异类创业者:对行业伤透了心,铁了心还要扎进去

摘要

兵者诡道!

中国,最不缺创业者。但是,二次创业,依然选择同一赛道的选手并不多。

小红花创始人张旭,从 C2C 艺术品电商艺客网离职之后,考虑做线下游戏生意,一场「头脑风暴」之后,他的决定有些突兀——坚持死磕。

2017 年 3 月,《巴塞尔艺术展与瑞银集团环球艺术市场报告》报告显示:2016 年全球艺术市场销售额总计约 566 亿美元,其中,画廊仍是最主要的渠道,占 51%;其次是艺博会,占 41%;线上销售占 8%。

张旭认为,艺术品是一个细分的行业,具体的品类,具体的族群,细分艺术行业,别太细,大概一份百十来种,每一个品类都有上百万人喜欢,小到一个核桃就是一个很庞大很庞大的市场。

任何一个创业方向,那相对来讲是满足某种需求,而且这个赛道够宽,能容下很多人,能容下很多竞争对手。同时,某一个行业的互联网渗透率比较低,就具备能入场的可能性。

看起来是一个很好的机会,但事实却是这并不是一个容易开疆拓土的领域,从 2013 年 8 月亚马逊艺术频道开始,艺术品电商迎来了一个高潮。不仅仅有创业者,淘宝、苏宁、国美这些电商巨头,也在凭借自己的流量、资金等优势入局,但是也未成大器。


痛点:「懒惰」的艺术家

「做这个行业有点伤心。」张旭说,你会发现你面对那个对手不是同行,你面对的对手是你的服务对象,这点你就感觉完全力不从心了。

在 C2C 平台,艺术家需要在平台开店、发商品,店铺的名称、商品、资源照片都需要他们自己上传,但是他们习惯于上传之后就不管了,然后自己专注的去创作艺术作品。

「这个可能是他们解构世界和了解世界的一种方法,就像咱们平时压力大了去唱歌,他们压力大就画画。」

但是,他们不维护,平台就不会知道作品还在不在。以至于,好不容易有流量出来买的时候,消费者付完款,货没有了,就只能让消费者退货。

电商最关键的三个要素是:供应链、流量、仓储与配送。淘宝不缺流量,但是在艺术品电商这条路上,成绩平平。张旭讲述了 C2C 艺术品电商难走的原因——作品难控(即供应链),包括来源、数量,再到交易环节。要想打开艺术品电商这个大门,需要「供应链」这把钥匙。


突围:从 C2C 到 B2C

张旭表示,竞争点如果出现在同行之间,其实你是很开心的,作为任何一个行业来讲,这个行业的活跃度越高,这个行业所产生的社会效能越高,但是当你发现你的服务对象,你的竞争对手会让你痛苦的事来自你的服务对象,你就特别头疼。

所以,小红花采用了 B2C 模式。「他们(指艺术家)好好创作,我们帮他管好和包装好。」

再者,艺术品电商是一个极度细分的行业,买家群体几乎不会出现重叠,所以很难存在一个「大而全」的平台。小红花选择的是文创产品与年轻当代艺术。

张旭坦言,艺术品不是生活刚需,是消费者需要先完成首先的住房环境改造,之后生活模式的方式升级,即服饰、服装、生活用品的升级,然后才会到艺术品消费和艺术品收藏这个层次。

所以,在 C 端,小红花瞄准的是年收入在 25 万以上,可支配财富能力在 25 万以上的标准中国中产阶级。2017 年政府工作报告显示,该类人群有 1.03 亿。张旭预测可以有 2%、3% 的转化率,即二三百万的核心用户。按照小红花设定的客单价三千到五千,小红花要做到的市场规模是 60 亿-150 亿。

而在 B 端,小红花采用自营仓储与第三方配送的服务体系。在供应链上,小红花采用「2+3」战略「挖塘养鱼」。

「2+3」战略指,两年校内,三年校外,小红花希望先聚拢九大美院的年轻艺术家,然后通过艺术家的一度人脉关系和二度人脉关系,在辐射更多艺术人群。「目前在中国比较知名和跑出来的艺术家,绝大部分是通过正规的美院出来的,所以这一拨鱼里边一定有黄金。」张旭说。


聚拢:用榜单做「饵」

虽然艺术品电商这个领域难耕,但是据了解,目前的市场玩家也有上千家。张旭认为,多数都不是竞争对手,而是合作方。因为,90% 以上平台你都是卖图片的,也即信息品台,而不是交易平台。「但他们都不会承认的(承认自己是信息平台而不是交易平台)。」张旭强调。

在他看来,一,平台手里没有艺术作品;二,艺术作品只做艺术品文描和个人任务文描,即作品与艺术家的简介,比如每幅画的尺寸、叫什么名字、什么材质,艺术家哪个学校、在哪获过奖等,类似淘宝平台中的详情页。

小红花想要让「详情页」变活。给艺术家与艺术作品创造五个维度的数据考量,包括艺术家的投资价值、大众喜爱程度、专业程度等,形成雷达图对艺术家进行分类排行。这样做的好处是,一方面可以鼓励艺术家去创作、去上榜;一方面,可以帮助消费者很好的帮助他们很好的认识了解艺术家与艺术作品。

如今,「数据是数字时代的石油」,已毋庸置疑。张旭认为,这是小红花建造的护城河。小红花的数据主要来源于广州华艺大艺举办的大学生艺术博览会。

据介绍,华艺大艺博览会是中国专门为年轻大学生艺术家做的线下展会,已经有 5 年沉淀。每年一共会上报作品十万幅,线下展出作品一万幅,每年艺术家平均两千,然后线下来看展的五万人以上。

华艺大艺是小红花的投资者,一定程度上而言,小红花享有独家资源共享的优势。


CEO:兵者诡道

张旭,小红花创始人兼 CEO。一个清华工科男,走上社会之后,一个必然让他与实现个人价值更进一步,一个偶然让他与艺术相遇。

2014 年,滴滴打车的出现让张旭觉得互联网是一种改造提高效率的方法,传统的「路子」让他的人生价值得不到体现。「对我比较触动大的是滴滴打车,当时我们寄希望于通过政府的资源,我们建立一些公共交通的服务平台或者服务网站,来改善北京人的交通出行,但后来我发现其实政府工程形象工程居多,落实到老百姓身上真正的福利和改变其实很少,滴滴打车的出现让我觉得互联网确实在改变周围的很多事情,我切实感受到了互联网改变了我们的交通,吃喝住行,这就是我决定做互联网了。」

做政府形象工程期间,张旭有着自己的公司,做软件开发、信息化服务。偶然的机会,和艺术品电商艺客网一块合作,搭建系统,随之,张旭借此进入了互联网行业。

「进入互联网不偶然,进入艺术行业是个偶然,从我自己来看,进入互联网行业是我的目标,是一定会进的,但进入到艺术行业这是偶然。」

谈及企业家,张旭总是能侃侃而谈。「姚劲波比较诡,湖北人,天上九头鸟,地下湖北佬,当年姚建波在和百姓网的竞争当中脱颖而出,并不是因为他的融资的金额有多大,人挖得对,挖来了赶集网当时做流量的人,然后他的目标定得很好,上市周期定得很好······。」

企业家不是张旭最佩服的人,但他喜欢企业家的精神气质,如吃苦、能受白眼等。「兵者诡道也!」张旭强调。

题图来源:小红花

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