用大数据重塑整个酒店行业,鸿鹊将酒店利润提高40-50%

摘要

每年三月底,长三角的空气依然湿冷。对于酒店来说,他们最讨厌这个时节,客户少,业绩差。今年,在众多酒店经理当中,有一家精品酒店的负责人却满面春风——一季度,他们的营收大大超出了预期: 2017年一季度客房销售间夜数同比增幅5.37%,平均房价增幅16.17%,客房收入增加1,083,488元,增幅22.04%。按照这样的节奏,2017年这家酒店整体收入和利润水平都将达到一个全新的高度。

一个精品酒店的惊喜

每年三月底,长三角的空气依然湿冷。对于酒店来说,他们最讨厌这个时节,客户少,业绩差。今年,在众多酒店经理当中,有一家精品酒店的负责人却满面春风——一季度,他们的营收大大超出了预期:

2017年一季度客房销售间夜数同比增幅5.37%,平均房价增幅16.17%,客房收入增加1,083,488元,增幅22.04%。按照这样的节奏,2017年这家酒店整体收入和利润水平都将达到一个全新的高度。

该酒店使用HiYield RMS前后经营数据对比图表

酒店负责人第一时间将这个好消息告诉给了鸿鹊创始人胡质健。该负责人抱着试验的心态刚刚使用鸿鹊收益管理软件HiYield RMS三个月,他没想到,效果竟然这么明显。

收益管理(Revenue Management),又称产出管理、价格弹性管理,亦称“效益管理”或“实时定价”,主要通过建立实时预测模型和对以市场细分为基础的需求行为分析,确定最佳的销售策略和价格。

2009年,一本《收益管理——有效实现饭店收入的最大化》的书火遍了整个酒店行业,至今已再版10次。这本书的作者,就是胡质健。中山大学经济学学士、康奈尔大学酒店和服务业管理硕士、美国工作14年中国工作12年——胡质健一直聚焦在酒店收益管理领域,被称为“中国收益管理第一人”。

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胡质健

为了最大程度地帮助中国酒店提高收入,胡质健2014年创立了鸿鹊,并研发出了酒店大数据收益管理平台HiYieldRMS。发展至今,已有300家经济型到中高档不等的酒店使用了该系统平台,平均收入同比提高了15%左右,远超市场平均增长水平。

就在刚刚过去的双创周,作为鸿鹊A轮的重要投资方,星河将鸿鹊的HiYieldRMS带到上海主会场参展,受到了众多参观者的关注。通过星河在客户、市场资源等方面联合创业模式的支持,今年的鸿鹊将再上一个台阶。

中国酒店的隐痛

“美国30年行业统计数据表明,系统地实施收益管理后,酒店的收入将增加3-7%,利润增加40-50%,市场占有率提高5-30%。而中国酒店行业最大的短板,就是收益管理”。书出版之后,胡质健曾先后受邀为来自1000多家酒店的5000多名管理人员进行过培训,熟知中国酒店行业问题所在。

“在没有OTA的时代,酒店的日子是怎么过的?排除等客上门的方式,大部分还是有销售部的。现在的快捷酒店哪家还有销售部?甚至有些中档酒店都没有销售部,没有销售部,自来客又减少,不靠OTA只能靠老天!”莫林风尚连锁酒店总裁曾这样无奈的表示。

虽然OTA的产量并非酒店整体产量的主要来源,但对OTA的控诉背后,是随着互联网和移动互联的普及,中国大多数中低档酒店对客源和房价控制能力的双双减弱,这一直是他们心底的隐痛。

一头是连续增加的各种成本,一头是越来越多的竞争酒店,管理人员和业主大都急于通过一种简单、直接、粗暴的方法来提升订单量,而不愿弯下腰、沉住气踏踏实实去深入开发核心客源。OTA流量劫持、销售部门萎缩、自来客减少、更多依靠OTA——很多酒店正在陷入这样的循环中。

王女士是一家中型连锁酒店集团的业主,她表示,酒店职业经理流动很快,少则半年、一年,多则两年、三年,他们很可能会走,管理公司迟早也会走。如果没有收益软件,他们会把客户、数据和经验带走,把酒店掏空。

中国很多高端酒店都把经营管理委托给了国际酒店管理集团,而对于占绝大多数的中低档酒店来说,管理则依然严重依赖感觉和自己的经验。“虽然很多酒店在积极学习探索收益管理与市场份额、增长之间的平衡,但长期以来酒店业仍处于初级阶段的现状确是事实。”艺龙酒店平台总经理这样说到。

目前,大多酒店都通过PMS系统进行数据分析、资料查询等信息管理。“这些对于酒店来说,都只是‘过去’和‘现在’的信息,至于未来,例如两天之后房间预定可能的变化,酒店管理人员只能凭经验和感觉。”胡质健表示。

要实现对市场和消费者的精准分析预测,离不开海量数据和计算模型,以及RMS系统。胡质健在为酒店做培训的过程中发现,中国本土并没有这样的工具和平台,而国外的成熟软件,动辄十几万一年,一般酒店根本负担不起。

经过深思之后,胡质健最终选择自己创业,开发适合中国酒店的RMS系统。

打造中国本土最好的RMS平台

邹建良是有23年实战经验、中国酒店管理IT领域的“老司机”。他是中国本土最好的酒店管理系统——杭州西湖软件研发团队的核心成员,曾主导开发了酒店供应链管理(SCM)、库存管理及餐饮成本管理系统,后者是中国最早能通过数学建模实现餐饮成本精细化控制的软件。

邹建良还曾是汉庭创业团队中的IT负责人,领导团队研发了汉庭的酒店管理系统(PMS)、中央预订系统(CRS)和会员管理系统(CRM),完成了整个汉庭的信息化平台建设。

作为鸿鹊的创始合伙人,他和胡质健已经“神交”5年。2009年,胡质健的《收益管理——有效实现饭店收入的最大化》出版后,邹建良和他所在的汉庭酒店管理人员几乎人手一本,学习酒店收益管理,那时起邹建良就非常认同胡质健的观点。

2014年通过朋友介绍,两人一拍即合,决定开发中国人自己的RMS平台。经过不断打磨、更新、迭代,鸿鹊HiYield RMS已经成为中国本土最成熟、最专业、影响力最大的收益管理平台。

作为一个立足于大数据和算法的收益管理系统,鸿鹊HiYield RMS能够实现与酒店PMS无缝对接,每天自动获取PMS数据,每4小时抓取OTA数据一次并进行竞品价格比较,最终形成价格预警,自动提醒用户各竞品酒店价格变化情况,以便及时调整销售价格和策略。

此外,HiYieldRMS还能够自动抓取网上相关事件信息,比如北京每天会议、展览等活动的举办地点、天气状况和其他酒店的预订进度,再将这些各种内外部环境数据自动纳入算法模型,预测客房出租率变化,自动生成不同出租率的情况下,酒店房间在不同细分市场和渠道分配的最佳组合以及销售价格、超额预订、升级销售等建议,实现收益管理预测、分配、定价和调控的高度自动化和智能化。

现在,使用鸿鹊HiYieldRMS,酒店能够做到:

1、预测未来更远时段的需求,并细化到每天、每个细分市场的价格和销售量;

2、系统自动判断团队生意的取舍,保证把房间留给最有价值的客户;

3、提前计算高峰时段超额预订数量和由此带来的收入,为实施超额预订提供决策参考;

4、自动生成各种图表,方便用户分析当前收入与预测、预算、历史同期等的比较。

除了上文提到的酒店,HiYield RMS不乏成功案例,例如青旅众合公司、北京泰悦豪庭酒店、北京雷特思、希岸酒店(北京三里屯店)等。以北京泰悦豪庭酒店为例,上线HiYield RMS后,该酒店的客房收入、出租率、平均房价、每房收入、每房收入市场指数、毛利、人均创收和创利等9个指标都有显著增长,远超全国同档次酒店和本地同商圈竞品酒店的平均水平。

其实,从2010年起,北京泰悦豪庭管理团队就开始学习和研究《收益管理——有效实现饭店收入最大化》一书,并在胡质健的培训和指导下开展收益管理,将收益管理思想应用到了客房销售定价、产品和服务的设计包装、销售渠道的拓展和管理、能源和物料的控制、人力安排,以及网评口碑管理等各个方面。

2015年9月,北京泰悦豪庭成为第一批上线HiYield RMS的用户。从2013年到2016年,该酒店虽然与其他酒店一样经历了“国八条”、“反腐”等带来的市场低迷的严峻考验,但是其客房收入依然从2256万元提高到了2650万元,年平均增长率接近7%,毛利率更是从38%提高到60%,人均创毛利约30万元,远超同一市场的平均水平。

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北京泰岳豪庭酒店2013——2016年客房收入对比图

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北京泰岳豪庭酒店2013——2016年客房收益指标对比图

该酒店业主感慨:“HiYield RMS是我投资回报最大的一笔投入。鸿鹊不仅提供培训和咨询,使收益管理能落地生根,还提供了先进的工具HiYield RMS及其拥有的数据,使得收益管理开展得更加容易、精准和高效。”。

胡质健表示,按照传统手工操作的方法做收益管理,效果直接受个人水平的影响,酒店花费1-2年时间培养一个收益管理经理,最终却可能跳槽。鸿鹊HiYield RMS的引入,能有效解决这一问题,实现“铁打的营盘(数据和算法),流水的兵(管理人员或管理公司)”。

第一,HiYield RMS用户界面简洁易懂,基本做到“所见即所得”,收益管理人员平均3个星期即可掌握。

第二,鸿鹊提供HiYield RMS的同时,还为整个管理团队提供全年的线上和线下培训指导,避免人员流动收益管理停滞。

第三,鸿鹊还会为酒店建立一套完整的操作流程和绩效考核制度,使收益管理工作制度化和流程化。

未来,面对99%的市场空白

收益管理将是21世纪最重要、回报率最高的边缘产业之一。

上个世纪70年代末,世界陷入第二次石油危机,整个美国航空业进入衰退期,众多航空公司破产。1979年,美洲航空公司(American Airline)率先研究并实施收益管理,并成为其核心竞争力和“长板”,最终成为世界上最大、最成功的航空公司。大约80年代末,美国万豪酒店管理公司最早把收益管理引入酒店行业的公司,并因此成为收益管理最成功的使用者和最大的收益者。

“航空公司已经实现一天调价两三次,相对航空业和国际上先进的酒店管理公司来说,中国酒店行业还是太落后了。”胡质健难掩惋惜地说。

目前中国的高中端酒店、旅馆、客栈、民宿等数量上百万,但已经系统地开展收益管理并使用软件工具的酒店估计只有1000多家,且多数是国际酒店集团和高星酒店,99%以上的市场是空白的,而欧美发达国家,50%以上的酒店都在做收益管理。

目前,国内常见的都是国外的RMS,动辄十几二十万,专业人才的缺乏,也抬高了收益管理的门槛。作为完全自主的技术、算法和产品,鸿鹊 HiYield RMS的定价远低于国际大型软件。鸿鹊还与OPERA、西软、千里马等10余家PMS服务商达成合作,为数万家酒店扫清了接入RMS的障碍。而鸿鹊的培训服务体系,更是改善了酒店专业人员不足的情况。

越来越多的酒店开始意识到收益管理的重要性,除了已有的300多家酒店客户,锦江集团也已与鸿鹊达成了合作共识,正在逐步落地。现阶段,鸿鹊 HiYield RMS的主要用户是3、4星级和同档次以客房为主的酒店,为了满足稍高端酒店的需求,鸿鹊则会提供定制开发。

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鸿鹊的酒店收益管理培训

胡质健表示,研发团队正在不断拓展产品的功能和产品线,满足多元化住宿产品、以及客房外会议、展览、餐饮和宴会等不同业态的需求。Pre-A轮时,鸿鹊获得了主流PMS服务商石基信息(002153.SZ)的战略投资。

同作为投资方之一,星河大数据事业部负责人表示:“流动的大数据中包含了企业进化升级和提升价值的‘养分’,但单个组织没有能力获取散落在全社会的‘养分’。如果有了第三方大数据服务平台,利用高精度的大数据分析挖掘技术、高性能存储计算技术和大带宽安全传输技术,就能够使这一切都成为可能。鸿鹊就是这样一家酒店行业的第三方大数据服务平台,我们非常看好它的价值和前景。”


来源:站长之家

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