揭秘借贷宝：45 亿融资背后的产品逻辑

年末卢比下跌，在斯里兰卡做酒店投资的阿龙打算趁机做多，但手头缺少资金。于是他在借贷宝发起了年化利率 24% 的借款——这是法律可以保护的民间借贷最高年息，也是借贷宝允许设置的利率上限。

阿龙给利息一向大方，他觉得这比民间短期借贷 2%~3% 的月息便宜多了，金额和还款日期都可以自己设置。放款速度也快。最快的一次，阿龙 1 天内从朋友手中借到了 30 万。

事实上这些钱还可能来自「朋友的朋友」。阿龙的标的经一连串熟人信任链条的「赚利差」转发，被湖北的张老师看到了，利率已被揩成了 17%，仍然是一笔划算的理财。况且张老师是从弟弟那儿看到的这笔借款，万一还款出了问题，弟弟是要垫付的。就这样，张老师放心地把几千块积蓄「间接」借给了阿龙。

两个素不相识的个体，通过人脉关系中的信任传递，完成了熟人社会最忌讳的事：借钱。资金和人脉，这两个人类社会最基本的构成要素，在移动互联技术的支撑下前所未有地高效运转着。在这个过程中，不存在一个类似银行或传统 P2P 平台的机构，通过「一手连接资产端，一手连接资金端」对风险进行系统的管控，取而代之的是根植于千丝万缕的熟人网络，风险被交由人与人之间的「信任」进行判断。

「熟人借贷」在半年前还更多只是一个概念，一些创业公司小型试验田，一个待验证的新型 P2P 模式。然而随着去年 6 月借贷宝上线，携九鼎 20 亿 A 轮融资汹涌而来，线上线下的猛力推广，让熟人借贷一夜之间成为普罗大众注目、不安和怀疑的对象。

2016 年 1 月 25 日，借贷宝再次豪气冲天地宣布获得 25 亿 B 轮融资，首次披露用户数据——根据第三方渠道的数据推测，其下载注册用户已经超过 1 亿人。

过去一年里，P2P 倒闭的消息尘嚣之上，作为 PE 起家的金控巨头九鼎，为何如此大手笔地进军不确定因素更多的熟人借贷领域？熟人借贷模式安全性如何，能否持续下去形成一个完整的生态？借贷宝未来想要成为一个什么样的产品？带着这些疑问，极客公园采访了借贷宝副总裁 & 产品 VP 翁晓奇，试图从产品的角度厘清这个产品。

借贷宝副总裁 & 产品 VP 翁晓奇

向身边的熟人借钱

翁晓奇在清华读书期间，曾做过一款名叫「师兄帮帮忙」的纯社交产品，后来在面向企业的 HTML5 建站工具「搜狐快站」做产品负责人。去年，他带着自己社交情结踏入了熟人借贷领域，在他看来，这种把人脉和钱结合在一起的产品，是 2015 年互联网带来的一大创新。

过去熟人之间借钱是一个顽疾，双方都会遭遇太多抹不开的话，说不清的人情债。借钱的人是窘迫而尴尬的，他要打破自身心理门槛，拉下脸来找朋友借钱，做好被拒绝、被奚落准备。出借人也很犹豫，借不借？提不提利息？不提一般就是没有，在近两年互联网各类余额理财和 P2P 的教育下，大众普遍习惯了 3%，甚至 8% 以上的年化收益，如果没有这份「钱的租金」，出借人大多是不情愿的。

在翁晓奇看来，尴尬和犹豫，很多时候就是因为「非标准化」造成的。在人情面前，人们难以判断这笔钱否该借。而互联网最擅长的，就是把事情变得「标准化」，基于传统借贷中的痛点，借贷宝让借款人主动发起借款，设定还款日期，并标明利息。保守看来，即使没有借到钱，也不会遭遇被一一拒绝的尴尬。

同时，出借人的决策过程也变得简单多了。翁晓奇说：「我们把人情因素去掉后，就使得借款的时候不用考虑人情世故，出借人就是冲着利息去的。」只要利息超出心理预期，就迈过了第一道门槛，之后考虑彼此关系，对借款人的「还款能力」和「还款意愿」有多少把握，如果清楚对方工作状况，挣的钱足以还款，并且他是一个在乎社会声誉的人，不至于赖到有了各种催收惩罚才还款……符合这几点，就可以放心地把钱借出去了。

「去人情化」最终是为了保护人情。在这方面，借贷宝还做了「单向匿名」设计——借款人拿到了钱，但不会知道是哪个朋友借给他的。翁晓奇介绍，这样设计的初衷，是让双方在还钱时都少一些困扰。如果知道出借人是谁，借款人可能会私下请求宽限或豁免，让出借人陷入两难。「单向匿名」机制双方隔离开，红线很明确，借款和还款过程都非常标准化。

根据借贷宝的调研结果，过去大量的人只愿意把钱借给极少数的个别人，这些「个别人」可能只占好友总数的 1% 不到。翁晓奇希望通过互联网垒起一个信息平台，加上风控和催收机制，能够让一个正常人考虑出借对象时的游疑空间从 1% 扩大到 30%，甚至 50% 的好友，「如果能实现这一步，那就成功了。」 

用「赚利差」摆脱低频场景

虽说每个人都有困难需要借钱的时候，但对大多数用户而言，找熟人借钱并不是一件高频的事。出借人就更是这样了，谁会特意保留一个手机应用，等着朋友来借钱呢？

这也是熟人借贷类应用最初面临的最多的质疑：需求过于低频，况且每个人的资金量也有限，不可能无限往外借。很多用户人脉不多，需求匹配不上，那么对用户来说，这就是一个玩不起来的鸡肋应用。

如何把一个低频的需求，做出人人都能参与进来的玩法，像微信红包那样，让用户一天不用就感觉「错过了好几个亿」呢？

现实生活中一个缺乏人脉的人，他通常会找一个人脉广信用好的朋友为自己作担保。借贷宝将这一场景延伸到了产品中，就有了「赚利差」功能，每个人都可以无成本地用自己的人脉和信用价值，为朋友做融资，同时还能从中获得一部分利益。

聊到这里，翁晓奇拿出手机，向记者展示他刚赚成的一笔利差。在采访开始前，他顺手转发了一个标的，几分钟后就有朋友把钱借过来了：「44000 块钱，我赚的利差是 3.5 个点，（到了还款期）我可以挣到 600 多块钱。这对我来说是举手之劳，零成本的。」

翁晓奇戏称赚利差开启了人类第三种挣钱方式——「信用收入」。之前人类社会只有「人生钱」和「钱生钱」，通过一键赚利差，用户可以利用自己的人脉和信用获得持续变现。

和过去为他人作担保一样，赚利差也意味着承担相应的风险。「赚利差」会形成了两个独立的借贷关系，不会出现连带效应，对于出借人来说，这个防火墙就隔离开了。

假设一个关系链条上，A 发起借款，B 赚利差，C 把钱借出。到还款期时，如果 A 违约，B 不想信用受损就要自己垫钱还给 C。同时借贷宝向 A 催收。最终 A 还款，B 收到所垫付的本息、利差收入及罚息。

值得一提的是，不管你是赚利差和发起借款，如果没有特殊备注，在朋友看来二者没有任何区别——都是在借款。这种设计消解了用户对借钱这件事持有的「窘迫」等负面看法，因为放眼望去，大家都在借钱，没有人不好意思，这对于教育用户起到很好的作用。

赚利差功能的引入，让原本只能通过一度人脉完成的借款，可以延伸到二度、三度，需求的匹配更加充分了，场景也不再是低频的，更多人会习惯性地打开应用，查看有哪些标的可以「赚」一下。翁晓奇告诉极客公园，理想中的稳定格局是：「两成人发标，七成人赚利差，一成人出借」。

然而，「自风控」还是一个亟待验证的概念

翁晓奇希望所有借贷宝用户能清楚地认识到：不管是出借还是赚利差，都要牢记「不熟不借」，在借贷宝 App 中，这样的提示随处可见，因为这就是借贷宝的风控方式——用户自风控。

这实在令人大跌眼镜：金融的本质就是对风险的评估和经营，把坏账风险都交给用户自己判断，这真的是一个严肃的互联网金融平台吗？

翁晓奇的解释是：这其实是由熟人借贷的「熟人」特点决定的。

当银行和 P2P 平台面对贷款申请时，它们面对的客户是完全陌生的对象，当账面信息远不能推导出合理的决策，只有少数平台有能力用大数据分析出用户画像，大多数平台只能将节奏慢下来，投入更多的人力成本进行线下调查审核，才有可能把风险控制好。

熟人借贷则完全不同，它只面向的是有交情的熟人，彼此有共同的朋友圈，平时相互拜访吃饭聊天，这些都是已经花出去的风控成本。

借贷宝平台本身，只提供最基本的信息审核，如身份证绑定，肖像认证，引入第三方（包括法院、央行征信）数据告诉用户，这个人在外部有没有逾期或违约，有没有犯罪等不良记录。在 1.8 版本中，借贷宝把借款人在平台内部的资金状况更多地披露出来，做出一些信息归纳，给出借人做风险参考。

 举例来说，如果一个人忽然发起一笔巨额借贷，而数据显示他并没有在平台上借出过钱，那么很可能产生不还款的情况，用户需要从数据中分析到这一点。

「但是我们不会做任何风险上的引导。」也就是说，借贷宝不会替用户得出定论，加上「放心」、「危险」等标签，翁晓奇解释，「交易是一个非常慎重的事，P2P 行业唯一的诉求就是用户快来，钱越多越好，而我们是站在一个中性的视角，最终还是基于用户自风控，只有在用户对风险的甄别和控制做得足够好的前提下，才会引导用户做更多的交易。」

在了解借贷宝的模式之后，也许依旧很难得出靠谱与否的结论，但可以感觉到，这是一个少见的理想化的模式。

首先，「用户自风控」带来的一个近乎完美的结果是，所有的人工审核成本都消失了，借贷人发起多少利息，出借人就可以结结实实地拿到多少利息，这在此前任何信贷产品上都见不到的。

其次，P2P 平台风险高很大原因在于不透明，在监管介入或平台倒下之前，投资者无法明确获知自己的钱投向了哪里。这个问题在借贷宝这里很理想地解决了——两边都是熟人，借还实时到账，如果一方借出去，另一方却没收到，马上就会有人察觉，平台无法插手截下一笔钱去设资金池。

第三，在去年央行颁布的《指导意见》中规定了 P2P 网络借贷「要坚持平台功能」、「提供信息交互、撮合、资信评估等中介服务」、「不得提供增信服务」，而借贷宝作为一个纯信息平台，不提供任何刚兑担保，在这一点上，很是合乎互联网金融「基本法」的要求。

然而理想化的模式，并不能掩盖风险管理上的缺陷，少了对基本面分析的「用户自风控」，归根结底还只是一个概念，未经验证。一家已完成 C 轮融资的互联网金融公司的 CEO 在与极客公园记者聊到熟人借贷模式时说到：

「金融行业所有猜想都要有数据，有统计，再反推过来。熟人这个维度到底能够为风险控制带来多大效益？起码到今天，还没有看到特别有说明力的数据上的分析。金融行业面对一个新的信息，需要在有限的范围内进行小规模试错，逐渐去积累的数据。最后还是要数据说话，不会说拿出一个新的概念来，明天就要做到一个很大的规模。」

无论是在金融行业，还是互联网行业，都很认可这种谨慎的操作方式，夕惕若厉，步步为营，只选择一个小范围人群精耕细作，逐步扩张。

但借贷宝等不及，它一诞生就要用炸开喜马拉雅山的方式涌向全国。

史上最猛的连环补贴推广，带来了什么？

互联网用补贴拉新的做法很常见，给邀请双方返钱的公司也很多，但像借贷宝这样奇葩的推广方式却非常罕见。根据借贷宝的拉新规则，只要通过邀请完成注册并完成肖像认证，不但给双方各返 20 元，二度邀请关系还可再获 10 元奖励。

大二学生小王去年 8 月来到借贷宝南昌推广团队实习，和其他实习生一起在电影院、商场门口做地推，回忆起那段日子，小王说：「蛮辛苦的，当时刚上线系统还不稳定，注册特别耗时，社会谣言又多，朋友都说我进了传销窝点说要来救我，真的是顶着很大的压力做推广」。同一时期，极客公园记者李欣也在北京体验了当一天借贷宝地推，一天只成功注册了 7 个。不过，今时不同往日，和小王同一批的实习生，现在基本只做后台查询工作：「给个号码就查询，A 码（官方内部邀请码）是 40 大洋，自己的码是 20 大洋。」小王这里说的是用不同类型的邀请码注册所获得的钱。

在这推广期间，民间智慧灵敏地捕捉到这股连环补贴带来的变现机会，不同形态的业余推广以众包的形式自发涌现，有在朋友圈走微商模式的，有大学生逐个宿舍做推广的。「他们不是借贷宝的人，全是羊毛党，这个世界太疯狂了！」上海白领陈侃在朋友圈感慨到。他在水果摊用 1 块钱买了 20 块钱的橘子，小贩的条件是邀请他注册借贷宝。

几个月下来，效果如何呢？根据 AppStore 中国区的数据来看，借贷宝是 2015 年占据免费榜累计时间最长的应用，长达 31 天。日前借贷宝官方也首次披露了下载注册用户 1 亿人的数据。

P2P 平台极少如此大手笔地在线下获取用户，一方面，能借到钱的平台很容易吸引诈骗者，谨慎的 P2P 会根据人群特点有针对性地做市场，另一方面，传统的 P2P 模式确实不需要如此海量的用户。

从「P2P 赴美上市第一股」宜人贷的招股书上可以了解到，2015 年上半年，宜人贷平台的借款者总数为 62131 人，投资者总数为 59185 人。可见一个牵手两端的 P2P 平台，用户达到这个量级就足以满足需求匹配，平台就可以良性运转甚至盈利。

但同样的用户量级，如果放在借贷宝，就显得非常不幸了。十几万用户中，可能存在大量没有任何关系连接的孤岛，所以，熟人借贷模式对「人脉关系」的严重依赖，决定了借贷宝必须贪婪地吸收用户，把线下人脉迁移到线上。

被称为史上最猛的推广，既带来了庞大的注册量，也给借贷宝本身带来了难以回避的成长之痛。

树大招风。大手笔的补贴配合各路不专业的推广，引起了部分人的戒备心理：天上怎么会有这么多馅饼？「骗局」、「传销」的好心提醒随处可见。再加上借贷宝遵循央行的管理条例，提前一步引入了支付「五要素鉴权」，比大众习惯了的微信支付、支付宝支付「四要素鉴权」还多了一项银行卡取款密码输入的步骤，即便这个鉴权过程是跳转到银行页面进行的，仍然激起了不少用户的抵触和不安。电信诈骗的加入也为借贷宝的形象雪上加霜，过去骗子通常会冒充银行信用卡中心，而现在诈骗短信流行冒充借贷宝满天撒网。

为了打消大众的疑虑，借贷宝重金邀请羽泉组合担当代言，并通过暴走漫画等平台宣传自身模式，摆脱谣言困扰。

另一方面，行业也在质疑，这样疯狂的补贴之下，到底能获得多少真正的用户？曾经是区域推广正规军的小王觉得沉睡用户很多，后来团队去农村做推广，很多用户拿到 20 块钱就不玩了。被水果小贩邀请注册的陈侃也觉得，借贷宝补贴花得太不值，「50 块钱，就获得了我的身份证号和电话，我也没有成为他们的用户，有什么意义呢？」1 块钱买的橘子还没吃完，他就卸载了这个并不太了解的应用。

补贴之后，借贷宝想要构建一个什么样的生态？

当极客公园把用户留存的问题抛向翁晓奇时，他很坦然地承认这些问题确实存在：「从 0 到 1 的阶段实在太难了，整个大推时间压缩得很短，因为社交产品必须保证快速上量，早期用户过于稀疏，我们唯一的指标就是把用户快速拉到一定的量，推广做得比较粗糙和仓促，但从过去的数据来看，这个推广是值得的，我们会持续地用这种高效的方式推广下去。」

补贴依旧会烧下去。然而翁晓奇认为，借贷宝已经迈过最艰难的阶段，之前借贷宝只做「拉新」一件事。现在，大规模的拉新已经带来了可观的自然用户的转化。只要基于这些用户，把他们的熟人关系引入，平台就会火了。目前这个阶段，翁晓奇的团队已经腾出手来，想方设法把产品中用户看不明白的地方（如赚利差），通过产品包装和线上活动，让用户了解并尝试使用，变成高频使用。

「这个阶段我们要做的就是，用户进来之后用最简单的概念告诉他借贷宝是什么，保证他是活的。」翁晓奇说。

对于那些已经卸载的用户，召回成本就比较高了。翁晓奇打算下一步通过这些人的好友在平台上产生的动态，去调动这些离散的人回来。直接的刺激是，发短信告诉他：你认识的某某来借贷宝了。更直接的刺激是：你认识的某某在这里挣到钱了。

如果再把目光放长远，当人脉充分聚积之后，借贷宝会成长为一个什么样的平台？

翁晓奇介绍，借贷宝做的事始终围绕着三个核心要素——人脉，资金和信用。借贷和赚利差，都是这三要素的体现，如同宣传语「人脉变钱脉」，未来更大的战略目标，还是把这三大要素有机地糅合在一起，变成中国最大的社交金融平台，让每个人都能成为金融家。

在近期的改版中，借贷宝用一些创新的功能，进一步夯实人脉和资金基础：

l  从二度人脉中添加好友（夯实人脉）

l  免费专线电话（夯实人脉）

l  手机充值、还信用卡、日常缴费等（夯实资金）

l  好友圈内的问答悬赏（资金 × 人脉）

不久之后，借贷宝还会增加更多的信用玩法，翁晓奇描述了一个「秒借」的产品构思：用户可以把可靠的、高净值的好友加入信用白名单，本质上类似于授信，当这些白名单好友发起借款时，如果满足一定条件（利率、期限、金额），将允许系统自动将余额内资金借出。对出借人来说，免去了很多发标抢不到的遗憾，同时也满足了借款人急需江湖救急的需求。

要么大成，要么不成，没有中间态

过去一年，国内除了借贷宝，还有七八家做熟人借贷的创业公司，让人以为这是一个门槛很低的行业。翁晓奇不这样认为，即便单纯地从技术的角度来看，涉足熟人借贷领域也并非易事。

由于金融体系对安全的要求非常高，再加上借贷宝自身流量巨大，上线第一天就曾把合作银行的鉴权系统压垮，要扛住这样大的每日并发量、访问量，并且交易数据，一笔都不不容出错，同时还要摒住全国庞大体量的推广系统、催收系统，管理系统、客服系统，每一个环节都很重要，这些都需要技术非常过硬的专业人才。借贷宝还有一支专门组建的安全团队，防止黑客攻击。

在产品上，赚利差引入后，里面蕴含着复杂的逻辑关系，形成了很高的技术门槛。翁晓奇举个一个例子：借款人到了宽限日，即将逾期，几个赚利差的人为防止自己出现逾期记录，不约而同地把钱垫上了，这种情况怎么处理？这里的逻辑很复杂，翁晓奇的团队需要把这些极端的情况都考虑到，才能让用户看到的结果很简单。

「一些用草台班子粗略做的平台，倒也能跑起来。但是对我们这种体量的就不行了。熟人借贷只有高举高打，要么大成，要么籍籍无名根本不行，没有中间态。」

没有中间态，不可能存在一个小而美的借贷宝，它必须构建在庞大而活跃的用户量上，否则就永远无法成功，这就是为什么借贷宝从诞生以来饱受质疑仍旧「不高调毋宁死」。

「用户自风控」能否经得住检验，现在还未可知。巨头们不愿轻易踏入熟人借贷这个超级大坑，借贷宝选择了，就要直面未来唯二的可能，或成，或败，它选择用手中 45 亿的融资，来场乾坤一掷的豪赌，不管未来能否建立起它自己的社交金融王国，借贷宝都会给互联网金融留下一笔昂贵的经验。