六度人和CEO张星亮:不是所有SaaS都要流程化

摘要

       纵观国内企业级SaaS服务市场,很多ERP、CRM、OA还是进销存管理等软件,都打上了流程的标签。但是,并非所有的SaaS都如此。

       “做好SaaS服务的核心不是企业管理和归整流程,而是提高员工效率,运用互联网思维让软件为人服务。”近日,六度人和(EC)创始人兼CEO张星亮在接受笔者专访时,分享了他对SaaS行业发展和产品价值的一些看法。

1b7e0002c7802059fd90.jpeg

       弃流程化软件思维

       没有蜂王的指挥,蜂群也不会飞散,依靠相互感应飞出森林。过去的CRM软件强调企业管理的重要性,要有蜂王的指挥,而如今企业需求改变,已不需要流程化的定制管理。作为国内SCRM的主导品牌,EC打造无序化的应用,以社交化的方式为企业带来活跃用户和持续的增值。

       正所谓英雄所见略同,国外的Slack就是无序化应用的代表,Slack不涉及流程,Slack在2013至2014年间的日活跃用户数迅速增长到100万,而与之对比的任务管理平台Asana,是由人为规划好企业流程,员工按程序推进业务即可,其用户数量增速十分缓慢。二者同为企业协同软件,但产品理念却差异很大。流程化的软件部署复杂,从SaaS厂商了解企业流程、为其定制流程直至交付的周期较长,这样厂商很容易转去做大企业的项目管理,逐渐偏离了以获取活跃用户、产生增值再到持续增值的互联网运营模式。说到这里,笔者脑洞大开。

       关系型销售需求迫切

       “互联网一直在改变着中国企业,电子商务改变了零售业,O2O改变了生活服务业,而基于关系型销售的企业正在逐渐被互联网改变,这类产品最适合用社交化的SaaS软件”。张星亮谈到,在线零售主要靠流量转化,生产成本与销售成本都与之挂钩,服务业靠门店吸引客流,而囊括教育服务、金融服务和科技服务等在内的商务业却起初是没有被互联网改变运营模式的,如卖房、卖车、卖培训产品、卖广告和卖知识产权及服务等,这都属于关系型销售,需要有一套系统去管理这些行业的销售行为。

       从见面、商谈、采购到服务,关系型商务业企业的客户运营模式是相似的,EC做的就是商务关系型销售的管理软件,针对行业特性满足客户需求。

       说到满足客户需求,基于社交化的SCRM与CRM最显著的区别是什么?

       张星亮谈到,CRM起源于美国Siebel公司,Siebel CRM是TOB的,客户关系管理主要做两件事情:第一,打单是团队协作的事,无论是商务、招标还是技术人员都会把与客户有交往的历史信息共享在CRM系统中。第二,基于客户信息,分析能为客户解决哪些需求,预测有效订单的过程中就形成了销售漏斗,销售漏斗决定了全年的KPI,业绩目标不能完成就需引入更多商机。但把这套销售模型移到中国却不适用,原因是国内的大多数企业属于关系型销售,很多外企进入中国亦如此。

       国内的销售人员大多集中在保险、汽车、房地产和教育这些行业,这些企业采用的不是TOB的销售模型,而是偏向于TOC,需要梳理销售人员与客户之间的关系,商机未确定之前都是关系型销售,更多是以商机挖掘和成交为目的,而不是不断录入数据提交报表,EC做的是前端的CRM流程,成交之后才是CRM流程,显而易见,SCRM的用户群更广。“产品卖得好也能让客户用得好,有数据价值,用户粘度高,客户活跃,产生续费,销售漏斗中持续有商机进入并有可持续的增值,这才是用互联网思维做SaaS服务,”张星亮坦然说道。

       用互联网思维打造智能化产品

       EC提供的是营销与销售一体化解决方案。EC的“营”与“销”都是为销售人员提供效率的。销售过程是在人的关系网中完成,营销是在社会关系网中找同类的客户。

       据了解,在EC SCRM系统中可同步获取在QQ、微信、电话等社交渠道留下的客户信息,自动建立客户标签、导入数据,界面上的沟通操作自主性强,可随意点击,无流程化。张星亮表示,所有从外部抓取数据的应用都接近于无序的应用,以数据为驱动,而非流程驱动,驱动业务的不是流程而是数据,千万次的连接就会产生亿万次的销售数据。可见,无序应用是符合当下互联网思维模式的,是与企业客户需求紧密贴合的软件类型。

       一方面,EC SCRM根据客户行为习惯和兴趣喜好等内容创建客户画像,基于历史数据告知销售何时找客户更有效;另一方面,系统完成对销售人员的实时画像,反馈员工一天打了多少个电话是无用的,哪些是被挂掉的电话,反向推动销售,调动销售人员的工作积极性。二者结合,提升销售人员的综合判断力,为人赋能,这就是EC产品智能化的实际应用。

       同时,张星亮与笔者分享了他对于SaaS行业趋势的看法,营销云和社交化的营销解决方案是今年不容忽视的大势,大数据分析推动智能化产品的衍生,数据有价值,衍生出智能化的应用,人脉有价值,就会有营销。

       未来期许

       EC坚持三个“S”的价值理念。首先是Social,即社交化的商业模式,打通企业与客户之间的业务流程,即企业外部的流程管理。第二,Smart,利用大数据分析技术帮助销售人员归整客户数据,提高与客户交流的效率;最后是Simple,用无序化的应用让客户使用更便捷,摒弃流程化的软件。

       从2013年进入移动CRM市场到2016年,六度人和(EC)的年销售额从起初的1000万,4年连跳,持续翻倍增长,现已破亿元大关。而今年EC的目标是突破2亿元,同时树立行业化的标杆客户。


来源:中国网

最新文章

极客公园

用极客视角,追踪你最不可错过的科技圈。

极客之选

新鲜、有趣的硬件产品,第一时间为你呈现。

顶楼

关注前沿科技,发表最具科技的商业洞见。