兵者诡道！
中国，最不缺创业者。但是，二次创业，依然选择同一赛道的选手并不多。
小红花创始人张旭，从 C2C 艺术品电商艺客网离职之后，考虑做线下游戏生意，一场「头脑风暴」之后，他的决定有些突兀——坚持死磕。
2017 年 3 月，《巴塞尔艺术展与瑞银集团环球艺术市场报告》报告显示：2016 年全球艺术市场销售额总计约 566 亿美元，其中，画廊仍是最主要的渠道，占 51%；其次是艺博会，占 41%；线上销售占 8%。
张旭认为，艺术品是一个细分的行业，具体的品类，具体的族群，细分艺术行业，别太细，大概一份百十来种，每一个品类都有上百万人喜欢，小到一个核桃就是一个很庞大很庞大的市场。
任何一个创业方向，那相对来讲是满足某种需求，而且这个赛道够宽，能容下很多人，能容下很多竞争对手。同时，某一个行业的互联网渗透率比较低，就具备能入场的可能性。
看起来是一个很好的机会，但事实却是这并不是一个容易开疆拓土的领域，从 2013 年 8 月亚马逊艺术频道开始，艺术品电商迎来了一个高潮。不仅仅有创业者，淘宝、苏宁、国美这些电商巨头，也在凭借自己的流量、资金等优势入局，但是也未成大器。
痛点：「懒惰」的艺术家
「做这个行业有点伤心。」张旭说，你会发现你面对那个对手不是同行，你面对的对手是你的服务对象，这点你就感觉完全力不从心了。
在 C2C 平台，艺术家需要在平台开店、发商品，店铺的名称、商品、资源照片都需要他们自己上传，但是他们习惯于上传之后就不管了，然后自己专注的去创作艺术作品。
「这个可能是他们解构世界和了解世界的一种方法，就像咱们平时压力大了去唱歌，他们压力大就画画。」
但是，他们不维护，平台就不会知道作品还在不在。以至于，好不容易有流量出来买的时候，消费者付完款，货没有了，就只能让消费者退货。
电商最关键的三个要素是：供应链、流量、仓储与配送。淘宝不缺流量，但是在艺术品电商这条路上，成绩平平。张旭讲述了 C2C 艺术品电商难走的原因——作品难控（即供应链），包括来源、数量，再到交易环节。要想打开艺术品电商这个大门，需要「供应链」这把钥匙。
突围：从 C2C 到 B2C
张旭表示，竞争点如果出现在同行之间，其实你是很开心的，作为任何一个行业来讲，这个行业的活跃度越高，这个行业所产生的社会效能越高，但是当你发现你的服务对象，你的竞争对手会让你痛苦的事来自你的服务对象，你就特别头疼。
所以，小红花采用了 B2C 模式。「他们（指艺术家）好好创作，我们帮他管好和包装好。」
再者，艺术品电商是一个极度细分的行业，买家群体几乎不会出现重叠，所以很难存在一个「大而全」的平台。小红花选择的是文创产品与年轻当代艺术。
张旭坦言，艺术品不是生活刚需，是消费者需要先完成首先的住房环境改造，之后生活模式的方式升级，即服饰、服装、生活用品的升级，然后才会到艺术品消费和艺术品收藏这个层次。
所以，在 C 端，小红花瞄准的是年收入在 25 万以上，可支配财富能力在 25 万以上的标准中国中产阶级。2017 年政府工作报告显示，该类人群有 1.03 亿。张旭预测可以有 2%、3% 的转化率，即二三百万的核心用户。按照小红花设定的客单价三千到五千，小红花要做到的市场规模是 60 亿-150 亿。
而在 B 端，小红花采用自营仓储与第三方配送的服务体系。在供应链上，小红花采用「2+3」战略「挖塘养鱼」。
「2+3」战略指，两年校内，三年校外，小红花希望先聚拢九大美院的年轻艺术家，然后通过艺术家的一度人脉关系和二度人脉关系，在辐射更多艺术人群。「目前在中国比较知名和跑出来的艺术家，绝大部分是通过正规的美院出来的，所以这一拨鱼里边一定有黄金。」张旭说。
聚拢：用榜单做「饵」
虽然艺术品电商这个领域难耕，但是据了解，目前的市场玩家也有上千家。张旭认为，多数都不是竞争对手，而是合作方。因为，90% 以上平台你都是卖图片的，也即信息品台，而不是交易平台。「但他们都不会承认的（承认自己是信息平台而不是交易平台）。」张旭强调。
在他看来，一，平台手里没有艺术作品；二，艺术作品只做艺术品文描和个人任务文描，即作品与艺术家的简介，比如每幅画的尺寸、叫什么名字、什么材质，艺术家哪个学校、在哪获过奖等，类似淘宝平台中的详情页。
小红花想要让「详情页」变活。给艺术家与艺术作品创造五个维度的数据考量，包括艺术家的投资价值、大众喜爱程度、专业程度等，形成雷达图对艺术家进行分类排行。这样做的好处是，一方面可以鼓励艺术家去创作、去上榜；一方面，可以帮助消费者很好的帮助他们很好的认识了解艺术家与艺术作品。
如今，「数据是数字时代的石油」，已毋庸置疑。张旭认为，这是小红花建造的护城河。小红花的数据主要来源于广州华艺大艺举办的大学生艺术博览会。
据介绍，华艺大艺博览会是中国专门为年轻大学生艺术家做的线下展会，已经有 5 年沉淀。每年一共会上报作品十万幅，线下展出作品一万幅，每年艺术家平均两千，然后线下来看展的五万人以上。
华艺大艺是小红花的投资者，一定程度上而言，小红花享有独家资源共享的优势。
CEO：兵者诡道
张旭，小红花创始人兼 CEO。一个清华工科男，走上社会之后，一个必然让他与实现个人价值更进一步，一个偶然让他与艺术相遇。
2014 年，滴滴打车的出现让张旭觉得互联网是一种改造提高效率的方法，传统的「路子」让他的人生价值得不到体现。「对我比较触动大的是滴滴打车，当时我们寄希望于通过政府的资源，我们建立一些公共交通的服务平台或者服务网站，来改善北京人的交通出行，但后来我发现其实政府工程形象工程居多，落实到老百姓身上真正的福利和改变其实很少，滴滴打车的出现让我觉得互联网确实在改变周围的很多事情，我切实感受到了互联网改变了我们的交通，吃喝住行，这就是我决定做互联网了。」
做政府形象工程期间，张旭有着自己的公司，做软件开发、信息化服务。偶然的机会，和艺术品电商艺客网一块合作，搭建系统，随之，张旭借此进入了互联网行业。
「进入互联网不偶然，进入艺术行业是个偶然，从我自己来看，进入互联网行业是我的目标，是一定会进的，但进入到艺术行业这是偶然。」
谈及企业家，张旭总是能侃侃而谈。「姚劲波比较诡，湖北人，天上九头鸟，地下湖北佬，当年姚建波在和百姓网的竞争当中脱颖而出，并不是因为他的融资的金额有多大，人挖得对，挖来了赶集网当时做流量的人，然后他的目标定得很好，上市周期定得很好······。」
企业家不是张旭最佩服的人，但他喜欢企业家的精神气质，如吃苦、能受白眼等。「兵者诡道也！」张旭强调。
题图来源：小红花
