在拼车软件出现不到一年的时间里，用户心态已经发生了很多微妙的变化，令这个行业的未来充满了变数。
2014 年 4 月，天天用车产品还在酝酿中，翟光龙找创新工场谈 A 轮融资，汪华让他放大胆，预估一下到 2015 年 4 月能做到多少订单。
「我走出会议室，喝了口水，定了定神，回来说，300 单吧。」
在上周六，极客公园「未来头条」活动上，翟光龙这样回忆着。那时没人想得到，一年后，拼车会变得出乎意料的火热，几乎成为 2015 年 O2O 领域里最热的细分领域之一。就天天用车而言，在过去 8 个月里开通了 19 个城市，拿到了三轮融资，成长是一开始预估的几百倍。
这个市场确实潜力巨大，才有越来越的资本和巨头不断涌入催熟。
就在翟光龙来极客公园「未来头条」活动后的第三天，5 月 26 日，已经完成三轮融资的拼车服务公司「爱拼车」发布公告称，将在下月初关闭服务器，停止所有服务支持。爱拼车联合创始人杨洋在接受媒体专访时，把放弃的原因归结为——「巨头加入战场后，拼车业务格局已被资本掌控」、「没有人会在两个百亿美金巨头打仗的时候再去投资一家小公司了」。
然而，这注定是一场融资竞赛吗，在资本背后，创业公司可以自己抓住哪些变量？随着行业的演变，创业公司未来还可以在哪些方面提高自己的壁垒？
这恰好是极客公园周六的活动上，翟光龙和张鹏以及在场的极客们共同讨论的问题。
一场兼顾效率与人性的实验
翟光龙总结，拼车这件事，首先是一件效率的事情，在短时间内完成供方和需方的匹配。在最初设计这个服务的时候，国内市场只有滴滴打车和易到用车的模式可以参考，更多的是需要团队一步步探索。在效率方面，天天用车考虑了这么几点：
- 只做「1 对 1」的拼车，「1 对 N」的拼车会把效率拉低。
- 固定定价：对于拼车来讲，即使没有乘客，车主也会到那个地方，所以低速费、等待费都是没有必要的，用户买的就是一段明确的距离。所以这个流程会非常简单，完全可以像上电商网站买东西一样去支付。
- 提前支付：行程开始前就能确定价格，没必要结束后结账，而且提前支付可以降低双方的不确定性。
- 车主抢单：易到让用户挑选车主，滴滴让司机抢单，然而，拼车的选单模式中应该倾向于车主，还是倾向于乘客？最后产品决定让车主抢单。因为考虑到车主本身不是职业出租车司机，他们需要更大的确定性。
由于服务流程很短，目前用车市场上，能找到的差异点还不多。「但这并不是一个终局的状态，我始终认为，当把更多的私家车，更多的人聚合在一块的时候，人与人之间的匹配，有的时候反而会超过路线的匹配，成为最重要的因素。」
除了经济性，翟光龙介绍，天天用车产品中还有很多与小细节，在试图满足一些人性的基本诉求，比如：
- 打发时间：天天用车的典型车主画像，并非互联网工作者。数据显示，即使在北京这样一个互联网群体密集的城市，从事互联网工作的车主也只占整体的 5% 左右。大多数男性上班族的车主在下班后、晚饭前，每天下午 4–6 点，并不知道干什么。
- 游戏性：职业出租车司机只关心自己能不能抢到单、接到活儿，不在乎是被谁抢走的。但在拼车的游戏里不是这样，天天用车在早期设计了一个游戏模式，不光是告诉车主订单被人抢了，还要告诉车主这单是被 X 先生抢的。
- 归属感：同一车主能乐此不疲地在拼车软件上玩这种抢单游戏，没有什么心理负担，同时还有一个良好的沟通空间，可以很好地 group 在一起，弥补了很多人从学校毕业后缺失的集体归属感。
- 社交需求：接单了，车主第一反应是什么样的人？男的女的？软件鼓励用户上传真实头像，但有些人上传头像反而会降低接单率……(⑉꒦ິ^꒦ິ⑉)。这时候只能鼓励他填写更多诸如职业、爱好、毕业学校的信息，这并不会暴露太多的隐私，但也许能增加大家接受这个人的维度。
- Feel Good：一位车主说他习惯接应那些即将快到时间、却没有人接的订单，他觉得这样做能帮到一些人，感觉很好。
用户心态的微妙变化，可能在拼车行业引起指数级增长的风暴
巨头和资本真的碾轧一切创业者吗？如果一切用户习惯和使用场景都只停留在今天，也许拼车行业未来的模式就谁敢烧钱、谁就能垄断行业赢得这场战争。但问题是，这一切还是出于变化之中的。翟光龙发现，拼车软件出现不到一年的时间里，用户心理和行为已经发生了很多微妙而重大的变化。
比如，去年天天用车刚上线的时候，很多用户都关心如何解决安全问题，他们纠结「我怎么可能上一个陌生人的车」或「为什么要让一个陌生人进我的车」。但这半年来各类专车应用已经教育了大批用户，已经很少有人纠结在这个门槛上迈不过去了。
另一个变化是，以前车主需要拼车这件事对他有很强的吸引力，头像一定要好看，钱一定要多，然后才肯接单。但翟光龙观察，现在大部分车主都不是这样的心态了，他们习惯下班前打开手机看看，有合适的就接一个，没合适的就算了。
「这种改变看上去非常平稳且顺理成章，但用户行为或者用户群体的变化或迁徙，会促使一些新的商业模型出现。」亲历过团购行业的翟光龙见证过这种改变。
在国内团购伊始之时，复制的是 Groupon 的「一日一团」模式：特色商家，超低折扣，精美图文，吸引用户不远万里去体验尝鲜。但肯出低折扣的特色商家，以及尝鲜需求之于日常消费，都是小概率的。如果团购一直沿袭这么一套逻辑，这种商业模式早就枯萎了。
直到用户行为发生了改变，更多人习惯了到店后掏出手机找团购，这导致商户数量呈指数级增长，大部分的用户的心态转变成了「我去熟悉的餐馆吃饭，团购给我一个好点的折扣，over」。
「用户行为的转变其实是导致一个商业模型，或者一个商业模式从一个十亿美金到千亿美金，这个量级的转变。那这是当年团购发生的事情，同样的事情也会在拼车领域发生。」
今天的拼车行业，既不是一个简单的模式，也不是一个资本的游戏，它面临变数还有很多。在巨头面前，创业公司并不是完全没有机会，当用户行为发生迁徙时，考验的是创业者对变化的感知能力和适应能力，如果你足够敏感，足够迅速，这里还有很多留给产品人很多去思考和改变的空间。
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