员均已开通使用,短短三个月的时间,通过M+在线蓄客8,600+人,带来52,000+浏览量,并对顾客进店次数等在线行为进行了分析和转化;基于对产品价值的认可,喜临门成立了一支专门的团队,推动M+项目的落实及跟进;目前,喜临门重庆、长沙、武汉、北京、广州等地区门店已全部开通,很快将覆盖全国门店。

对未来规划,徐维平早已成竹于胸。“第一步,先实现门店在线,门店在线意味着导购在线,就是人和物都要在线;第二步,我要把整个导购和顾客之间连接的所有数据的价值挖掘出来。数据价值实际上存在单品牌单店、连盟店等多个维度;第三步,围绕中产阶级用户群体,拓展周边产品”。

徐维平向新芽NewSeed透露,此前公司已经完成千万元融资,近期还将启动新一轮融资,未来,该笔融资主要用于研发、运营和市场方面。


来源:新芽

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